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自办展营销

场馆开展自办展的原因

由于有展览淡季，因此淡季时段的场馆很难租出。这就必须依靠场馆自己主办展览，也就是自办展，来弥补淡季业务的不足，提高淡季的出租率和利用率。展会主办是展馆淡季的主要业务及收入来源。其次，自办展还可以穿插在场馆场地出租的时间空档，填补此时间段的空白。另外，较为固定的品牌自办展，还有利于提升场馆的形象，扩大其知名度和美誉度，反过来又有利于场馆在旺季出租率的提高。

自办展场馆角色的转换

在自办展中，会展场馆扮演着展览组织者的角色。会展场馆与特定的参展商发生业务关系，有特定的服务对象，它创造出服务的产品——展览会，即提供展示环境和信息。在自办展中，会展场馆在展览活动中的作用使它成为系统的主体。在自办展的展览系统中，会展场馆处于核心和支配地位，它不但决定展览的性质、特点和形式，而且决定展览的最终效果，所以，在自办展中，会展场馆的状况决定展览系统状况。

营销渠道

自办展营销的渠道有直接渠道和间接渠道两种。销售的直接渠道是指办展机构通过邮寄和电话销售及对重要客户的上门销售，将信息传递给潜在的参展商，从而达到销售展台的目的。使用直接销售渠道的前提，是建立一个完整和有效的客户数据库。间接渠道是指通过中间商来向企业销售展位，一般是各地区的代理。主办单位以支付佣金方式与代理商之间建立联系。

自办展营销的直接销售手段

面对面营销

直接邮寄

电话销售

网上销售

间接销售渠道——招展代理

独家代理

排他代理

一般代理

承包代理

代理的聘用程序一般如下：

?1）取得必要的证明资料，对代理商进行资质验证，确定代理商的资质可靠；

?2）展会项目经理或业务员初步与代理商议定代理条件，项目总监或经理审查代理条件；

?3）公司负责人(总经理或副总经理)批准代理条件，签订代理合同。

代理商的权利：

按合同规定收取佣金

从办展机构获取招展必需的完整资料

按合同享受办展机构对展会及代理商的宣传推广支持在规定的时间内预订的展位能得到保证

代理商的责任：

按合同规定的代理形式和条件切实履行职责，依法经营；

有责任对所代理的展览项目进行宣传推广；

定期向办展机构有关负责人汇报情况；

对办展机构划定的展位不得有异议；

维护办展机构和展会的声誉和形象；

按办展机构规定的价格(或价格范围)招展，按时收取和缴纳参展款(含定金)；

不得对办展机构制定的参展条件作私自改动；

必须协助办展机构做好参展商的服务工作。

代理佣金。

独家代理、排他代理和一般代理的代理佣金，一般按办展机构实际收到的、由该代理商招来的参展商所交的参展费总额的15％—20％的比例提取；

承包代理的佣金一般要高一些，如25％或更高。

代理商的管理。

可以由展会的项目负责人负责对该展会招展代理的联络和管理，要管理好各代理商，就必须要做好以下几点：

1）坚持定期书面报告制度。

2）招展价格的控制。代理商对外招展的价格折扣应严格按照代理合同所规定的价格折扣操作。办展机构给予代理商的佣金和准许代理商给予参展商的折扣要分开，给予参展商的折扣由办展机构决定，代理商无权给予，以免引起招展价格的混乱。

3）收款与展位划定。所有参展商展位的划定一般应由办展机构控制和最后确定，代理商一般无权划位，只能提出划位建议，其建议只有办展机构书面认可后才有效。

4）参展商的参展费。除承包代理外，代理商原则上不得代收参展商的参展费及其他一切费用，个别特殊情况，可允许代理商代收参展商的参展费，但代理商必须在办展机构指定的时间内，将其所代收的参展商的参展费扣除商定的佣金后的余额全部交到办展机构。

5）累进制折扣的控制。累进折扣的最高佣金比例，应要求相应招展层位达到一定的数量。佣金的结算，是按当时招展数量对应的比例计算。以后跨档，再补足以前已结算的佣金差额。

对于不同的代理商，具体佣金累进折扣可以分为分档固定折扣和分档浮动折扣，分档固定折扣是代理商招展展位的不同数量适用于不同的档位折扣，档位固定，折扣比例固定，佣金分段计提；分档浮动折扣，代理商招展展位数量档位与佣金