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玩转话术：面对不同顾客群体的空调销售话术

顾客类型1：新婚用户

用户需求及心理特征：

1、一生就这么一次，一定要买好一点的

2、买的好与坏体现双方在对方心目中的地位

3、双方父母希望孩子的婚事办得体面，能赢得亲朋好友的好口碑

当顾客说：“是刚刚装修准备结婚的新房买空调”(新婚夫妇)

应对：恭喜，恭喜啊，结婚是生大事，家电是耐用品，可以用十几年，不像手机可以一两年一换啊，

所以一定要买最好的。美的是变频空调的销量冠军，买变频选美的是现在大多数消费者的选择，新婚买美的

更能寓意以后的生活美满幸福的。你看这款获得中国专利设计金奖的圆柱柜气，多气派，亲戚朋友看了肯定

很羡慕，有档次又有面子。

当顾客说：“是给子结婚新房买空调”（新人父母）

应对：叔叔阿姨，恭喜恭喜啊，孩子结婚父母是最高兴的，很快就可以抱孙子了，阿姨，孩子结婚你操

了不小心吧，买家电是最辛苦的事了，我给您推荐的这款行业首创的无风感空调，等你有了孙子，媳妇坐

月子也不用担心空调风会直吹了，这会让宝宝和产妇更放心和健康的使用空调。

顾客类型2：新居用户（30-40岁乔迁人员）

用户需求及心理特征：

1、亲戚朋友都很在意，新邻居都很关注，一定要有面子

2、家电更新比较快，可能以后就不再更新，要买最高端的

当顾客说：“我是新装修房子，需要一个好的空调”

应对1：新装修的房子啊，装房子最辛苦的，事无巨细都要操心（引起用户共鸣），能问一下您的房子

是哪个小区的，是几室几厅？多大面积？这样好给您推荐适合您的空调。

了解顾客的新房地点，如果是你了解的高档小区，可直接说“我知道您住的那个高档小区，一般是买

不起的，也只有这款空调（高档）才能配上您的房子别的就不用考虑了。（提供相应小区购买过的用户台账，

使用户更加相信我们）

应对2：搬家后要请客，亲戚朋友来家里时，看到您家用的美的空调一定，和装修风格搭配，更好的彰

显装修品位。关于这个提问话术的使用技巧和玩法，我们在魔鬼提问术中已经详细的分享过了，奇正商道，

如果你想更加具体的学习提高，那你可以去关注一下这个公众号，你会发现惊喜的，或者Ｖ我哈，qzsd2018,

这里就不多说了。

顾客类型3：孝顺父母用户（有经济能力）

用户需求及心理特征：

1、老比较心疼钱，不要买太贵了，否则他们又该心疼钱了

2、他们比较节俭，对用水，用电量比较在乎

3、年纪相对较大，喜欢操作简单的

当顾客说：空调老人用的不用太高

应对1：您真的很孝顺，现在能够想着给老买空调的真的不多了，特别是我们独生子女这一代，老

年身体抵抗力弱，怕用空调，所以一定要选个健康舒适的空调，您看这款空调采用行业首创的无风感技术，

有凉感无风感，完全感觉不到冷风的刺激，特别适合于老年使用。

应对2：是的，老年纪大了，眼里不好，太复杂的不会用，给您推荐一款带美的国际国内双专利的ECO

节能技术，天就可以按这个绿色键一键开机，不仅节能而且舒适，家里父母肯定高兴。

顾客类型4：更新换代用户（中消费）

用户需求及心理特征：

1、以前用的不好的：以前的问题这次一定不要出现

2、以前用的好的：重点关注以前的环节，作出对应

当顾客说：我家的美的空调质量还可以，用了很多年了，现在还可以用

应对1：请问您家里的空调买了几年了？是变频的吗？（了解用户的抱怨及需求）

顾客：买了8/9年了，花了2000多买的，不知道是不是变频，不过我想换个省电的

应对2：8/9年前2000多的空调估计不是变频的，如果您想换个省电的，我建议您换一台美的一晚低至

一度系列的变频空调，比原来的空调省电多了，我算给您看看啊：

计算给用户看：原来1.5p的空调1小时1.2度电，用一天按8小时计算，需要1.2度*8小时=9.6度电，

按照现在的最低电价计算0.6元/度计算，1天要花9.6*0.6=5.76元，如果是这款3级变频的ECO节能空调

八小时才2.5度电，才1.5块钱，能节约4.26元，如果天用90天，一年就省383.4元，几年就可以省一

台空调出来，您既享受了新空调，还可以少付电费，多好啊（如果客户看的是节能角度，如果是高端