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2022中级会计师《财务管理》考点：定性分析法

销售预测分析

销售预测分析是指通过市场调查，有关的历史资料和各种信息为根底，运用科学的预测方法或管理人

员的实际经验，对企业产品在方案期间的销售量或销售额作出预计或估量的过程。销售预测的方法有很多种，

主要包括定性分析法和定量分析法。

销售预测的定性分析法

定性分析法，即非数量分析法，是指由专业人员根据实际经验，对预测对象的未来情况及开展趋势作出

预测的一种分析方法。

它一般适用于预测对象的历史资料不完备或无法进行定量分析时，主要包括推销员判断法、专家判断法

和产品寿命周期分析法。

1、推销员判断法

营销员判断法，又称意见聚集法，是由企业熟悉市场情况及相关变化信息的营销人员对市场进行预测，

再将各种判断意见加综合分析、整理，并得出预测结论的方法。企业营销人员能充分了解市场现状及木

企业的生产、销售情况，因此也就在一定程度上保证了预测的准确性。

这种方法的优点在于用时短、本钱低、比较实用。但是这种方法单纯靠营销人员的主观判断，具有较多

的主观因素和较大的片面性。

2、专家判断法

专家判断法，是由专家根据他们的经验和判断能力对特定产品的未来销售量进行判断和预测的方法。

主要有下三种不同形式：

(1)个别专家意见聚集法，即分别向每位专家征求对本企业产品未来销售情况的个人意见，然后将这些

意见再加综合分析，确定预测值。

(2)专家小组法，即将专家分成小组，运用专家们的集体智慧进行判断预测的方法。此方法的缺陷是

预测小组中专家意见可能受权威专家的影响，客观性较德尔菲法差。

(3)德尔菲法，又称函询调查法，它采用函询的方式，征求各方面专家的意见，各专家在互不通气的

情况下，根据自己的观点和方法进行预测，然后由企业把各个专家的意见聚集在一起，通过不记名方式反

响给各位专家，请他们参考别人的意见修正本人原来的判断，如此反复数次，最终确定预测结果。

3、产品寿命周期分析法

产品寿命周期分析法是利用产品销售量在不同寿命周期阶段上的变化趋势，进行销售预测的一种定性

分析方法。它是对其他预测分析方法的补充。产品寿命周期是指产品从投入市场到退出市场所经历的时间,

一般要经过萌芽期、成长期、成熟期和衰退期四个阶段。

在这一开展过程中，产品销售量的变化呈一条曲线，称为产品寿命周期曲线。

判产品所处的寿命周期阶段，可根据销售增长率指标进行。一般地，萌芽期增长率不稳定，成长期

增长率最大，成熟期增长率稳定，衰退期增长率为负数。

了解产品所处的寿命周期阶段，有助于正确选择预测方法，如：萌芽期历史资料缺乏，可以运用定性

分析法进行预测；成长期可运用回归：分析法进行预测；成熟期销售量比较稳定，适用趋势预测分析法。