商业智能化是趋势但升级不能求快而要求稳.docx

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商业智能化是趋势但升级不能求快而要求稳

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互联网技术的发展与应用，家电零售业的领导品牌苏宁与阿里巴巴、京东与沃尔玛、日日顺与菜鸟网络先后签署深度战略合作，打通全渠道供应链，似乎传统零售模式占据市场主导的时代已经结束，商业智能化已经成为趋势。而借助新技术手段来实现经营模式的智能化升级也早已成为区域家电经销商企业的共识，但在具体升级转型的探索中，所面临的现实困难也不容忽视。

商业智能化的基石是企业原有管理体系

事实上，商业智能化对传统家电经销商业来讲是一次革命，没有人会很快就能够获得成功。例如，去年某区域零售企业上马O2O系统，但三个月即以失败告终。企业最初上马O2O系统的第一核心需求是引入互联网推广方式，第二是实现线上和线下的销售打通及订单转化。但由于当时O2O系统软件只是到推广阶段就已经终止，并未实现与销售打通。

企业从业务角度希望实现的一些功能，在真正通过技术手段实现时，可能就会有一些偏差存在。而在系统实施过程中一些细微的设计调整，系统的稳定性测试，包括一些基础的数据分析等都需要时间。但经销商不会考虑系统要多长时间能够做出来，只要结果，而且不想等，就希望在三个月之内见到实际的效果，效果没有达成，就极度的不满意。加之该经销商企业的老员工占比较高，O2O系统提供商的实施工程师在互联网营销应用方面与老员工的沟通也比较吃力，老员工并不是很配合。在这种情况下，如果再继续实施下去，对于经销商及技术提供商来讲，投入与产出均不成正比，因此项目负责人将此的实施O2O提前结束。

抛开技术问题不谈，可以看出，该经销商对于智能零售系统的期望值太高，智能化的系统，并不能够完全替代经销商企业的自身管理，过度依赖于系统的效果，会造成期望值落差。当然O2O系统软件本身设计上的一些缺陷，在企业现场执行时出现较大的技术性失误则更是此经销商O2O项目下马的决定性因素。

财神软件总经理刘国庆曾很形象的说，尽管面向传统家电经销商企业的O2O升级体系已经成型，但具体落实到实体区域零售企业自身，把“珍珠串成项链”，需要企业内在的整合能力，这是企业的战略升级，需要传统经销商拿出创新的心态及创新的团队来配合，并且必须是一把手工程，包括公司的执行总经理负责都行不通。因为要动用原有的资源，如果老板本身在业务上投入的时间不多，采购、销售、客户三个部门配合不成一个整体，转型就是一定是失败的。所以，老板挂帅、组织统一非常重要。

刘国庆也特别强调传统经销商的智能零售升级，需要企业相关的管理跟进，在具体实施过程中肯定会遇到现实的困难，毕竟系统极为庞大，从方案提供方的角度，刘总更希望技术提供方与经销商通力协作，在实施过程中把问题和困难找出来，逐步去解决完善。他希望2018年时能够有10家客户上马财神O2O系统获得成功。

而在刘总看来，经销商的O2O项目一旦上马成功，基本在所处区域的地级市就不会有第二家企业生存的空间。因为，区域经销商的智能零售系统应用，要点是提高消费者对企业的依赖程度，有了用户的依赖度，企业在市场扩张时的速度必然会加快。刘总介绍说，2017年江西四平电器上马财神O2O项目后，当地的一些区域零售企业已经感到比较恐慌，而刘总与江西四平家电的约定也是用两年的时间把所有的O2O模块都用上，如果真能够顺利实现的话，将会是家电经销商实现智能新零售转型的典范。

通过柔性会员转化打造有忠诚度的客群

其实，对于区域经销商企业来讲，无论是商业智能化或智能新零售，还是上马O2O系统，企业自身管理体系都是基础，如果管理体系本身就[来自wWw.lw5u.coM]有缺失，再好的商业模式也很难落地。而在商业模式升级过程中，对于大企业来讲，可以依靠智能化实现整体供应链的优化，但对于中小企业来讲，供应链优化其实并不是重点。因为，供应链在上世纪90年代就已经是热词，但到目前为止也只有大企业有这样的能力和规模去进行上下游资源的整合，对于中小家电经销商来讲，依靠智能化实现供应链整体优化依然有一定距离，企业实现商业智能化最核心的作用还是在于消费者体验的提升，强化会员的粘性，打造有忠诚度的客群，这才是家电经销商企业发展商业智能化的核心要素。

所以，传统家电经销商的商业智能化，一定是以用户为中心进行会员的升级。上海销售智慧CEO王慧有着近十年的家电经销商IT方案开发和运营经验，他认为，当前，无论是做线下渠道还是线上渠道的商家，都面临流量转换效率降低的问题。即，商家流量获取成本不断上升，但顾客的转化率却呈现不断下降。通过对顾客转化率低的原因进行分析，就会发现，在经销商自己的会员系统中，存在一大批的会员其实并不能产生销量。而智能零售所实现的，就是基于经销商会员基础上的一系列分析，尽而在提升用户体验之后就能够展开会员营销，最终实现提升销