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六、业务成交技巧（6）促进业务成交策略18法★在现场故意制造一户双销的错误，造成抢购的局面，促成其中之一的客户尽快做出决定。★或与同事配合，证明有别的客户也看中这套房子“什么？606房已经卖了！有没有交钱？我这有个客户立刻就要交钱，对，就这样！”售楼员的语气和焦急神色，给客户的感觉就是现在不买就买不到了……6.双龙抢珠法六、业务成交技巧（6）促进业务成交策略18法★如果售楼员一味给客户施加压力,忘了“客户才是主角”的真谛,客户回家后,也许会觉得很不爽。因此,在推销中要通过结果提示,让客户想象购买后的好处,享受自主决策的喜悦,从而产生购买欲望。7、结果提示法六、业务成交技巧（6）促进业务成交策略18法★通过提问、答疑、算账等方式,向客户提示购买商品能给他们带来的好处,从而打动客户的心。★利用人们买东西图实惠的心理,结合楼盘促销活动或送赠品,吸引客户采取购买行动。8、晓之以利法六、业务成交技巧（6）促进业务成交策略18法★抱着真心实意、诚心诚意、业务不成交朋友的心态,投客户之所好,帮客户实现其所需,让顾客感受到售楼员真诚的服务,从心理上先接受人。使买卖双方有了亲合需求的满足,促发认同感,进而因为人而买我们的产品。9、动之以情法六、业务成交技巧（6）促进业务成交策略18法★如果客户认同售楼员,可以积极介入,站在客户立场去考虑问题,帮助客户对比分析购买楼盘的利弊。用坦诚和事实向客户证明购房利大于弊,随后,再与顾客共同权衡,做出购买决定。10、反客为主法六、业务成交技巧（6）促进业务成交策略18法★“您一定要想清楚！”“您想好了吗？”。在最后关键时刻，通过再三叮咛、提问、确认，让客户感受售楼员劝诫自己慎重决策的苦心，从而下定决心拍板成交。★需注意，这是一种强势行销方法！提问时，售楼员态度的转变会给客户带来压力，时机不成熟的慎用。11.叮咛确认法六、业务成交技巧（6）促进业务成交策略18法★“您一定要想清楚！”“您想好了吗？”。在最后关键时刻，通过再三叮咛、提问、确认，让客户感受售楼员劝诫自己慎重决策的苦心，从而下定决心拍板成交。★需注意，这是一种强势行销方法！提问时，售楼员态度的转变会给客户带来压力，时机不成熟的慎用。12.叮咛确认法六、业务成交技巧（6）促进业务成交策略18法★当遇到团购,或客户的亲朋都参与洽谈时,要从中找出具有决定力量的人,集中火力与其交流洽谈,从而促进签约成交。13.擒贼擒王法六、业务成交技巧（6）促进业务成交策略18法★如果公司所卖楼盘价格定得比周边其它同类楼盘贵时,应采取差异战术法,详细阐述己方房子的优点、特点、品质、地段、环境,与其它同类楼盘比较分析,使客户了解价格差异的原因,明白虽付出较高金额购买,但能得到更多利益。14.差异战术法六、业务成交技巧（6）促进业务成交策略18法★面对看过多个楼盘项目的客户,要针对客户实际需求,客观评价自己楼盘与竞争对手楼盘各自的优、缺点（不要怕自己楼盘的小缺点,也不要随便攻击竞争对手）,让客户了解己方产品与其他楼盘的不同之处和优势所在。15.坦诚比较法六、业务成交技巧（6）促进业务成交策略18法★很多时候，当售楼员把客户等下去和立即购买的好处和怀疑列明，客户的眼睛就会被拨亮！具体方法：请客户把他期望能等来的具体好处写在一张纸上，而售楼员则列出等下去的坏处，然后将两者加以对比分析，优胜劣汰，结果自明。16.等待无益法六、业务成交技巧（6）促进业务成交策略18法★在业务洽谈过程中,当估计到客户有可能提出反对意见时,抢在他提出之前,有针对性地进行阐述,主动发起攻势,从而有效地化解成交的潜在障碍。17、以攻为守法六、业务成交技巧（6）促进业务成交策略18法★有些客户想要折扣、或其性格喜欢就小问题纠缠，可能任凭售楼员使出十八般武艺，依然不为所动。此时，如感觉客户对楼盘确实动心，可使出最后一招——不卖！！！！置之死地而后生，也许会再现一线生机、峰回路转。18、以退为进法提醒:促进业务成交应注意的两点第一点：在促成业务成交时，销售员的热情、魄力以及为实现成交所做的积极动作都是不可欠缺的。要秉持破釜沉舟的魄力，主动地引导客户一步一步迈向促成的终点。第二点：千万记住：不论销售员如何引导，不要忘了“最后由客户来决定”。换言之，“请客户做最后的决定”乃是促成的铁则，能遵守这项规则，才算是高明的手法！强调: