商务谈判期末考试复习题及参考答案-专升本.pdf

《商务谈判》复习题

一、填空题

1、商务谈判的基本要素包括：__________、__________、__________

2、权变思维中，策略思维变换的三大原则为假设性原则、__________、__________

3、商务谈判礼仪的作用显而易见，主要表现为：规范行为、___________、_____________、

__________

4、判定谈判成功与否的价值谈判标准为:目标实现的程度、________________、

_________________

5、根据参加人数规模，商务谈判可分为个体谈判和__________；根据谈判利益主体的数量，

商务谈判可分为双边谈判和_________。

6、模拟谈判把假设条件分为：对客观环境的假设、___和____。

7、商务合同一般有首部、正文、_______和___________四部分组成。

8、商务谈判的市场信息是指与谈判有关的市场行情方面的信息，主要内容有市场分布、

、和。

二、选择题

1、被称为谈判“破冰”期的是商务谈判的哪一阶段？（）。

A.开局B.磋商C.妥协D.签约

2、谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判（）。

A.初期B.中期C.协议期D.后期

3、提出留有较大余地的价格，再通过给予各种优惠，逐步接近买方的条件，达到成交的目的

的报价方式属于（）。

A.中国式报价B.日本式报价

C.西欧式报价D.中东式报价

4、报价的解释原则不包括（）。

A.不问不答B.有问必答C.避虚就实D.书面形式

5、“违约就要受到惩罚，你说是不是？”这种提问的方式属于（）。

A.闭合式提问B.引导式提问C.开放式提问D.探索式提问

6、以下关于顾客异议的认识哪一项欠妥（）。

A.顾客异议是成交的前奏与信号B.顾客异议是推销过程中的必然现象

C.顾客异议不恰当时应据理力争D.科学预测顾客异议十分必要

7、“产品质量我们实行三包，请您填一下订货单吧”这种成交方法属于（）。

A.直接请求成交法B.假定成交法C.选择成交法D.从众成交法

8、关于报价先后顺序，以下哪项表述不正确？（）。

A.双方谈判经验不相当有经验的先报

B.双方实力不相当实力弱的先报

C.行内经验不相当内行、熟悉的先报

D.按商业习惯由发起谈判的一方先报价

9、你认为以下哪些话题不易作为谈判开局时的中性话题（）。

A.各自的旅途经历，如游览活动、旅游胜地

B.文体新闻，如电影、球赛

C.双方以往的友好合作经历和取得的成功

D.对方的企业内部情况和人事变动

10、在谈判团队中，专业技术人员的主要任务中不包括（）。

A.掌握谈判进程

B.向主谈人提出解决专业问题的建议

C.修改谈判协议草案

D.准确找出双方存在的分歧或差距

11、判定谈判成功与否的价值谈判标准是（）。

A.目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准

B.利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准

C.目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准