销售人员必用绝招：成交高于一切61.doc

第十三招瞬间完成说明快字影响成交(4)

作者：孟昭春出版社:机械工业出版社

客户的购买信号很多，但是很少有直接地表述，这需要销售人员观察、把握这些暗示的语言动作，以有利成交的快速进行。下面列举的就是一些成交的信号：①客户大肆地评论你的产品（不管是正面的还是反面的）或者目光一直追随着你的产品。

②向周围的人问：你们看如何？怎么样？还可以吧？这是在寻找认同，很明显，他的心中已经认同了。

③突然开始杀价或对商品提毛病，这种看似反对论其实是想最后一搏，即使你不给他降价，不对商品的所谓毛病作更多的解释，他也会答应你的。

④褒奖其他公司的商品，甚至列举商品的名称，这犹如此地无银三百两，既然别家商品如此好，他又为何与你费尽这些周折呢？⑤对方问及市场反应如何、品质保证期、售后服务等等，很简单的道理，如果他根本不想达成这项协议，又何必枉费如此多的口舌问这些问题呢？购买的信号虽然名堂很多，但只要把握住普遍规律，便可以充分抓住时机，促成成交。

（2）成交试探。

①多方案选择法。

顾客还在犹豫中，向顾客提供两种或多种选择方案，促使顾客从多种方案中决定一种，使顾客的思维重点放在数量、质量、材料等方面的选择上，而不是买与不买的抉择上。

②直接提示法。

如果顾客已对产品产生良好印象，销售人员可以直接提示成交，或提出一个诱导性的问题，让顾客作出有利成交的回答。比如：李先生，这款厨柜款式很靓丽，假如你现在订下单来，国庆节前我们就可以帮您安装好，届时准为您的家居添色不少，请问您的厨房铺了瓷砖吗？

③用赞美的言词鼓励成交。每个人都喜欢赞扬，抓住这一特性，是促进成交的基本技巧之一。比如：王小姐，你真有眼光，这种款式只有成功人士或层次较高的人才会情有独钟的，假如跟你的家居装饰的风格配合起来，真是太棒了。

④Ｙｅｓ逼近法。

用一连串顾客只能回答是的问题，促成顾客购买决心。

⑤时过境迁法。

此法主要提示客户，不抓紧时机，就会失去良好的机会和利益。比如：李小姐，爱家板这一款式目前属于国庆特价促销，过两天价格就要恢复原销售价。

你最好今天能把它订下来，这样你可节约上百元的费用。

⑥充分运用微笑的力量。

微笑是销售人员应掌握的一种最基本的技巧，是人们从眼神话语中流露出来的真情，只有从微笑中彼此产生好感，才能进一步地交流。对于你自始至终的微笑服务，顾客很难把你拒于千里之外，毕竟大多数人是于心不忍的，俗语说：恶拳不打笑脸人。

上述成交试探方法只是无数成交法中的几种代表，在与客户交往特别是和大客户的交往过程中，对于成交方法的选择更应该符合对方的特点，并能够顺应销售的流程和形式，在行云流水之间把生意做成，这才是销售人员的最高境界。