业务品质管理操作实务课件.pptVIP

业务品质管理操作实务总公司保费部2012年11月

目录n业务品质的重要性n继续率指标对业务人员的影响n品质管控专业化体系介绍n做好品管工作的4个关键动作

续收业务对保险公司的意义（1/3）无续期——草本业务有续期——木本业务第一年做的再好，第二年依然从零开始，保险公司每年都要为生存而奋斗，不仅可以实现丰厚的利润收入，也有利于保险业务的持续发展和规模的不断扩永远不可能长大！大！

续收业务对保险公司的意义（2/3）续收具有放大效应也就是通常所说的“滚雪球”效应！例：以新契约保费10个亿、20年缴费举例，如果：A机构继续率为90%，B机构继续率为91%，则20年累计实收保费：A机构为87.8亿B机构为94.2亿两者相差6.4亿超过任何一家分公司一年的新契约保费规模

续收业务对保险公司的意义（3/3）“继续率”指标被各家保险公司称为：——生命指标——关键品质指标——内涵价值指标——核心竞争力指标

p发展是硬道理，是第一要务p质量是硬约束，是第一责任p效益是硬任务，是第一目标——摘自王滨董事长在集团党代表会讲话

续收是业务品质的集中体现和公司保费与利润贡献的重要来源——摘自彭伟董事长2012年年中工作报告

续收发展取得的成绩（1/3）p续收保费规模突破200亿单位：亿元

续收发展取得的成绩（2/3）p四项继续率指标达成中国一流

续收发展取得的成绩（3/3）p个险13月继续率位居同业第二第三名第三名2012年第四名2011年2010年第五名2009年2008年2007年

成绩源于品管体系的不断建设与完善自2008年启动BQPR项目开始，四项继续率指标实现稳步成长p2009年达成考核任务—2008年启动品管项目p2010年达成全面精算—2009年初建品管制度p2011年达成“四九”指标—2010年完善考核制度p2012年持续“四九”指标—2011年建立品质指标

品质是持续健康发展的保证p首期销售品质直接影响公司的业务健康水平p续收指标是公司品质文化的建设结果p品质的提升是公司利润和价值的保证p品质的提升能最大程度地使客户真正享受保单的保障功能和服务

公司业务品质发展目标实现三个跨越p全面实现从一国票际否品决质线一到流精算假设的跨越美国西北人寿p全面实现从精算假设到四九指标的跨越13个月继续率：97%p努力实现从四九指标到国际一流的跨越

目录n业务品质的重要性n继续率指标对业务人员的影响n品质管控专业化体系介绍n做好品管工作的4个关键动作

业务品质对业务人员的影响收入发展

业务人员继续率奖金计算个人第13个月保单个人继续率奖金比个人继续率奖金=年度继续率率当月第二年度服务津贴（长期险）×个人继续率奖金比率95%~130%120%92%~95%89%~92%86%~89%83%~86%80%~83%110%100%90%行业内最高的奖金比率80%75%~80%~75%50%0

举例分析例：假设A业务人员全年首期保费为100000元，保单第二年续佣为11%，对比不同的续期利益：如果继续率=95%：第二年度服务津贴：100000×95%×11%=10450元继续率奖金：10450×130%=13585元从95%到74%，个人损第二年续期总收入=10450+13585=24035元失了15895元！如果继续率=74%：第二年度服务津贴：100000×74%×11%=8140元继续率奖金：8140×0=0元第二年续期总收入=8140+0=8140元

长期服务津贴个险《基本法》第九十四条：公司从正式以上业务人员所代理的寿险合同第3个年度起，每年从该合同当年度保费中提取2%作为长期服务津贴留存，业务人员可以依据其在公司的服务年资，在离职时一次性领取。长期服务津贴是业务人员的第二个养老账户！

业务品质对业务人员的影响收入发展

好的业务品质获得更多的客户资源…转介绍转介绍服务经营投保维系老客户加保据统计：绩优伙伴中有70-80%的业务来自于对老客户的经营

续收是稳定团队的大助力p当组员人心思动时，续期利益是他的定心丸p当组员业绩低迷时，续期利益是他的加油站p当组员客户短缺时，续期客户是他的储备矿

举例分析例：某业务员，2010年9月入司，入司半年每月保费超过10000元。2011年9月、10月连续两月未开单，工作情绪低落，2011年10月领取续佣1000元,继续率奖金1000元，合计工资2000元。业务经理与之面谈后，坚定其从业信心。

续收有利于团队的发展壮大稳定是团队发展的基本条件，有稳定的业务平台和人力平台的团队具有广阔的成长空间和发展空间；而继续率高的团队更加稳定,团队氛围更加和谐，更能吸引高素质人才加盟！成功吸引成功！

举例分析例：某业务经理的成长历程该业务经理，团队继续