二手房回报议价分析课件.pptVIP

卖方回报议价

一、为何要回报议价n回报议价是经纪人的责任和义务n让房东了解市场n协助房东卖掉房子，促成交易

二、回报议价过程中经纪人的心态1、议价不是砍价n2、没有卖不掉的房子，只有卖不掉的价格n3、为买卖双方取得最适合的平衡价格n4、议价的最大障碍其实是经纪人自己（敢于议价）n5、不可自我设限n6、要使用促销技巧，不能如实回报（小笑话）n7、三赢策略（角色互换）

回报心态要点：n1、回报是议价之母，议价是成交之本；n2、回报从接触开始，议价从回报获得；n3、登记房源（签订独家后）要表示感谢，并希望共同配合，达到销售的最终目的。n4、每周要报告推荐情况，附广告稿等，必要时登门拜访。n5、加上不定期通过电话、信函、邮件，随时保持与房主间的良好沟通。n6、初期经纪人一定报忧不报喜n7、一定要拟定目标价格，朝着目标勇敢向前，不间断的在短期内，转换成可售房源。

n8、无论故事真假要发挥说故事的力量，生动逼真，取得信任；n9、市场成交行情和资料是影响和说服的最佳工具n10、百闻不如一见，拿着带看确认书、广告内容，亲自向房主诉苦，博得同情；n11、没有做不到只有要不要，只要要，就一定能做到（亮剑）n12、切勿有妇人之仁，只有成交才有利益n13、没有卖不掉的房子，只有卖不掉的价格。n14、察言观色、投其所好、大胆假设、步步为营n15、脸皮要厚、心要大、忠厚老实，才能降低房主的防备心理。

n16、赤子之心、恻隐之情、朋友之意，让房主怜悯，也让房主让价；n17、房子卖久了卖不动，其实最大的问题是价格n18、一定要修正价格，死缠着不死心，有志者事竟成n19、房源录入系统后，回访一定要趁热打铁，积极经营房主，命运掌握在自己手里。n20、要利用买房的话为攻击点，站在房主的一方，趁其不备用力一击。n21、回报是能否成交的关键点，谁能掌握诀窍，谁能胜出。n22、当价格是市场最低，房主配合度最高时您就等待丰收把。n23、切记：只要功夫深，铁杵磨成针。

三、回报议价的前提n1、维持开发时的强势、专业形象，保持权威n2、开发时即先埋好伏笔（尽量高买，实在不行再调整），绝对不能房主觉得这个价格一定能卖掉。n3、了解售房动机（重）n4、议价时要建立好辛苦度。

四、回报议价的目的n1、建立感情，成为朋友n2、用客户的口吻反应和批评，打击房主售房价格信心。n3、让房东感受到你对房子的关注度，产生信任。n4、站在房东和客户的统一立场来思考和交流，进一步了解房东的真实心态和想法。n5、和同行的差异化服务特色。

回报议价方式n电话回访n电子邮件n面对面拜访n书信邮寄等

回报的内容：（一）、交易细节：n1、价格n2、配套设施n3、附赠项目n4、租约情况n5、贷款情况n6、上手情况（买进时间及价格）n7、产权状况n8、土地性质n9、交房时间等

n（二）、情感交流n（三）、工作回报n（四）、成交行情n（五）、必威体育精装版政策及法规

七、回报议价的观念和原则n1、不定时、不定事、不定点n2、锁定主人n3、蜜月期（第一周）n4、挫折期（第二周）n5、打击期（3周后）n6、成交期n7、辛苦度（需要）n8、信任度（首要）n9、打击（必要）n10、故事性n11、连续性n12、合理性

八、卖方议价的办法1、委托时预防议价。在委托的时候就要预防议价。也就是卡位。让房东感觉到他这个价格没有卖出去的把握，事先给房东打预防针。2、自住屋主放鸽子议价。事先和房东约好带客户来带看或者复看的时间，等一个小时或者两个小时再通知房东，客户不来了，因为家里人商量了以后觉得价格高（或者其他原因），最终决定不来看了。达到打击房东心理的目标。

n3，市场行情分析法。n优势：尽量掌握房子的卖点并发挥，劣势:致命的缺点,例格局,环境,房龄,屋况,装修等；n机会:利用时事政策,产业动态等利空消息抓住机会来打击房东。n威胁:市场上在流通的竟争产品所带来的对房源销售的威胁:可选择:A附近明星楼盘,标杆楼盘便宜的个案；B同行,同业挂牌的同类型房源;C市场比较n未卖出产生的成本分析:利息,维修,水电煤,市场变化等，n替代个案研讨分析:A再装修后出租产生问题,装修成本增加,租客不稳,收租金滞后,到期后整理房子麻烦,家具折旧等;B空关的问题;所有的风险都承担,不能变现,失去新的投资机会。

n感情的话:A长痛不如短痛;B过去是失效的支票,未来是未兑现的支票,现在是现金支票;C学开车要知道刹车在哪里,投资不动产要设定”停损点”D不会因为这么点业绩就劝您卖,实在是这个价格真的很不错了。n案例：案例:某房屋总价400万,其贷款余200万,7年,面积285平方,请问题业主持有一年的成本为多少