业务员客户拜访开发规范步骤分解课件.pptVIP

业务员市场开发步骤分解

业务代表操作准则一、拜访客户的基本工具二、准备工作三、市场调研四、拜访步骤五、与经销商沟通应注意的问题

2.二次拜市1.初次接触地拜3.三次拜5.客4.宣推广

一、拜访客户的基本工具n工作日志、公司简介资料（产品单页猪业导刊），样品夹、赠品、公文包、账簿、笔、名片、宣传海报、协议、计算机、客户拜访表，两套体面的衣服、地图册。

二、准备工作n熟练掌握公司理念、市场运作方式、产品知识、卖点、针对经销商的洽谈技巧。n备齐出差作业的洗刷用品、工作用品、宜轻便为要。n明确公司的目标，根据公司目标准备市场开发计划。n准备尽可能多的目标市场信息。

三、市场调研

2.二次拜市1.初步接触地拜3.三次拜5.客4.宣推广

n市场调研是业务代表做市场的重要的一环，调研能否成功，直接决定着你对区域市场的操作是否成功、选客户是否正确。作为业务代表，一定要重视市场调研，仔细学习市场调研应该注意的问题和每一个步骤。

（一）市场调研的途径n1、从同行业厂方业务代表处取得最宝贵的第一手资讯。n2、到目标客户门店，与其员工交流了解。n3、接第三者引荐直接走访当地客户。n4、当地畜牧局、饲料经销商或其他社会关系了解客户n5、通过对当地养殖用户进行走访调查，以选择合适客户。

（二）目标市场调研的步骤n1、首先到达目的地，寻找首要集散地附近的旅馆住下，最好能找到同行业务代表聚住的的旅馆同住（可通过当地兽药门市或通讯公司探讯）。n2、对当地经销商（与我们无关的）进行出初步接洽，了解该地区的养殖情况（具体的县城和养殖种类），经销商分布（具体姓名、地址、电话）但绝不可盲目设点n3、根据调查结果，计划好准备开发的地区、安排好路线，赶赴目标地市，寻找兽药集散地附近的厂方代表聚住旅馆住下，并通过同行业代表了解当地经销商情况，制定在当地的拜访计划，确定初步的目标客户。

（三）对目标客户的调研内容n1、每地市确定3-5家重点目标客户，深入调查了解。n2、内容：A、经济实力B、辐射范围C、经营模式D、配送车辆E、主推品牌及销量F、辐射范围G、人员数量H、年销量I、竞品价格G产品结构n3、对完成对目标市场重点客户的以上调研后，应把当地的经销商按以上调研内容进行一次较全面的拜访，以选择当地最有价值的目标客户，充分了解当地市场。

（二）市场调研应注意的事项n1、信息来源于多种途径，多人评价，不能单听一面之词.n2、宜多侧面调研，尤其要接触与目标客户有业务往来的尽可能多的厂方业务代表。n3、不宜过早的直接与目标客户谈及具体业务政策、产品、价格。

n4、不宜过早的透露产品和底价。n5、与同行业务代表交流时，严禁透露产品价格、运作思路，薪资提成办法等，并注意想办法减其戒心。n6、调研目标客户时切忌急于求成，给对方造成危机感或不信任的感觉，应顺势而为，水到渠成。

n7、登门七不宜（1）主人正在休息时（2）主人正在用餐时（3）主人遇到麻烦时（4）主人正在洽谈业务或接待客人时（5）主人准备外出时（6）主人正在忙生意时（7）调研员本人注意力不集中或未准备好时n8、整个拜访过程以30分钟左右为宜，以免给主人添麻烦（具体拜访时间安排以拜访过程各节标注时间为准）若主人很忙，应另行约定时间或暂时回避，以免因主人精力不集中，影响拜访效果或引起主人反感。

四、拜访步骤n客户拜访的核心n（一）初步接触n（二）第二次接触n（三）第三次接触n（四）产品推广n（五）客户回访n（六）总结分析

业务员客户拜访的核心

2.二次拜市1.初步接触地拜3.三次拜5.客4.宣推广

n发现问题n分析问题n提出解决方案n确定解决方案n验证解决方案n巩固解决方案

发现问题n如何发现问题？1、通过观察2、通过调查3、通过询问和实际交谈4、通过其他信息

分析问题n如何分析问题？（注意分析合适的问题）1、从与我们不想干的解决方案入手2、依靠专业知识，经营知识3、通过实际调查分析4、语言要通俗和专业相结合

提出解决方案n如何提出解决方案？1、用如果……2、从管理的角度提出3、教经销商一些具体的办法。

确定解决方案n1、针对已经发生的问题进行补救n2、核算一下解决与否的得失n3、实例说明（我们的成功操作客户案例）

验证解决方案n1、过几天进行电话回访n2、跟踪用药效果，并作出相应的调整n3、关心他的管理问题n4、进行信息的传递和沟通

巩固解决方案n1、经常进行电话回访n2、多作一些与自己产品无关的工作

（一）初步接触

2.二次拜市1.初步接触地拜3.三次拜5.客4.宣推广

n1、初步接触的前提是：已经通过调研初步圈定3-5家重点目标客户，并进行充分调查准备，咨询准备。

n2.初步接触方法：n（1）直接到客户门店造访跟其门