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2014年凯达木业营销方案

一、市场分析

根据2013年调查分析总结,目前黑龙江板材市场主营产品以生态贴面板和细木工板为主。目前各个厂家均以代理销售模式存在,但并不是区域唯一销售商。板材市场不像木门、地板等产品,由于产品生产周期短、工艺不是很复杂、单品利润率低等原因,还是以地方强势品牌为主。代理经营模式也是多样化,并没有形成统一规范的专卖经营模式,由于以上原因不能强有力的规范代理商,所以导致市场混乱,还未形成强有力的品牌效应。

二、产品分析

主要竞争对手分析（排名）:

品牌名称

品牌影响力

产品质量

产品价格

产品服务

兔宝宝

3

1

1

3

鹏鸿

2

2

3

1

凯达

1

3

2

2

其他小品牌

4

4

4

4

高档产品,增加高档次,高价格的产品项目。高档产品的生产经营容易为企业带来丰厚的利润；可以提高企业现有产品声望,提高企业产品的市场地位；有利于带动企业生产技术和管理水平的提高。

低档产品,增加低档次,低价格的产品项目。借高档名牌产品的声誉,吸引消费水平较低的消费者购买该产品线中的低档廉价产品；充分利用企业现有生产能力,补充产品项目,形成产品系列；增加销售总额,扩大市场占有率。

产品组合:产品组合的深度,产品组合的长度,产品组合的宽度,产品组合的相关性。

扩大产品组合：满足不同偏好是消费者的多方面需求,提高产品的市场占有率；充分利用企业信誉和品牌知名度,完善产品系列,扩大经营规模；充分利用企业资源和剩余生产能力,提高经济效益；减小市场需求变动性的影响,分散市场风险,降低损失程度。

缩减产品组合：集中资源和技术力量改进保留产品的品质,提高产品品牌的知名度；生产经营专业化,提高生产效率,降低生产成本；有利于企业向生产的纵深发展,寻求合适的目标生产；减少资金占用,加速资金周转。

三、远景规划

致力于的打造凯达集成定制家居系统,为全国万千家庭提供优质、环保、健康的家居产品。

1.完善厂房规划、生产流程和生产设备更新,形成定制个性化、部件标准化。

2.确定产品销售区域:前期主要销售区域为黑龙江本土市场及附近周边市场。

四、品牌定位

“时尚、健康”的环保品牌理念。

五、产品定位

1.高端产品,提升现有品牌产品档次和附加值,附加值的体现在于目前的服务体系。

2.中低端产品,完善目前产品单词,适合外阜市场的消费定位。

3.拓宽产品种类,完善整体销售市场,拓宽市场销售领域和销售额度。

4.加强销售服务体系,做到黑龙江省板材行业服务最优企业。

六、年销售额度

目标市场

年销售额

月度均销售额

哈尔滨市场4500000

外阜市场3500000

家具厂1000000

工程

4000000

340000

装饰公司

8000000

660000

总计

=sum(B2:B6)120000000

=sum(C2:C6)七、市场划分

零售市场:

1.哈尔滨市场:海城、红旗、中马路、大发、禧龙、黎华以及新开发及各个小区建材店面。

2.省内外阜市场：以各个地区级市场为主,辐射各县市场

工程市场:哈尔滨及黑龙江外阜市场

家具市场:黑龙江省

装饰公司:以哈尔滨为主

八、销售团队

营销总监

营销总监

其他渠道

其他

渠道

销售内勤家具厂市内业务外阜业务

销售内勤

家具厂

市内业务

外阜业务

2名2名3名3名

2名

2名

3名

3名

九、产品推广

1.消费群体:新房装修业主

2.受众群体:哈尔滨市顾客群体及省内消费群体

3.推广策略:感官认知和体验营销

4.推广渠道:主要建材市场街道路牌、公交车站、公交车体、省电台、网络媒体、报纸平面

5.推广时间:2014年全年

十、销售预算

职务

基本工资

绩效工资

话补

差补

满勤

提成

销售额

总计

部门经理1

6000/月

500/月

100/月

200/天

100/月

1‰

120000000

194400

渠道业务4

2700/月

300/月

150/月

150/天

100/月

2‰333600

内勤2

2000/月

200/月

0

0

100/月

0

0

55200

家具厂2

2500/月

300/月

150/月

150/天

100/月

2‰90000

工程2

0

0

0

0

0

1%

12000