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商务谈判与推销技巧试题及答案

商务谈判与推销技巧试题及答案

⼀、选择题：1~10⼩题，每⼩题2分，共20分。下列每题给出的四个选项中，只有⼀个选项是符合

题⽬要求的。

1、商务谈判也叫做（）

A商品谈判

B、商业谈判

C、圆桌谈判

D、多⽅谈判

2、商务谈判是以（）为⽬的，以（）问题为核⼼的。

A、经济利益、价格

B、价格、经济利益

C、共赢、价格

D、价格、共赢

3、商务谈判的议程包括议题和（）

A、内容

B、程序

C、价格

D、⼈物

4、谈判⼈员的⾏为管理的核⼼是制定严格的（）

A、组织纪律

B、团队组织

C、核⼼⼈物

D、价格战略

5、礼仪的基本功能是⽤来规范各⾏的（）

A、制度

B、规章

C、⾏为

D、习惯

6、顾客购买的意志过程可以分为购买决策和（）两个过程。

A、执⾏购买

B、执⾏

C、购买

D、决策

7、（）是推销成功的障碍

A、约见⽅式

B、谈判技巧

C、⼈员组织

D、顾客异议

8、（）是整个推销过程中最关键的阶段

A、洽谈

B、安排

C、成交

D、议程

9、三包“”是指包修、包换、和（）

A、包退

B、包装

C、包送

D、包实

10、推销洽谈是⼀个循序渐进的过程，⼀般包括下⾯哪5个步骤（）

A、准备开局磋商报价成交

B、准备开局报价磋商成交

C、准备报价开局磋商成交

D、准备磋商报价开局成交

⼆、名词解析

1、谈判

2、商务谈判

3、推销

4、顾客异议

5、客户关系管理

三、简述题

1、商务谈判作为谈判的⼀种，但其具有其不同的特征，简述商务谈判包含有哪些特征？

2、礼仪有什么作⽤？

3、良好素质的推销⼈员应该具备有哪业务知识？

4、简述顾客购买⼼理态度的基本类型？

5、在商务谈判过程中，谈判者应该遵循的原则有哪些？

四、论述题

1、商务谈判者在进⾏商务谈判过程中就必须有充分的准备，在谈判过程中的5⼤基本步骤⾥，请

你列出谈判者每⼀个谈判步骤应该做些什么⼯作，并详细说明？

2、国际谈判要成功，谈判者应该从哪⼏个⽅⾯进⾏准备？同时请你分别论述美国商⼈的谈判风

格、英国商⼈的谈判风格和⽇本商⼈的谈判风格？

五、案例分析;

某市⼀⼯⼚，打算股买意⼤利⼀公司的某种⽣产技术与设备，派往意⼤利的谈判⼩组⼈员有：该

市主管⼯业副市长、发改委主任、经改委主任、该⼚⼚长，后谈判出现重⼤失误。问：

（1）谈判⼩组成员应该包括哪⼏⽅⾯⼈员？

（2）如何调整该⼯⼚派出的谈判⼈员？

（3）为什么要对谈判⼈员作出以上调整？

参考答案

⼀、略

⼆、名词解释

1、谈判P5

谈判是有关组织或个⼈为协调关系或化解冲突，满⾜各⾃的利益需求，通过沟通协商以争取达成⼀

致的⾏为过程。

2、商务谈判P6

商务谈判，也叫商业谈判，是指当事⼈各⽅为了⾃⾝的经济利益，就交易活动的各种条件进⾏洽

谈、磋商，以争取达成协议的⾏为过程。

3、推销P135

所谓推销，是指企业推销⼈员说服和诱导潜在顾客购买某项商品或服务，从⽽满⾜顾客需要并实现

双⽅互惠互利⽬标的活动过程。

4、顾客异议P209

顾客异议是指顾客对推销品、推销⼈员、推销⽅式或交易条件产⽣的任何怀疑、抱怨、否定或提出

的反⾯意见。

5、客户关系管理P256

所谓客户关系管理，就是通过对顾客⾏为长期地施加影响，强化公司与客户之间的合作关系，从客

户利益和公司利润两⽅⾯实现客户关系价值的`最⼤化。

三、简答题

1、商务谈判作为谈判中的⼀种，但是其具有的其不同的特征，简述商务谈判包含有哪些特征？P6

①商务谈判是以经济利益为⽬的，讲求经济效益，⼀般都是以价格问题作为谈判的核⼼；

②商务谈判是⼀个各⽅通过不断调整⾃⾝的需要和利益相互接近，争取最终达成⼀致意见的过

程；

③商务谈判必须深⼊审视他⽅的利益界限，任何⼀⽅⽆视他⼈的最低利益和需要，都将可能导致

谈判破裂。

因此，共同性的利益和可以互补的分歧性利益，都能成为产⽣⼀项明智协议的诱因。

2、礼仪有着什么作⽤？P123

①规范⾏为：在