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******一、全球经济正步入衰退二、世界医药市场保持较高增幅全球药品市场历年数据和预测制药企业市场集中度变化（1995～2000）按市场占有率计举足轻重的药物类别（2000年）我国历年GDP与医药工业总产值同比增长表营销模式分类直销不通过中间商业环节，将药品直接销售到医院的模式。代表:施贵宝分销在整个市场内，生产商与多个经销商签订代理协议，而不控制或指导其销售行为的形式。代表:西安杨森三级代理制就是在整个市场中按照一定的区域划分，由生产商指定经销商，并由生产商指导经销商的行为。代表:博福·义卜生直销模式——以施贵宝为例背景:施贵宝进入时，由于医药管理政策等各种原因，选用了直销模式；方法:在重点地区建立大规模的销售队伍，直接面向终端用户销售；成果:在7－8年的时间里取得了不错的战绩；问题:由于医院的回款周期越来越没有保障；销售系统庞大、管理出现问题；资金压力过大，虽相对利润较高仍难以支撑；分销模式——以杨森为例开始阶段:对分销商缺乏规划，直接授权销售，没有实行划区片的分销商管理模式，原则上所有分销商全部可以在全国范围内销售。结果造成销售价格混乱，已至于商业流通环节的人不愿意销售杨森的产品；有一些经销商利用杨森产品好销售的机会，利用杨森的产品套取现金（80％开票，2－3％返点进货，却77－75％价格销售），利用45天的帐期进行资金运作，销售利润较高的产品。现阶段:需要进一步了解，但已经是对分销商进行了重新的规划和管理了。******
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