消费者市场行为分析课件.pptx

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目CONTENTS录消费者行为模式分析1Analysisofconsumerbehaviorpatterns影响消费者行为要素2Factorsthatinfluenceconsumerbehavior消费者购买决策过程3Consumerpurchasingdecision-makingprocess

消费者行为模式分析PART01Analysisofconsumerbehaviorpatterns

消费者市场的分类与特点多样性：收入水平、性别、年龄、生活习惯等差异发展性：生产的发展、消费者收入水平的提高广泛性：消费市场涉及范围广阔分散性：购买数量少,频次较多情感性：凭个人好恶做决定,受感情影响周期性：消费有周期性01消费者市场的购买对象:按耐用程度和使用频率：耐用品和非耐用品按消费者的购买习惯：日用品、选购品和特殊品消费者行为模式分析

A.日用品消费者日常生活中必须而且要重复购买的商品。营销策略注意销售网点的广泛性及合理性,以满足消费者及时、方便的购买需要。B.选购品指价格比便利品要贵,消费者购买时愿花较多时间对许多家商品进行比较之后才决定购买的商品如服装、家具等。营销策略应该将销售网点设在网点比较集中的地区,并将产品的销售点相对集中,以便顾客进行比较和选择。C.特殊品指消费者对其有特殊偏好并愿意花较多时间去购买的商品，如电视机、电冰箱、化妆品等。营销策略应该注意树立品牌意识,争创名牌产品,赢得消费者的青睐和忠诚；加强广告宣传,扩大本企业的知名度,加强售后服务和维修工作。消费者行为模式分析

消费者购买行为模式02消费者购买行为：指消费者为获取、购买、使用、评估和处置能满足其需要的产品和服务所采取的各种行为。

狭义上讲：仅仅指消费者的购买行为。消费者行为模式分析企业研究消费者购买行为的目的：为了与消费者建立、保持和发展长期的交换关系。研究消费者购买行为的完整过程一般包括以下7个问题：7Os架构或6W1H研究方法

7Os架构Occupants购买者Objects购买对象Objectives购买目的Organizations购买组织Outlets购买地点Occasions购买时间Operations购买方式6W1H研究方法Whom什么人构成购买市场What购买者需要购买什么Why购买者为什么要购买Who是谁在进行购买行为Where在什么地方购买When在什么时间购买How什么方式购买消费者行为模式分析

购买行为的“刺激—反应”模式购买者的特征购买者的决策过程黑箱购买者反应产品选择品牌选择经销商选择购买时机购买数量营销刺激外部刺激产品价格地点促销经济技术政治文化消费者行为模式分析

影响消费者行为要素PART02Factorsthatinfluenceconsumerbehavior

文化因素01文化人类社会发展过程中所创造的物质和精神财富总和亚文化在主文化的背景下,属于某一区域或某个集体所特有的观念和生活方式民族群宗族群种族群地理区域群影响消费者行为要素

美国学者W.L.沃纳提出了美国的社会阶层可分为七个：社会因素021社会阶层上上层不到1%上层2%左右中上层12%中间层32%劳动阶层38%下层9%下下层7%影响消费者行为要素

1、着眼于将来2、生活在长远时间里3、倾向于理智4、对世界有发展性意识5、视野开阔,没有限制6、作决定时考虑周密7、充满自信,愿意冒险8、思维趋向于无形和抽象中等层次低等层次1、着眼于现在2、生活在短暂时间里3、倾向于情感4、对世界只有维持性意识5、视野狭窄,有限制6、作决定时略加考虑7、重视安全8、思维趋向于有形和知觉一项关于中等与下等层次成员之间部分心理差异的研究：影响消费者行为要素

2相关群体相关群体可分为直接参照群体和间接参照群体间接参照群体直接参照群体厌恶群体向往群体直接对人产生影响的群体对人影响作用稍逊的群