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第三章服装消费

心理与行为服装消费心理与行为第1页

第一节消费者需求消费行为是以需求为起点,以购置类型和模式为中心；消费者需求、欲望往往是在缺乏或是感到缺乏时才会产生；有了购置力支持欲望才能最终发展成为需求,进而形成购置动机。服装消费心理与行为第2页

1.1消费者动机形成人行为是由动机支配,而动机是由需要引发。即动机引发行为、维持行为,并引导行为去满足某种需要。动机源于需要,当人产生某种需要而又未能得到满足时,人体内便出现某种担心状态,形成一个内在动力,促使人去采取满足需要行动,这就是心理学上所说动机。服装消费心理与行为第3页

行为决定于动机,动机起源于需要。但并不是有某种需要,就一定产生某种动机,或者有某种动机,就一定发生某种行为。因为一个人同时可能存在各种需要,不是每一个需要都产生动机,也不是每一个动机都会引发行为。动机之间不但有强弱之分,而且有矛盾和冲突,只有最强烈动机即“优势动机”才能造成行为。服装消费心理与行为第4页

1.2服装消费者需求特点消费者需求是人们为了满足个人成家庭生活需要,购置产品、服务欲望和要求,是许多企业从事经营活动主要服务对象。消费者需求产生于本身生理和心理上得到满足需要,而这种需要又是多层次。服装消费心理与行为第5页

马斯洛需求层次理论如保险、退休如服装装饰品如药品如汽车房子如业余兴趣旅游、教育服装消费心理与行为第6页

生理需要——人们为了求得生命延续最低基本需要,包含满足人们解除饥饿、抵抗严寒和寻求栖身之地等对于食、衣、住等方而低级需要。这种欲望和需求是人们所共有需要,也是最低层次和最轻易得到满足需要。安全需要——人们对安全、安定需要,如要求在生理、生活、工作和劳动、财产、职业和政治生活等方面得到安全确保。服装消费心理与行为第7页

社交需要——社会需求。每一个人都希望得到情谊、爱情、家庭生活温暖,需要正常社会交往活动和希望归属于一定群体或组织,成为其中一员,得到人们认可。尊重需要——人们对获取尊敬需要。人们总是希望在才能、品德及成就方面得到他人好评,受到他人尊重。自我实现需要——人们对于取得某种成就,实现某种理想而愿意不惜一切代价,贡献和牺牲自己一切需要。服装消费心理与行为第8页

服装消费者需求基于生理需求和心理需求两大类。生理需求也称为本能需求或者初级需求,是在人类本身发展过程中,为了维持生命、保持人体生理平衡而形成需求。心理需求是高层次需求,是指人们为了提升物质和精神生活水平而产生需求,表示了人们在社会生活中期望得到尊重和认可愿望。服装消费心理与行为第9页

广泛性——指消费者人数众多,但差异较大。分散性——消费者市场以个人或家庭为购置和消费单位。限于人数、需要量、购置能力、存放条件、商品使用期等原因,购置批量有限、批次多,但购置比较频繁。复杂性——因为消费者年纪、性别、职业、收入、教育程度、居住区域、民族、宗教等方面不一样,形成各种消费层次,有各种各样需求、欲望、兴趣、兴趣和习惯,对不一样商品或同种商品不一样规格、质量、外观、式样、服务、价格等产生各种多样需求。服装消费心理与行为第10页

多样性——即不一样消费者在需求、偏好以及选择产品方式等方面各有侧重,互不相同；同一消费者在不一样时期、不一样情境、不一样产品选择上,其行为也呈很大差异性。周期性——消费需求展现出由少到多、由粗到精、由低级到高级发展趋势。一些产品在经过—段时间流行之后,会逐步被淘汰,但经过一个时期之后,许多需求可能又会重新产生,重复出现。服装消费心理与行为第11页

可诱导性——消费者购置服装大多属于非行家购置,轻易受广告宣传和其它推销方法影响,因而含有可诱导性。伸缩性——消费者购置行为改变性大,并有较大需求弹性。可能今天决定购置,明天就可能取消购置决定。替换性——服装消费品种类繁多,不一样品牌甚至不一样品种之间往往互为替换产品,形成竞争态势。服装消费心理与行为第12页

地域性——地理位置不一样造成消费者不一样消费需要、消费兴趣和消费习惯,所购商品品种、规格、质量、花色和价格千差万别。季节性——季节性气候改变、季节性生产、风俗习惯和传统节日均可引发季节性消费,形成不规则市场需求。层次性——消费者需求因人们阶层、收入、个性、价值观念不问而形成不一样层次。服装消费心理与行为第13页

1.3服装消费者类型强调个性强调实用价格、收入等经济原因政治、社会、文化等非经济原因服装消费心理与行为第14页

理论型——求知欲强,好追根问底,特別重视服装舒适性；经济型——重视使用性能,认为穿着流行一时服装是一个浪费；审美型——重视形式完美,对服装搭配表现出较高趣味和涵养