从士兵到将军课件.pptVIP

C计划（以客户为中心的营销体系）IT服务以客户为中心随需而动基础营销（打猎）中级营销（圈养）高级营销（工业生产）（创造市场带领客户）（找客户）（求客户）（泡客户）（养客户）（生产客户）行业专家门都没找到摸着点门后有基础客户后行业小专家市场领军找猎物打到猎物让猎物听话形成猎物群生产猎物研制独家找谁怎么找怎么办总结提高培养团队形成流水线专业队伍引领行业站在山巅谁是最好的客户分析性格适应性格随需而变物以类聚

强控制分析性格行为学内向外向抑郁型胆汁型（蓝）（红）粘液型多血型（绿）（黄）理性感性心理学弱控制

注重事实任务很少分享个人感情说话正式很少抑扬顿挫语调变化小声音变化小表情单一理性体态语不多不喜欢接触动作幅度小说话辅助语言形体动作喜欢讲故事/叙述喜欢分享个人感情说话随和不正式愿意表达自己观点抑扬顿挫表情丰富体态语多喜欢接触行动幅度大语调变化幅度大声音变化多感性

弱控制强控制喜欢提问的方式喜欢祈使句喜欢表达说话不太表达自己的观点喜欢倾听说话很少（你觉得该怎么做）喜欢说话表达自己观点（我觉得应该这么做大家开始做吧）平稳语言变化多有力量辅助语言不是很有力量音量低音量高语速快握手轻握手有力目光接触时有时无很少用体态/手势有目光交流形体动作需要强调时常用体态手势没有耐心有耐心

蓝色?衣服衣着规矩，不张扬，颜色中性?举止身体避免接触（办公桌隔开）；动作稳重，没有过多的肢体语言?语言深思熟虑，语速平和；回答前有停顿?环境办公室井然有序；与工作无关的东西少?神态面部表情少；沉思皱眉多

红色?举止身体语言丰富，昂首挺胸，目不斜视，腰板笔挺，拍胸叉腰?语言掷地有声；快言快语?环境办公室有个人荣誉奖状，名人合影有军事历史类图书宝剑代表成功的东西

绿色?举止外观温柔，动作不太强烈，只要能办到就不拒绝（哪怕有些过分）；喜欢主动为别人做点什么，容易体谅别人?语言能聆听，替人分忧；从不争执，说话不多?环境家人照片；花?神态面带微笑；语气慢

黄色?衣服衣服鲜艳，时尚变化?举止丰富的肢体语言?语言语速快；话题比较多?环境办公室内较多物品；炫耀的东西?神态面部表情丰富

强控制分析性格办公桌整洁干净办公桌看上去很繁忙条理分明很多待处理的文件档案奖状名人合影（几年前）大张的计划表工作图表工作照片座位正式办公桌坐在桌子后谈话外向内向家人朋友照片办公桌杂乱无章艺术品纪念品（出去旅游）自我激励的口号轻松友好舒适大量私人物品开放非正式座位安排不会隔着桌子说话轻松友好舒适改变座位和人谈话1.随环境而变。遇到上司，强势会收敛，但不会舒服2.性格并不简单，不要随便给人贴标签（生活中单红、单蓝少见，七彩光）弱控制

怎么办?山不过来，我就过去，不能全是同性格的—智者(古兰经)改不了环境就适应他—柳总

怎么办?提供充足资料如果你是新手，尽快掌握产品特性，带技术去引导他自己决定不能说：什么客户都用我们的，你也该用（反感）1、需要证据不易被说服2、做决定缓慢不露痕迹帮他分析他会仔细分析，因而缓慢，帮他做分析对比图3、冷静不冷不热4、原则性强易钻牛角尖有责任心兑现承诺严谨售后

怎么办??借助更高的权威，并尊重他的权威性1、相信权威?不要拉关系，激将法2、性子急，不喜欢关系3、争强好胜（我的产品最好，不是一般人能用的，我的卖一万）?可以争议，但不是为了说服他，而是要失败，以满足他的权威性

怎么办??建立感情?鼓励赞扬他多说，以了解更多客户情况（你说的真好，了不起，还有吗？眼睛看着他。1、亲和力，人际关系2、注重安全感3、不愿多说?别的客户用过，你不是小白鼠、领头单

怎么办??强调产品对他的成功利益?把他的承诺当面写下来（心理学-每人都希望重承诺）?生动形象给他描述蓝图1、冒险性2、不喜欢看图表喜欢形象生动感性3、决定快承诺快忘记快（不要产品技术资料，要产品效果）

?蓝色注重计划性，做事周到细致，准备充分，极重承诺（吃饭不迟到），不喜欢变动，凡事要循规蹈矩，更理智。?红色讲究效率，积极务实，简明开门见山，重视结果不理会过程，喜欢和他们一样有能力的人，去追求事业成功的人。?绿色让自己热心真诚，义气相投（不是有什么目的），帮他制定详细目标，能闲着就不干活（他们是慢节奏）。有分歧要从感情上谈，不是从业务上谈，不是冷血动物。?黄色最快乐，表现出对他个人有兴趣，认同他的观点、看法，要热情，潇洒大方，喜欢车到山前必有路，帮他有个计划

黄金法则?已所不欲，勿施于人（错）?你希望别人怎样对待你，你就怎样对待别人投其所好?别人希望你怎么样对待他，你就怎样对待他总结?用客户希望的方式对待他?把销售行为看作是一种合作而不是战胜或征服，站在客户的位置帮他完成任务

谢谢！