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★商务谈判（第二版）（ZK031B）

第一章概论

1、【204762】（单项选择题）宋体;TimesNewRoman;MSSansSerif;商务谈判的核心内容是（）。

A.宋体;MSSansSerif;质量数量付款形式价格

B.宋体;MSSansSerif;

C.宋体;MSSansSerif;

D.宋体;MSSansSerif;

【答案】D

2、【204763】（多项选择题）宋体;TimesNewRoman;MSSansSerif;谈判成本包括（）。

A.宋体;MSSansSerif;谈判桌上的成本谈

B.宋体;MSSansSerif;判过程中的成本

C.宋体;MSSansSerif;合同的制作成本

D.宋体;MSSansSerif;谈判的机会成本

E.宋体;MSSansSerif;履行合同的成本

【答案】A,B,D3、

204756;MSSansSerif;

【】（论述题）宋体如何理解商务谈判？

【答案】宋体;TimesNewRoman;MSSansSerif;商务谈判是一门科学，它涉及经济的均衡、博弈、

心理和沟通，更是一门艺术，要调动语言、形体和感召力，因此，谈判是一门通过沟通与妥协寻求自己利益最大化

的艺术。

商务谈判，因为涉及到经济商务活动，因此，它是经济活动的实体，为了协调彼此之间的经济关系，满足各

自的经济方面的需要和利益，通过协商、妥协，获得意见的一致，将可能的商业机会确定下来的行为和过程。在该

定义中，应该注意以下三个方面的内容：

1

（）它应该是不同的经济活动实体之间的一种商务活动。从另外一种角度讲，作为谈判，应该是一种沟

通，而且这种沟通是基于彼此利益基础上的沟通。换而言之，是为了自己的经济利益，同时还要考虑到别人的经济

利益，进行双方之间的这种沟通。从这样一个定义上可以看出，商务谈判在很大程度上是一门意见沟通的技巧。

2

（）商务谈判本身是求得妥协的过程。如果不存在妥协，则就不是谈判而是指令，而谈判是作为一种妥

协，妥协就是各有退让，通过妥协，双方达到的并不是彼此心中最优的结果，而往往获得的是一种次优的结果。

3

（）商务谈判讨论的是利益的交叉问题。因为国际商务谈判本身是一种沟通，一种妥协，目标是满足自己

的利益，又要照顾对方的利益。因此，谈判的最终目的是寻求双方利益的交叉点，换而言之，这样的一种结果是双

方都可以接受的结果，争取达到双赢。

4

（）商务谈判是将可能的机会确定下来，如果超越可能，达成一致就会十分困难，将可能性转化为现实性

是谈判的哲学内涵。

基于以上四点，我们商务谈判认定为是一种商务活动，是一种彼此的沟通，是一种基于利益所作的妥协，同

时，谈判最终是为了获得次优基础上的一种利益的交叉点，将一种机会上的可能确定下来。

4204758;MSSansSerif;

、【】（论述题）宋体如何理解软式、硬式、价值式谈判形式？

;MSSansSerif;

【答案】宋体软式又叫让步式谈判。谈判目标是达成协议而不非常侧重于胜利，表现不

是对抗，而是屈服，气氛上不是以对抗为主，而以顺从为主，这种方式一般是存在的。因它表现的较温和，软式本

身强调的是为建立某种商务关系，此过程中不是强调一对一的取得胜利而是一对一的结合，建立于长远的商务关

系，这种方式大多在双方的相互需求不对等时采用，即本方地位较弱时采用。

硬式又叫立场式谈判。实践中将自己的立场凌驾于自己的利益之上，为了立场宁肯放弃利益，谈判的主线是

对抗搏斗，顽固的维护自己立场，谈判中往往让人感觉很固执。这种方式最大的缺陷是对立情绪化，不尊重对手，

所以这种谈判结果往往没有真正的胜利者，两败俱伤是常发生的，如不是一个特定的环境、意志、目的的需要，没

有人愿意采用这种充斥着对抗固执的方式，因为硬式谈判是很难打造出真正的胜利者。

价值式谈判又叫原则式谈判。它较注意人际关系，双方应相互尊重，即不以对抗为出发点，也是以双方互

相尊重为出发