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商务谈判实务课程期末辅导

第一单元商务谈判概论

一、国际商务谈判的定义

国际商务谈判的定义有三个层次：国际、商务和谈判，其内涵是多层意义的结合。理解国际

商务谈判的“国际”标准。掌握国际商务谈判的概念。国际商务谈判与国内商务谈判的区别；

外交谈判与国际商务谈判的差异

二、国际商务谈判的构成

国际商务谈判的构成因素主要有三要素：谈判标的、谈判当事人和谈判背景。

1、谈判当事人

（1）台上的谈判人掌握一线当事人的内容及区别。

（2）台下的谈判人

（3）单兵谈判人

2、谈判标的

（1）标的的类别：

（2）标的特征

各类谈判都有共性与个性之说。所有标的谈判都具有一个共同的谈判目标，即划分责、权、

利。这属于谈判的基本内容。各类标的谈判又具有不同的特征。一类合同的特征是：谈判地

位倾斜性大，谈判条件伸缩性大。二类合同的特征有：争斗性强，手法多变。三类合同的特

征有：地位平等，内容广，信息透明度高。

3、谈判背景

掌握谈判背景的含义。就组成谈判的因素而言，具有影响的背景因素有：

（1）政治背景包括交易方所在国之间的外交关系和时局动态两个方面。

（2）经济背景包括市场状态、宏观经济环境和交易企业的经济状况。

经济背景中涉及标的物在国际市场所占的地位有垄断市场、供大千求、求大于供、供求平

衡等四种，

（3）人际关系包括初次交易关系、多次交易关系和中间人。

三、国际商务谈判的分类

1、谈判目标分类发法

（1）不求结果的谈判

（2）意向书和协议书的谈判

（3）准合同与合同的谈判

（4）索赔的谈判

2、交易地位分类法

（1）买方地位的谈判

（2）卖方地位的谈判

（3）代理地位的谈判

（4）合作地位的谈判

3、谈判项目所属部门分类法：民间谈判、官方谈判、半官半民的谈判

4、谈判地点分类法：客座的谈判、主座的谈判、客主座轮流的谈判

第二单元商务谈判的基本程序

一、探询

探询是交易各方的谈判手依据谈判任务寻找，了解交易对象的活动，也是为之搜寻有关资料

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的工作。其做法可以分为：直接探询、间接探询

掌握在间接探询时，受托人的能力关键在其为人之信誉与处事之得体，具体讲他应处理好几

个关系：

（1）受托人与委托人的关系。（2）受托人与探询对象的关系（3）自身实力与借助外界力量

的关系（4）对逆顺境的处理方式。

探询工作要注意四个原则：

严谨性、回旋性、亲和性、策略性

二、准备

掌握谈判准备的“十二字”要求：知己知彼、知头知尾、通过预审。它是衡量准备是否充分的

标志。

准备时应该恪守的原则是：客观性统一性自我性兼容性预审性

三、谈判

谈判，也称磋商，是当事各方就交易条件向对方进行说明、辩论、说服、协商的阶段。

书面谈判

书面谈判一般分为五个步骤：确认讨价还价讨价还价妥协

面对面谈判

面对面谈判时，谈判程序为六个阶段：报价条件的解释报价条件的评论讨价还价讨价还价

妥协

掌握讨价、还价、妥协、报价条件的解释等概念。

掌握价格解释的规则（1）印象第一原则、（2）明暗相间原则（3）精明适度原则（4）音多

调齐原则（5）避重就轻原则

四、小结

1、目的：（1）清理作用，即消除混乱和清扫战场

（2）导向作用

2、内容：（1）归纳异同点

（2）归纳分歧理由

3、方式：（1）口述包括声明、滤题、复核

（2）纸书包括共拟的文件和单方的文件

（3）板书

4、时间

5、原则：及时原则、准确原则、激励原则、计划原则、防反复原则

五、再谈判

1、基础（1）进度基础有两种方法进行衡量，即整体衡量和单项衡量

（2）方向基础表现为两个层次即谈判目标和谈判路线

2、目标（1）了解对手最后立场（2）调整己方最后立场

3、运作的形式

（1）评论——-还价———讨价——-解释———讨价还价结构

（2）解释——-还价————讨价结构

（3）解释——-评论————讨价还价结构

（4）还价———讨价还价————解释与评论———讨价还价结构

4、操作规则

（1）准确选用结构

（2）适度调整方案

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（3）务必进退灵活了解灵活运用相持的原则主要表现在“沉默和重复”手段的运用上。

五、谈判的终结

1、判定的准则：条件准则、时间准则、策略准则

2、终结的方式

（1）成交包括完全成交和部分成交两种情况

（2）终