京东楼盘的多渠道分销模式汇总课件.pptVIP

行销走遍天下：浅析京东楼盘的多渠道分销模式——夏威夷北岸和大北京未来城引发的思考

前言：?夏威夷北岸：15个分销处，15名经理，15名主管，150名销售代表，300名业务员，人海战术，行销模式，创造了2个月1800套，6.5个亿的业绩，他们是怎么做到的？?大北京未来城：三湾一岛的捆绑式销售，9个售楼处，9名经理，135名销售代表，270名业务员，季度PK制度，每周发佣金的激励体系，40天，700套，他们是怎么做到的？?SOHO项目：人海战术，行销模式，高佣金，业绩PK。?天洋城，1万套房子？上上城第2季，1.5万套房子？?星耀五洲，年销售30个亿？?山东即将面世的200万平米海景房？

燕郊夏威夷北岸香河大北京未来城

配套：10万平米的天然湖墅：低密度独墅，667万—2700万公寓：8000起价，100两居，130、140三居。

分销点的设置和销售状况2008年06月，北京设点，分布如下：亚运村、三元桥、望京、国贸、现代城、十里河、十里堡、通州西门、通州果园等10个点。2008年06月，外省设点，分布如下：太原、大同、临汾、呼市、包头、唐山、锦州、大庆、哈尔滨，设了9个点。2008年11月，大庆，哈尔滨，取消2个分销处，因为2个月仅售2套房。2008年04月，唐山，锦州，呼市，取消3个分销点。08年12月，降价200，均价3900。09年2月，降价300，均价3600。09年02月，总共1000套。外地，230套。太原70套，大同90套。09年03月，总共800套。外地，180套。太原50套，大同60套。

短信：每天2万条，费用1000元，10个进线；业务员发DM单、带客户：每天6000份，300元；老带新，给提成。给客户一个理由：CBD概念，燕郊归北京，交通（离天安门30分钟），地铁，送户口。新京报：朝阳板块、定福庄板块、亦庄板块、通州板块、燕郊板块。

高工资激励下的团队管理?1名经理，4000元?1名主管，2000元?1名秘书，2000元

时间流程太原每星期，两次到三次，一次3-5车，一车三组客户；早上10点走，6小时车程，下午4点到，走天安门，走高速，燕郊售楼处，33分钟，37公里；售楼处参观，吃饭，入住酒店（三星级酒店），跟着客户讲；早上七点，吃早餐，看房，夏威夷—溪谷—本岸，夏威夷北岸，一带而过，避免客户看到别的楼盘；大同天天发车，3-5车。4小时车程，保证成交率：50%向客户收费100元

成本预算?广告，4万。成本初步估算：2—4%业务提成比例：2%?销售代表，百一?业务员，千五?老客户介绍，百一?朋友介绍，千五

檀香湾廊坊市香河安平梅沙湾廊坊市香河安平天琴湾廊坊市香河廊坊市香河

分销要点?设立分销处：木樨园、十里河、现代城、华堂、通州梨园、香河本部四个售楼处。?管理机制：每季度考评，严格的末尾淘汰制。?团队配置：每个售楼处，1名经理，15人销售代表，20个业务员，共36*9=324人。?工资机制：销售代表18元/平米，千七；业务员14元/平米，千五。每星期发一次。?看房流程：每天两个时间节点，上午十点，下午四点。全部集中到本部看房，营造高人气和哄抢氛围。?成交分析：周一到周五的客户量达到每天100组，周六、周日达到每天300组，10%的成交率。

?16名销售副总监，千分之二点五提成；?1个销售副总监，管理10名编内销售代表，共160名销售代表，千分之五点八提成；?深入接触能源企业主、投资客；?PK制度：进行季度考核，连续两个季度最后一名，销售副总监下岗，部门销售代表打散。

1.规模较大的楼盘4.开发商认可高成本投入，营销投入4—7%；5.对异地客户有吸引力：中心城区、教育资源、办户口、海景区、旅游区

技术要点：1.挖掘项目的核心价值点，给外地客户一个购房的理由；2.选取多个优质的分销点，实行人海战术；3.搭配好团队，找到优秀的销售经理，销售经理最好有行销管理经验；4.进行分销点的现场包装，制作宣传物料，挖掘推广渠道；5.统一看房流程：看房时间，看房路线，班车，住宿等问题；

1.分销处模式；2.分销商模式；3.业务员DM模式；4.销售代表主动拜访，行销，而非坐销；5.电话营销模式，SOHO中国；6.短信楼书、彩信楼书模式；7.DM楼书模式，达观经纪；8.与别的售楼处合作的模式，共享客户资料；9.老带新模式；10.三级市场、保险业务等的合作模式。

1.选取优秀的代理商；2.帮助代理商减少前期投入，酒店、班车。3.设置高点位，并且跳点，用于激励；4.结款要及时（10月销量减少的原因）；5.让客户体验海景、花园、洋房；6.售楼处座位宽阔、舒适；7.现场销售团队的严格管理；8.现场氛围、卖压的营造；9.下午看房，最后一个。

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人有了知识，就会具