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房地产销售培训宝典顾客以为中心的销售课程导师：闵新闻

第二单元：销售准备与寻找客户

销售准备?销售硬件准备?销售软件准备?销售工具准备?销售心态准备

销售硬件准备1.模型。包括规划沙盘，立面模型，剖面模型。2.效果图。包括立面透视效果，鸟瞰效果，中庭景观效果，单体透视效果。3.墨线图。包括小区规划墨线，楼层平面墨线，家具配置墨线等。4.灯箱片。可以把效果图，家具配置等翻拍成灯箱片，会形成良好的视觉刺激效果。5.印刷品。包括楼书、平面图、小册子、海报等。6.裱板。可把楼盘最重要的优点用文字、图表的方式制成裱板，挂在销售中心的墙上，便于销售员解说。

销售软件准备?楼盘周边环境的熟悉。附近有什么交通线路，交通规划，有何重大的市政工程，何时动工、何时完成。附近有何小学、中学和幼儿园，生活配套是否齐全等。?与本案产品竞争的有哪些楼盘，他们在哪里？与我们相比有何优点与缺点，他们的价格如何？房型如何？卖得如何？为什么卖得好，为什么卖得差？只有做到知彼知己，方能百战百胜。?对本楼盘的彻底透彻的了解。要深入到每一个环节，不仅仅要知道一套房子的房间、厅、厨、卫的面积，还要知道公共走道的宽度，电梯厅的面积，管道的位置，房间内部管线的排布方式等。外墙的建材及特性，电梯、中央空调、水泵的品牌及功能，有何特点？甚至每户有线电视的插孔有几个？在什么位置等都要去了解。尽量把自己设想成一个客户，从客户的立场和角度去研究楼盘，才能做到疏而不漏，才能心中有底，对答如流。?统一的答客问。设想客户可能会问的所有问题，全部列出来，进行统一解答，以免同一个问题会有不同的答案。

答客问?基础问题?1、地理位置在哪里？?2、这块地基以前是作什么用的？?3、占地面积多少？建有多少幢住宅？共有多少户人家？?4、何时开工？完工？交屋？预计何时全部完成？?5、哪种结构？何种风格？?6、有些什么样的面积？户型？几房？?7、有车库吗？出售还是出租？尺寸？面积？?8、公共设施比例是多少？?9、该区域交通状况如何？各有几路车通往什么重要地点？离市中心有多远？?10、与区域内其他物业相比，有何优势？

答客问?小区配套?1、配套设施有些什么内容？何时可投入使用？?2、小区内的配套设施是否会向小区住户以外的人士服务？收费如何？?3、有无机动车停车位与自行车位？在哪儿？收费如何？?4、哪个公司将承担小区的物业管理？管理费多少？包括哪些服务内容？?5、智能化系统包括那些内容？是否会因此增加物管费用？?6、绿化面积多大？绿化率多少？有何特色？?7、社区内有没有学校及幼教设施供住户子女上学？?8、通过何种保安措施，保证住户安全？可否安装铁门窗？?9、非小区住户，及其车辆进入小区有何限制？

答客问?生态环境?1、学区是哪所学校？尚有其它学校吗？?2、周边菜场有哪些？最近是哪一个？?3、管辖之派出所？位置在哪？?4、附近有哪些公园？?5、附近有哪些银行？?6、最近的邮局在哪里？?7、附近有哪些医院？?8、有哪些休闲去处？?9、主要店铺分布在哪里？都是何种营业项目？?10、附近主要道路哪几条？?11、离其它主要生活圈有多远距离？?12、附近居民大都是什么职业？水准如何？

答客问?产品介绍?1、可供选择的房型有哪些？面积多大？?2、楼间距是多少？会否影响房屋的光照？房屋日照时间多少？?3、阳台面积的计算？阳台是否封闭？住户可否自行拆、封阳台？?4、每户的电表容量是多少？?5、供水系统如何？洗衣机位，上下水管？水管材质？?6、厨房中的烟道设置？?7、选用何种门窗？什么品牌？有何优点？?8、外墙立面采用何种材料？外墙主要颜色？?9、通过哪些有力措施，保证工程质量？?10、可否将空调机悬持在外墙上？有无预留管孔？?11、可否在屋顶架设太阳能热水器？?12、顶层保温隔热，防水措施与材料？

答客问?产品介绍?13、顶层平台是否可以搭建玻璃屋？通往阳光室的楼梯是否允许业主自己封闭？?14、日常垃圾如何处理？是否要交垃圾清运费，收费如何？?15、智能化标准？有否可视对讲系统？品质如何？?16、有几条电话线、TV端口？?17、有否宽带网及卫星电视？?18、楼板承压是多少？?19、小区人行道的材质？?20、阳台可否架晒衣架？?21、层高、净高？?22、三表形式？?23、隔墙材料可否自拆？?24、交房标准？?25、卫浴设备、厨房设备之配备有哪些？何种品牌？

答客问?销售条件?1、目前售价是多少？最高价，最低价是多少？均价是多少？?2、价格是否有优惠？别的楼盘都有优惠，为什么你们没有？?3、本案的价格与周边相似物业的比较？?4、房型和环境的承诺是否能在最后交房时兑现？?5、付款方面有何