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新企业的创业者，首先要回答的问题——商业的目的不在于“创造产品”而在于“创造顾客”在创造顾客价值之后，需要通过各种手段把其传递给顾客

竞争优势归根结底产生于企业所能为顾客创造的价值1新企业生存的最基本的前提是什么？如何赢得顾客？赢得顾客？如何传递顾客价值？

v新企业的创业者，首先要回答的问题——商业的目的不在于“创造产品”而在于“创造顾客”v谁是我的顾客？v顾客在哪里？v顾客买什么？v顾客尚未满足的需求是什么？

v新企业的创业者，首先要回答的问题——商业的目的不在于“创造产品”而在于“创造顾客”v3、需要与上缺乏信任的陌生人建立社会关系v4、与自己的用户和客户还没建立起稳定的联系

1、特殊待遇与优惠。（赠送产品、免费的辅助服务)2、模仿。（外在组织形式，获取信任）4、广泛搜寻。（既有客观需求、又有同情弱者的心愿，不考虑长期风险的顾客）

3、不要对顾客想当然。（让顾客感受到成为你的老顾客对他们是有利的）

?创造顾客价值的方法

三个方面理解含义?顾客价值是一种相对利益。（货比三家）?顾客价值事故可感知的结果。（消费阶段前、中、后的主观感受）?顾客价值是一个动态概念。（伴随时间、地点、科技进步等因素变化）三个“思考”重点?价值会因人而异。?顾客要求越来越多样化。?顾客不一定具有判断力与信息

前提，创业者必须正确地了解顾客对产品服务的需求，决定新企业的最终目标市场。风险小、资源投入少、易实现企业最终价值竞争激烈、无力抵抗对手利用规模经济的杀价站、较难赢得顾客容易找到突破口和赢利点市场的划分，目标市场定位困难新经营领域开发大量时间金钱、成本高

产品常常被分为核心产品和附属产品。核心产品是指产品和服务的本质，附属产品是指与产品外围相关的一些特征。创业者应该把注意力放在为顾客提供的价值主张的优势上，确保产品差异最大并对顾客是非常明显的。运用产品战略需要注意的问题开发新产品时，必须保证顾客未满足的需求得以实现。了解产品的哪些属性是顾客认为重要的。创业者必须要在不同的风险—回报之间做出权衡。将新产品快速投放市场以获取竞争优势。F

——价格不仅反映了收入和利润，而且对顾客如何感知产品在市场中的定位也起到一定作用。定价必须考虑产品本身的固定成本和变动成本，保证企业正常运营下去了解产品生命周期和市场需求变化，调整感知价值确定最优定价。适当运用差别定价，激励顾客的持续购买欲望。

1、准确定位产品属性，选择准确的目标市场。2、结合市场变化，选择适合产品类型的的分销渠道。4、要花费时间学习分销，实事求是地制定分销计划和与渠道伙伴关系的决策，综合考虑各方面因素制定有效分销策略。

营销沟通需要向市场专递信息——有关产品或服务以及新企业自身的信息。5、直销：是与新老顾客沟通的重要工具，是一种互动的营销，性质上与人员销售类似，重点是管理客户关系，需要大量使用数据库使相对成本较高。

E营销战略是有效传递顾客价值的重要手段。

顾客价值创造价值

5、如何理解新进入缺陷？如何设法克服这种缺陷？6、你掌握了创造顾客价值的基本思路和方法了吗？

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