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《推销学》试题3

《推销学》试题3

一、单选题（共10分，每题2分）

1、适用于向熟悉的中间商推销的推销模式是（）

A．AIDAB．DIPADAC．IDEPAD．FABE

2、在推销方格中，（）被称之为顾客导向型

A．（1，1）型B．（1，9）型C．（5，5）型D．（9，1）型

3、推销成功的关键是（）

A．巧妙运用推销技巧B．推销产品的差别优势

C．满足顾客的需求D．运用赞美技巧让客户舒服

4、适用于处理顾客无效异议的方法是（）

A．反驳法B．询问法C．沉默法D．预防法

5、在寻找潜在顾客的方法中，被销售界认为是最好的寻找顾客的

方法是（）。

A．逐户寻访法B．连锁介绍法

C．中心辐射法D．资料查询法

二、多项选择题（共15分，每题3分）

1、补偿法又称平衡法，在运用补偿法处理异议之前，推销人员必

须对顾客异议进行分析，它适用于（）A．理智型购买的顾客B．顾客

异议是无效异议

C．真实的有效异议D．涉及顾客主要需求与主要购买动机的异议

2、不应过早的放弃成交努力，所以（）

A．即使对方做出否定回答，也不应放弃自己的成交努力

B．即使得不到定单也一定问个为什么C．不知道为什么没有得到

定单，是个不可饶恕的错误D.在成交环节一定抓住主动性E．当客户

多次拒绝成交，也不能轻易放弃

3、黄小品是一名销售代表，他准备拜访Y公司的宋经理，拜访前

他没做任何的拜访计划，在拜访中他会遇到哪些情况（）

A．感到不自信B．不知道询问哪些问题C．不清楚要达到什么目

的

D．销售陈述混乱E．面对客户的反对意见不知道怎么应付

4、在一些大型企业和重要的行政部门，那些有决策权的要人为方

便工作、减少干扰，通常都配备了专门的接待人员，负责接待包括推

销员在内的各类人员。推销员应该怎么寻找直接约见决策人的机会（）

A．突破下属设置的障碍，争取接待人员的合作与支持

B．与接待人员建立友好的关系，即使初次不能约见决策者，也要

通过接待人员了解约见决策者的办法C．留下名片，请接待人员转交

决策者D。知难而退，寻找小型客户

5.推销人员在顾客提出反对意见时要采取的态度是（）。

A．间接反驳B．认真倾听

C．仔细分析D．转化顾客的反对意见E．直接反驳

三、简答题：（共20分，每题4分）

1、推销员在对顾客做资格审查时应该审查哪些方面？

班级

姓名学号

2.推销人员跟顾客洽谈时应注意哪些问题？

3、顾客会通过哪些方面向推销员发出成交的信号？

4、推销员的拜访计划应该包含哪些内容？

5.简述AIDA模式的程序。

四、应用题（25分）

1.黄老板是Z市一名有着多年销售经验的饮料经销商，在当地有

密集而稳固的终端网络，依仗着终端这张王牌，黄老板在跟厂家的合

作中非常跋扈，很多欲跟他合作的业务员在最初的几次拜访中都被他

打击的体无完肤。刘力是一名新业务员，为将产品在Z市铺开，决定

去拜访黄老板。你觉得在第一次拜访中，刘力用哪种接近法比较容易

成功？为什么？（5分）

2.推销员小张，带着笔记本电脑去拜访省教委的一位处长，向处

长演示了一番笔记本电脑的特征后，处长接过笔记本电脑摆弄一番，

说“这东西不错。这样，我现在还有点事，改天我给你打电话。”

很显然，这是顾客在委婉的拒绝。小张只好抱着万分之一的希望

对处长说“那我等您电话吧。”

你觉得小张的做法对吗？为什么？（3分）

你会怎么处理这种情况？（5）

3.推销员王明正在向一名顾客推销果汁机，顾客在仔细询问果汁

机的使用方法及维修保

养的事项，王明一一回答了顾客的问题后等待顾客做出决策。问

完问题后，顾客玩弄了一会果汁机就走了。王明百思不得其解。为什

么看出来顾客想买，我也老实回答了问题可她却走了呢？你觉得王明