《推销策略与艺术》电大职业实训答案.pdf

《推销策略与艺术》实训参考答案

1题:(进步)是洽谈双方为达成协议所必须承担的义务

2题:在开始时寸步不让，态度十分强硬；到了最后时刻，则一次让步到位，促成和局，这种策略是(坚

定的让步策略)。

3题:会给对方既强硬，又出手大方的强烈印象的策略是(坚定的让步策略)。

4题:洽谈的投资少、依赖性差，因而在洽谈中占有优势时，应采用(坚定的让步策略)。

5题:具有态度诚恳、务实、坚定、坦率特点的策略是(一开始就拿出全部可让利的策略)。

6题:洽谈者一开始就向对方亮出底牌，让出自己的全部可让利益，比较容易打动对方采取回报行为，

以促成和局的是(一开始就拿出全部可让利的策略)。

7题:率先做出让步榜样，给对方以合作感、信任感的是(一开始就拿出全部可让利的策略)。

8题:由于一次性的大步让利，可能失掉本来能够力争到的利益的是(一开始就拿出全部可让利的策

略)。

9题:具有态度谨慎、步子稳健、极富有商人的气息特点的是(等额地让出可让利益的让步策略)。

10题:具有让步平稳、持久特点，本着步步为营原则的是(等额地让出可让利益的让步策略)。

11题:每次让利的数量相等、速度平稳，类似马拉松式的洽谈，给人的感觉平淡无奇！容易使人产生

疲劳厌倦之感的是(等额地让出可让利益的让步策略)。

12题:具有比较机智、灵活、富有变化等特点的策略是(先高后、然后又拔高的让步策略)。

13题:由于在二期让步中减缓一步，可以给对方造成一种接近尾声的感觉，容易促使对方尽快拍板，

最终能够保住己方的较大利益，这是(先高后、然后又拔高的让步策略)的优点。

14题:(从高到低的、然后又微高的让步策略)一般适用于以合作为主的洽谈。

15题:(由大到小、渐次下降的让步策略)往往给人以和谐、均匀、顺理成章的感觉，是洽谈中最为普

遍采用的一种让步策略。

16题:(由大到小、渐次下降的让步策略)一般适应于商务洽谈的提议方。

17题:(开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略)在让步初期即让出了绝大部分利益，二期让步

到己方可让利益的边际，到三期则原地不动，这就向对方传递了能让的利已基本让完了的信息。

18题:(开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略)一般运用于在洽谈竞争中处于不利境地，但又

急于获得成功的洽谈。

19题:(起码两步全部让完可让利利益，三期赔利相让，到四期再讨回赔利相让部分洽谈策略)首先果

断地让出绝大部分可让利益，二期让步时再让出一小部分利，使己方可让的利

20题:(起码两步全部让完可让利利益，三期赔利相让，到四期再讨回赔利相让部分洽谈策略)一般适

用于陷于僵局或危难性的洽谈。

21题:区域战争属于(谈判中的非人员风险)。

22题:贸易磨擦属于(谈判中的非人员风险)。

23题:不可抗力属于(谈判中的非人员风险)。

24题:(谈判中的人员风险)就是指在挑选交往对手不慎、对专业问题的无知、不合理的合作条件等等问

题上，往往可以由谈判人员预先了解并予以控制，因此，完全可以将风险消除在萌芽状态。

25题:谈判人员所无法控制的风险因素，它们既难以预测，也难以对付，使谈判人员只能做出被动的

滞后反应，这种情况人们称之为(谈判中的非人员风险)。

26题:政治风险属于(谈判中的非人员风险)。

27题:市场性风险属于(谈判中的非人员风险)。

28题:(汇率风险)是指在较长的付款期限内，由于汇率变动而造成结汇损失的风险。

29题:(利率风险)是指国际金融市场上，由于各种商业贷款利率的变动而可能给当事人带来损益的风

险

30题:在国际商务活动中，参与人员的素质欠佳往往会给谈判造成不必要的损失。人们把造成这种损

失的可能称作(索质性风险)。

31题:(技术性风险)主要就是技术项目本身和谈判中技术操作不当而可能带来的风险。

32题:(纯风险)是指纯粹造成损失却没有任何受益机会的风险。

33题:货物运输途中，货主即将面临船沉货毁的风险属于(纯风险)。

34题:(投机风险)是指会带来受益机会又存在损失可能的风险。

35题:举办合资企业在国外，这既为我们开拓海外提供机会，也有产品可能不够畅销的可能，这属于

（投机风险）

36题:通过放弃或拒绝合作，停止业务活动来回避风险的做法叫作(完全回避风险)。

37题:通过减少损