营销师技能试题答案.pdfVIP

一、未川公司谈判

1、在谈判准备阶段应做好两项工作：一是始终抓住谈判对手，以保证信息畅通；二是

请对方将其具体要求写成“正式的文字”。未川公司的主谈人在此采用了设问式方式来借以

缓和紧张的气氛。

2、在首场谈判的开场阶段，应注意的问题是1、主谈人要首先介绍本方的在场人员，

以便沟通对话，接下来回顾双方的往来背景，再就是引导对方共同确定下洽谈目标。2、无

论是主方还是客方，都应以尊重洽谈对手的态度出现。3、首场开场要努力创造友好、合作

的气氛。4、首场开场白的内容依谈判繁简而定，时间可长可短，如不超1个小时，可不经

休息直接进入实质性的谈判，如超过1个小时，可安排休息10分钟，再往下进行.

二、小王奉命讨20万元债务

1、小王采用的是假设条件的追帐策略。自行追帐的基本方法有函电追帐、面访追帐和

IT追帐

2、自行追帐的辅助方法有：（1）采用对销售商和购买商都有利的现金折扣。（2）向债

务人收取惩罚利息。（3）对已发生拖欠的客户停止供货。（4）取消信用额度。（5）处理客户

开出的空头支票。

三、购买住宅

四、饮料购买

1、饮料厂的做法完全正确，该厂在此采用了经济抗衡的手段来进行对抗。

2、其他追帐策略还有：利用行政手段来协助讨债，利用金融机构的监督职能帮助讨债，

运用经济抗衡手段帮助讨债，利用中断合作关系手段帮助讨债，运用对债务人实行“输血”

扶植手段帮助讨债。

五、买衣服

1、这名顾客属于随和型，除了这种类型的顾客，还有内向型、刚强型、神经质型、虚

荣型、好斗型、顽固型、怀疑型、沉默型等。

2、如果是一名怀疑型的顾客，销售人员的自信心显得更为重要，一定不要受顾客的影

响，一定要对产品充满信心，但不要企图以口才取胜。这时也许某些专业数据、专家评论会

有帮助，在价格上不要轻易让步，因为让步可能会使对方对产品产生疑虑。建立起顾客对销

售人员的信任至关重要，端庄、严肃的外表与谨慎的态度会有助于成功。

一、天美服装

1、小李应该采用“转折处理法”来对待顾客的异议，因为这位小姐提出的异议中，有

一部分是有利于推销成功的，如提出颜色过时，而今年恰有返朴归真的趋势，只是顾客不太

了解这一点，小李完全可以利用顾客异议中的这一有利因素来处理顾客的异议。小李可以这

样向顾客解释“小姐，您的记忆力的确很好，这种颜色几年前已经流行过了，我想您是知道

的，服装的潮流是轮回的，如今又有了这种颜色重新流行的趋势。”这样就可以轻松地处理

顾客的异议。

2、回答顾客异议的时机选择有4种，提前回答、立即回答、稍后回答和不予回答。

二、王牌股份

我认为王港拒不参加销售培训这种行为是错误的，就培训经理武刚来讲，首先要向王港

明确指出，这种行为是错误的。如果已经耽误了培训时间，则要按制度坚决给予处理。其次，

要向王港讲明本次培训的意义，说明培训对其工作有帮助，以使王港能够正确理解培训的意

义。同时，还可以向王港讲，这次培训不仅对其自身的工作有帮助，而且还可以把自己的一

些经验通过交流介绍给其他同事，这样做对提高所有销售人员的素质会很有帮助，也会促进

公司整个销售工作的提升，是很有意义的事情，从而使王港能够正确理解培训的意义，积极

主动参加培训工作

三、ABC公司选人

1、一个理想的销售人员应具备以下素质（1）强烈的敬业精神（2）敏锐的观察能力（3）

良好的服务态度（4）说服顾客的能力（5）宽阔的知识面

2、根据四人的情况，我认为钱达和李强可考虑留在销售公司工作，而赵明和孙青应当

拒收，理由是：

钱达对销售工作既有强烈的愿望又对人热情，善于与人交往，且工作效率很高，这具备

了销售人员所应有的基本素质，虽然也存在许多问题。但这些问题通过加强职业道德教育，

严格管理制度应该是可以改变的。

李强具备销售人员所应有的基本素质，所欠缺的只是销售的经验，而经验是可以通过实

践不断积累的。

赵明虽然有很多优点，但缺乏良好的服务态度，且知识水平偏低，工作粗心大意，不具

备销售人员的基本素质要求，可以拒收。

孙青缺乏一种强烈的敬业精神，也缺少良好的服务态度，更缺乏说服顾客的能力，多方

面素质欠缺，只会机械地照章做事，不具备销售人员的基本素质要求，可以拒收。

四、发电机谈判

1、C公司采取的是一种等额让步策略。这种让步策略的优点是：（1）由于这种让步平

稳、持久，本着步步为营的原则，因此不易让买主轻易占了便宜。（2）