乖乖狗货品管理课件.pptVIP

商品管理理念简介Merchandisecontrolideasynopsis乖乖狗零售管理中心KKGRetailsalesadministrativecenter张涛（sevenzhang）

分享理念的意义p乖乖狗将立志成为儿童行业标准的制定者p统一语义，提高沟通效果

目录p货品管理概论p乖乖狗终端货品管理基本概念p乖乖狗订货管理

一个篱笆三个桩一个好汉三个帮经营管理的三要素订货管理日常货品归并管理货品销售管理货品管理关键现金流/利润最大化运动零售业人员管理销售管理客户管理店务管理店铺货品管理选址租金/扣点工程装修市场推广市场管理营运管理

货品管理四阶段循环订货管理是基础、是关键科学的订货管理货品店铺销售管理现金流/利润最大化差日常货品归并管理季末打折清货

货品管理是经营管理的关键糟糕的货品管理是如何影响利润的？上货时机不对上货的系列不足总量失误结构失误选款失误科学的订货管理货品的店铺销售管理库存、陈列与销售不匹配现金流/利润最大化差季末打折清仓处理日常货品归并补货管理无规划、无计划、渠道选择和折扣技巧差货品调配补货不及时断码归并不及时

乖乖狗货品管理基本概念1、产品结构2、销售季节3、产品生命周期4、售罄率5、平均销售折扣/订销比6、盈亏平衡点p库存质量1、存销比2、库存结构3、宽度与深度p货品结构进销存滚动表

基本概念的意义基本概念在经营过程中的具体运用店铺的盈亏平衡点平均销售折扣销售预测订销比选址开店订货总量资金周转率/投资回报率现金流/利润最大化男女性别比系列比售罄率——好不好卖销售管理订货结构生命周期——如何打折订货宽度选款每款的深度

产品结构图——鞋乖乖狗2011秋季系列销售比例销量占比销量占比系列系列1、男：女=60：40革面27%网面18%框子10%沙滩17%单层棉6%革面18%网面20%框子7%沙滩14%单层棉10%2、各地区经销商上货系列完整，客户努力推销，销售比例差异不大，占有最多的细分市场。男童女童3、塑造乖乖狗专业、综合的儿童时尚运动品牌形象。使客户生意达到最大化！双层棉双层棉12%15%皮鞋皮鞋10%合计100%16%合计100%

产品结构图——服（配件略）按系列分儿童服装占比系列销售比例相对均衡男童Logo系列女Logo系列童校园系列都市生活户外运动时尚休闲校园系列都市生活户外运动时尚休闲

产品结构图——服（配件略）按款式分

销售季节的界定销售季节的划分：p。期货上市的月份分配p基本上按每月的销售比例分配。同款不同色不一定同期上市。秋季月份8910合计销售占比到货占比36%33%26%30%38%37%100%100%保证每个月都有足够的货品更新，保持店铺的新鲜度，吸引老顾客。

产品生命周期p生命周期的规定正价期：鞋上市后3个月内服上市后2-3个月内打折期：超过正价期后可以打折销售清仓。（打折分类：自然打折主动打折）作用：稳定市场价格p产品生命周期越来越短：1、求新求异的消费趋势2、内外竞争的必然

售謦率分析v售謦率：表明产品从到货中售出的正价比例。v公式：售謦率＝指定期间正价销售量/到货量v售謦率计算期间通常为一周，一个月或一个季。v举例：

售謦率分析新货上市关注周售罄率：v售罄率反映了产品的销售速度——是否受欢迎，要充分关注新货上市的售罄率，发现问题研究问题，及时采取措施。v举例：建议：在图册标注已订货品的周/月售罄率

售謦率分析售罄率与产品价位基本无关。v售罄率与销售利润：售罄率60%，则库存大量积压；大量打折导致亏损。售罄率90%，则说明进货量太少，出现脱销，销售利润不能最大化。

订货额与销售额v举例：乌鲁木齐某专卖店10秋季的销售额为80万，由于店铺将改造和店铺管理水平的提升，预测11年秋季能销售增长25%，达到100万，那么11年秋季的订货额是多少？100？115？120？90？

订货额与销售额在销售中必然存在折扣损失——清货打折与会员价等，意味着销售额会小于订货额。则：订货额=预测销售额*订销比v订销比=1/该季货品平均销售折扣率v该季货品的平均销售折扣率=销售额/销售额的吊牌金额=（正价部分销售+特价部分销售额）/销售额的吊牌金额

订销比与平均销售折扣率举例：p某乖乖狗专卖店10秋季的销售额为80万，由于店铺将改造和店铺管理水平的提升，预测11年秋季能销售增长25%，达到100万。p去年正价销售70万，平均折扣96%，特价销售10万平均折扣55%，预计11秋季的正特价销售比例基本一致。则11秋季需要订货多少？平均折扣率=销售额/销售吊牌金额=80/（正价销售牌价金额+特价吊牌金额）=80/（70/0.96+10/0.55）=80/91=0.88=88%订销比=1/88%=1