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9大技巧应对价格谈判

在销售过程中，我们经常会遇到这样一个情况：客户进店后，围

着车子看了一圈，问销售顾问：这车现在有多少价格优惠?在这里，我

们要先区分是价格咨询还是价格谈判?下面是小编为大家收集关于9大

技巧应对价格谈判，欢迎借鉴参考。

价格咨询：就是没有通过销售流程，打电话或者一见面就问多少

钱的行为。如果你认为客户是价格咨询，需要导入销售流程。

价格谈判：就是经历过销售流程，顾客对产品已经有了一定了解

且流露出购买信号。如果你认为客户是价格谈判，就需要使用谈判技

巧。谈判的核心就是让顾客有一种胜利的感觉，我们的一切努力，都

是让客户觉得自己这样做是赚了，占了便宜。

在谈判过程中，要善于布局，把握顾客的心理，同时借助环境，

工具，资料，其他同事等帮我们达成交易。

下面我们整理了一些话术和技巧进行点评，希望可以帮助到您。

1、引客入瓮法

话术指导：“您要优惠?其实优惠幅度与市场行情也差不多，在我

们这里买和其他地方买基本一样。您为了买一台车子要走好几个地方

和试驾也挺累的。今天你来到我这，就不用再跑了，只要您今天能定

下来，我就帮您做一个最有价值的购车方案，让您得到实惠，用车无

忧!您看如何?咱们到那边坐下来详谈吧。”(然后把客户引导到洽谈区

坐下洽谈)

点评：本处的技巧是先请客户坐下来，逐步引导进入销售流程，

全面了解客户对我们产品的了解情况，购买意愿情况等，然后再使用

系列技巧，达到成交目的，切记不要着急!

2、转移法

话术指导：转移话题从而变被动为主动。如果客户问你，有没有

优惠?你不能直接说有，也不能说没有，你可以这么说：“这要取决于

你，而不是取决于我呀，如果您今天就能定下来，那么优惠就肯定有，

如果您今天定不下来，那么优惠就是有也等于白说，所以您今天能定

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下来吗?哪个配置，颜色，按揭还是全款?”

点评：此处运用的销售技巧是转移法，就是把客户的注意力从价

格转移到购买时间，配置，颜色和付款方式上来，因为只有很多细节

都落实了，价格谈判才有意义，如果没有细节的落实，也许客户就是

咨询一下价格而已，而我们还高高兴兴的跟客户砍价格，最后客户挥

挥手不带走一片云彩，把在我们这里了解到的价格再去其他家砍，砍

来砍去，我们很难掌控!

3、封闭提问法

话术指导：“跟您说实话吧，我卖车3年多了，这么多客户的购

车经验告诉我，优惠多少是唯一不用担心的事情啦!最需要担心的是什

么呢?最担心的是这个车是不是最适合您呀!您买车最看重的是什么呢?

空间，动力，油耗，操控还是其他的方面?”

点评：

①首先让客户觉得您很专业。

②其次是给客户一个明确的表态，让客户觉得价格不是核心问题，

合适的才是最好的。

③同时迅速就价格问题转移到车辆性能问题，我们使用封闭提问

找出客户感兴趣的点，然后在客户感兴趣或者关注的点上进行展开，

使用FFB技巧，使用车辆展示技术，从而达到成交的目的。

在这里，我们也可以与神秘客户的考核点结合起来，神秘客户在

车辆性能介绍和说明客户利益上的考试主要从5个方面来要求：分别

是设计风格，车辆工艺，舒适，操控和安全。

我们在给客户封闭式提问中，可以拆分成两段：A、车辆的外观，

工艺，内饰您最看重哪方面呢?B、您觉得车辆的操控，安全，舒适哪

些