TCL终端9项销售技能.pptVIP

意外处理的经验交流:销售中不断有新的意外发生，大家应及时反馈，群策群力，交流讨论应对措施和方法。遇顾客退机——派人引开、耐心倾听、请顾客等待试机时遇坏机——宣称拿错活动样机、找个理由换一台?开单后又有些犹豫不决——了解到犹豫原因，自信、大胆的承诺?高峰期一直不开单，情绪恶化——调整情绪、端正心态、商量办法?竞争对手变换促销手段——马上分析卖点打击、调整我们的主推策略讨价还价篇讨价还价是终端销售中非常常见的现象，尤其是在一些不规范渠道（如二、三级市场）和小区活动中是非常普遍的，我们该如何以正常的价格达成销售呢？要点：（1）通过销售技巧的发挥，使销售者以正常的价格达成销售；（2）通过讨价还价的技巧训练，使销售者不依赖低价、更不惧怕对手的低价。顾客讨价还价的原因：（1）顾客欲表现精明或寻求心理安慰；（2）喜欢讲价，想要成就感；（3）对商场价格有异议，充满怀疑。应对策略：1、自信，突出品牌力，建立不容置疑的诚信感——很多销售人员面对顾客的价格疑虑非常不自信，很容易退缩，往往造成丢单或低价成交。价格是很重要的环节，但不是销售人员去依赖的环节（价格区间理论）；2、耐心——面对顾客的价格疑虑切忌心浮气躁；3、避实就虚,引开注意力——避免在价格问题上纠缠过多的时间，切入到其他环节；4、对消费者适度的恭维和夸奖——满足其虚荣心,把顾客抬到一个很高的台阶上面，获得某种程度的满足感。这时候人的往往会飘飘欲仙,忘乎所以了。5.投入感情，用执着触动消费者的怜悯心——说如果自己私自降价的话,自己就没有饭碗了，博取同情。或者贡献自己的提成为消费者降价。技巧：1、坚定不二价原则2、让步不让价策略3、领导询价策略?案例分析:没钱的——建议购买低端机，不过多纠缠成交后，发现钱没带够——先垫上，送货上门收钱喜欢讲价，想要成就感的——送礼品顾客说附近商场价格有异的(或者是同一外观不同型号的)——要有信心，语气坚定，厂家统一定价，商场最低价保障。两倍的差价赔偿的。不要礼品要打折的——礼品是厂家的心意，不要也不能打折。这时候要把价格和赠品分开,不要在一起互相缠绕。以避免顾客过多的纠缠。商场熟人带朋友来要折扣——给面子，送点礼品试探型打折——全市统一最低价，商场补差价的承诺特价机器的干扰——要对特价机进行狠狠的打击,致使其消除对特价机器的购买欲望。*拦截---如何让顾客到达我们的展台成交---如何让到达展台的顾客购买终端9项销售技能是将一个完整的销售过程分解为9个环节,以产品解说（FABE法）为核心,通过感染力（语言技巧）、肢体语言、细节掌控三个方面进行表达。讲解遵循从外到内（从看的见的到看不见的）、从核心功能到一般功能的顺序,充分表达产品的差异化特点。终端9项销售技能（标准化讲解）拦截打破陌生产品解说预防进攻赠送礼品防止意外讨价还价道具使用协调协调篇标准化讲解（达成成交的方法）肢体语言感染力（语言技巧）细节掌控拦截篇拦截是解决让顾客到达我们销售现场的一项重要技能。拦截有广义和狭义之分:广义拦截:是指吸引消费者到达销售商场的各种方法。如电视、报纸广告、店面形象等；狭义拦截:是指现场拦截，即将消费者直接带到我们展台。我们这里主要是针对狭义拦截—现场拦截进行培训。广义拦截狭义拦截顾客走进商场，我们只有迅速与其沟通，使其来到我们的展台，才会产生销售机会。所以如何以最快的速度、最好的方式，使更多的顾客来到我们的展台，是至关重要的一个环节。拦截的目的：1、提高占有率；2.扩大销售总量。例：超市门口的促销活动。拦截的关键:（1）有效的拦截，即打招呼与顺其自然的导引；（2）迎客之声与迎客之势，微笑的力量；（3）拦截是给消费者建立信任感与专业感的关键。★通过得体的肢体语言，诚恳的态度很快地交流起来，让消费者首先相信自己进而相信我们的产品；★在短时间内将有效的、深切理解的产品解说传递给消费者建立起专业感，也可借助于道具（遥控器等）。关键词:迎客之声、迎客之势、亲合力、微笑、动作语言规范、自然、专业配合的拦截方式:终端形象及利益点表达。与众不同的堆头、陈列，物料、