从管理层面提升业绩组织优化与运营效率课件.pptVIP

如何从管理层面提升业绩组织优化与运营效率篇

你可以买到一个人的时间，你可以雇一个人到固定的工作岗位，你可以买到按时或按日计算的技术操作，但你买不到热情，你买不到创造性，你买不到全身心的投入，你不得不设法争取这些，但当你根据事实情形进行营销组织优化和运营效率的提升工作，并加强关键考核机制和有效的激励机制，这一切对你的企业来说都根本不是问题。

–营销组织设计需要系统地考虑目前影响企业营销组织竞争力的–同时，营销组织的设计和调整应该充分考虑中高层营销管理人–营销组织设计还应该尽量满足市场变化和竞争特点对营销组织–营销组织改革尤其要重视对现有管理文化、人员意识和管理能–营销组织设计和调整的直接结果是营造新的比较竞争优势–营销组织体系绝对不是一尘不变，它需要不断进行完善，并定

。。。。。。。。。渠道策略确产品价格区域市场确产品与渠定道关系管理支持确

销量和利润目标根据事业部的总体业务计划，由公司高层决定?根据事业部的总体经营计划，制定销售政策，由公司高层批准执行?对于配送，退换货，二次配送，市场秩序维护等政策自行制定，由公司高层批准执行?在预算范围内的政策调整自行决定，报公司备案，预算外调整由公司审批自行编制总体营销预算，由事业部和公司高层批准执行总体营销预算广告/促销策略总体营销策略自行决定促销政策，制定总体广告策略，推广预算和广告业务计划?自行提炼各产品卖点，经公司品牌管理部门审核后执行事业部制定总体营销策略和针对竞争对手的竞争策略，由公司高层批准执行

地区/市场/客户型产品组产品组产品组业务驱动因素：?特殊技能?面向许多客户的专家服务业务驱动因素：?产品开发周期短?产品品种多样复杂业务驱动因素：?地区性需求重要、敏感?需要对地区性需求/机会做出迅速反映客户A客户B客户CB业务驱动因素：业务驱动因素：?周期短?控制严格?高度集成性的工作?工作可以按确定的产出分组?致力于一组产出备注：综合型可以是职能、客户、地区、市场、产品等的任意组合。

1、完全掌控经销领域，进一步弱化大客户制的弊端；1、以大客户为基础，建立二级联销体系，加大分销层次的掌控力度；2、逐步掌控终端，挖掘终端销售潜2、以企业为主，介入到终端领域，力，做好终端拦截；并开展针对消费者的地面促销与宣传。3、加大各产品品类消费者层次的宣传和教育，提高品牌认知度和渗透率。以华夏长城现有的组织，根本无法达成营销模式升级的目标，特别是在要求做到深度协销或深度分销的区域组织、管理架构、智慧支持。

营销组织定位营销管理型公司

“营销型+管理型”公司管理型：效率和盈利导向牌、推广、分销等功能紧密结合的公司，突出由厂家真正掌控市场和大客户深度服务的动销、旺销的营销工作。的营销工作重心下移，向渠道纵深管理，贴近消费者；突出营销工作的系统化、精细化和规范化，做到长销和赢销。

案例适合华夏酒业业务特点的组织结构特点：简单组织结构

总经理助理推广中心经理深化深度协销职能大区平台（办事处或分公司）

销售部综合管理部物流部

2、建立以文化和激励机制为核心的软性驱动

KPI（关键绩效指标）：是用来反映组织关键成功要素的量化的衡量措施。KeyPerformanceIndicatorsarequantifiablemeasurements,agreedtobeforehand,thatreflectthecriticalsuccessfactorsofanorganization.

请问：员工积极性是不是KPI？

员工目标

目标=KPIs（指标组）+程度+时间指标：新产品上市时间（TTM）、计划完成率、ECR数量程度：8个月、80％、50％时间：2005年

4、进行部门职责、流程分析，找出各部门的“客户”、“产出”及衡量指标5、结合公司KRA和KPI在部门分解的KPI及部门职责、流程分析建立部门KPI集合

1、明确组织的战略和战略目标经营战略则关心的是如何在业已确定的市场中进行竞争。诸如如何把自己同竞争对手区别开来，如何吸引顾客，获得市场份额等。产品市场A产品市场B产品市场C

品牌利润与成长产品创新

3、将公司KRA和KPI分解到部门示例！工艺研究成果、技术研究成果国家级新产品、产品开发速度（TTM）、新产品上市成功率、产品满意度、百台维修次数新产品早期问题解决的及时性组织健康度、合格开发人员满足率、人员培养人员培养新产品销售额老产品销售增长额投资额与筹资额现金流

4、进行部门职责、流程分析，找出各部门的“客户”、“产出”及衡量指标

5544服务（包括所有服务）4及时回访关数数联统考据据责计核计算公式提审任周周衡量尺度/备注供核部期期门

2、建立以文化和激励机制