商业综合体商铺销售操作要点.pptVIP

二、渠道策略（西安项目是典范）１、寻找所有专业投资客户（有购买商铺商铺经验的人，有购买能力有购买意愿的人）找到所有商铺销售项目的客户名单。第三十一页，课件共有59页２、寻找买的起的人进行引导和教育（有购买能力没有购买意愿的人）。行业协会、高档餐饮娱乐场所３、宣传推广取得客户第三十二页，课件共有59页三、推广策略１、广告主题（说什么）第一阶段：强势树立项目形象：重庆万达广场，南岸，中心重庆广告第三十三页，课件共有59页第二阶段：证明为什么会是城市中心讲地段：本来位置就优越讲万达实力：不会烂尾讲万达专业：会做得比你想得好讲订单地产：商业模式是成功的保证，也是万达综合实力的体现。８大软文第三十四页，课件共有59页讲万达商业管理：会把购物中心管理好，也能使物业保值增值；讲城市综合体：最容易成为城市中心的产品形态；讲万达成功案例：是万达专业、实力的最好佐证；总而言之，是证明万达足够专业、足够有能力将项目打造成城市中心。沈阳铁西软文第三十五页，课件共有59页第三阶段：引导、教育市场。为什么要投资商铺？为什么要投资城市中心的商铺？为什么要投资万达的商铺？第三十六页，课件共有59页重庆报广第三十七页，课件共有59页第三十八页，课件共有59页第三十九页，课件共有59页第四十页，课件共有59页第四十一页，课件共有59页第四十二页，课件共有59页商业综合体商铺销售操作要点第一页，课件共有59页第一部分谁在购买商铺，为什么购买商铺?第二页，课件共有59页一、客户分类：1、专业投资客户我们是这样定义专业投资客户的（这个定义和任何教课书都不一致）：有过一次以上购买商铺经历的人。在集团各项目销售中约占20%—40%。第三页，课件共有59页2、初次购买商铺的客户在集团各项目销售中约占60%—80%。这种分类方法至关重要，决定了我们的销售推广方式。第四页，课件共有59页二、他们为什么会买商铺1、租铺不如买铺最早的商铺购买者大都是从事和商铺有关系的经营户，随着城市管理的不断加强和城市商业的发展，他们的经营场所从马路边到市场、住宅改造的门市房、专业的商业建筑。过程中，产生了购买的行为。如：沈阳五爱市场的客户、重庆朝天门市场的客户第五页，课件共有59页2、受传统的买房置地观念影响西南、华南地区盛行购置商铺的观念。第六页，课件共有59页?3、不把鸡蛋放在一个篮子里，用固定资产投资分散风险。众多中小业主都用固定资产投资分散风险，还可以充当抵押物进行融资，催生了温州购房团这样的群体。第七页，课件共有59页4、从别人投资商铺的成功经历发现商铺是很好的投资渠道。5、受商铺销售者高额回报诱导。第八页，课件共有59页6、在其它投资渠道受阻后转向商铺投资。资金一定要有出路，在股市低迷，住宅市场价格持续下跌、利率下浮的情况下，商铺的保值功能凸现。第九页，课件共有59页7、希望资产保值、增值。金融危机之后或许会出现大规模的通胀，房产投资是较好的资产保值方法。第十页，课件共有59页8、商铺比男人、孩子可靠留给子女重庆三街区商铺成交客户中，女性占６２％。第十一页，课件共有59页1、与商铺有关的经营户2、中小企业主 3、政府官员4、专业投资群体5、怨妇投资群体6、相关行业从业人员第十二页，课件共有59页四、其他人为什么不买？1、买不起如何转化为买的起？第十三页，课件共有59页2、不想买我们的客户中基本没有IT、金融类从业人员、大型企业主。原因是投资渠道较多，通常在自己习惯的领域投资。例如：买个水厂三年还能回本呢。如何让他们产生购买意愿？金融危机是个好机会！！！重庆５２周周报第十四页，课件共有59页第二部分他们喜欢买什么样的商铺？第十五页，课件共有59页一、商铺分类1、商业街商铺2、市场类商铺3、社区商铺4、住宅底层商铺5、购物中心商铺6、商务楼、写字楼商铺7、交通设施商铺8、旅游商铺第十六页，课件共有59页二、他们喜欢买什么样的商铺?1、回报稳定、收益率较高商业街商铺、购物中心商铺特点是：位置好、单价高、最好面积小、与经营能力关联不大。第十七页，课件共有59页2、短期内大幅增值市场类商铺特点是：完全依赖于市场的经营能力，该产品已逐渐退出市场。第十八页，课件共有59页3、性价比较高、有大幅增值的可能社区商铺、住宅底层商铺特点是：单价低、面积大、受经营能力、辐射能力、市政交通改造