与大客户的沟通技巧通用课件.pptVIP

《与大客户的沟通技巧》2024/3/4星期一1

开场白2024/3/4星期一2

课程介绍?谁是大客户20“?客户分析方法30“?客户关系建设60“?(休息)10“?实现销售30“2024/3/4星期一3

课程介绍?谁是大客户?客户分析方法?客户关系建设?(休息)?实现销售?自我总结?(休息)?顾问式销售?结束语2024/3/4星期一4

谁是大客户提问：A、你经常联系的客户有几个？占你客户群数量的比例？B、这几个客户的销量占你的客户群销量的比例？2024/3/4星期一5

谁是大客户%10080604020客户的%营业额的%结论：2/8原则80%的销量出自20%的客户2024/3/4星期一6

谁是大客户10080特殊的价格密切的关怀超值的服务。。。604020基本的价格、关注、技术支持客户的%营业额的%结论：80%的精力关注20%的客户2024/3/4星期一7

如何发掘20%的客户方法：投入\产出模型FOCUSIN产出12A34B投入A:销售额/利润/影响力。。。B:人、财、物2024/3/4星期一8

四美达重点客户分类行业：五大行业（金融、财税、教育、证券、邮政）nnn五小行业（电信、公安、交通、军队、保险）五跟踪行业（电力、水利、烟草、卫生、制造）2024/3/4星期一9

谁是大客户小节：大客户是能够给公司带来巨大收益和长期发展的一次性或长期的客户。2024/3/4星期一10

课程介绍?谁是大客户?客户分析方法?客户关系建设?(休息)?实现销售?自我总结?顾问式销售?结束语2024/3/4星期一11

客户分析方法客户分析的方法：?组织结构?关键人物?应用及项目分析?竞争对手?作战计划2024/3/4星期一12

客户分析方法客户组织结构分析：例：XXX大学校长室国资处（设备处）财务处计算机系图书馆。。。职责。。。2024/3/4星期一13

客户分析方法问题：以上面的大学为例，请列出你认为的关键人物有谁。2024/3/4星期一14

客户分析方法客户关键人物分类：校长形象层决策层XX处长XX科长实施层使用层XX系老师2024/3/4星期一15

客户分析方法客户关键人物分析：价值取向形象层决策层学校地位领导认可实施层使用层把事做好方便好用2024/3/4星期一16

客户分析方法客户关键人物分析：?客户名单?具体客户的个人特点?客户的地位、影响力?关系紧密程度2024/3/4星期一17

客户分析方法客户应用及项目分析：?行业的应用水平、发展趋势?客户自身的应用水平、面临的问题?应用特点、采购方式?今年的项目计划、资金来源?采购计划预估（历史数据）2024/3/4星期一18

客户分析方法竞争对手分析：?竞争对手是谁（品牌、实施）?与客户的关系如何，合作历史?对手的业界形象、口碑?项目经验、技术能力、服务能力?对手的同盟军?对手的主要短板2024/3/4星期一19

客户分析方法制定作战计划的方法：优势、劣势（外）机遇、挑战（内）SWOT分析策略、措施阶段性目标、时间、责任人计划2024/3/4星期一20

小结大客户销售TAT法：T；Thinking知己知彼百战不殆（客户定义及客户分析）A；Action做到、做好T；Thinking运筹帷幄决胜千里2024/3/4星期一21

课程介绍?谁是大客户?客户分析方法?客户关系建设?(休息)?实现销售?自我总结?顾问式销售?结束语2024/3/4星期一22

客户关系管理客户分类：A、产出B、孵化C、潜在2024/3/4星期一23

客户关系管理客户分类练习：请列出你公司现有客户中A、B、C类客户各有多少？2024/3/4星期一24

客户关系管理漏斗理论：潜在孵化产出2024/3/4星期一25

客户关系管理漏斗理论---三种情况练习：假如明天有三件事，你首先选择那件事：1）与一个A类客户签订合同2）去拜访一个B类客户了解项目情况3）初次拜访一个C类客户煮熟的鸭子也会飞2024/3/4星期一26

客户关系的建立方法：?电话?拜访?他人介绍?。。。2024/3/4星期一27

客户关系的建立客户拜访现场练习2024/3/4星期一28

三思而后进“你所写、所说、所做的一切要麽对销售有益、要麽有害”——特雷西2024/3/4星期一29

三思而后进?注重你留给客户的印象1、不要急于求成（硬销售）2、展现你对客户问题的了解深度3、为客户提出解决方案例如：邀请客户参加各种活动2024/3/4星期一30

三思而后进?细节、细节、细节1、尊重客户的时间，一定电话预约2、真诚、可靠，决不食言。3、拜访客户前准备好一切可能用到的资料例如：拜访客户“五件宝”（名片、笔记本、通讯录、产品技术资料、报价单）2024/3/4星