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10 营销渠道控制1

知识要求2通过本章的学习，你需要掌握:控制的内涵、管理控制的特点、管理控制系统设计的思路和管理控制的程序；渠道控制的特点与理论基础；交易专有资产、不确定性对渠道控制的影响；营销渠道的治理与控制结构；营销渠道的控制方法；渠道投机行为及其控制。

本章概述引入:一篇关于“体外循环”的文章本章知识结构:营销渠道中的投机行为及控制渠道治理（控制）结构和控制方法渠道控制特点、理论基础、理论模型控制与管理控制的基本概念、一般理论3

第一节 管理控制41控制的内涵2管理控制与系统设计思路3管理控制的类型、工具与方法4管理控制的一般程序

一、控制的内涵最初来源:“掌舵术”。控制最初的意思就是指“纠偏”。 控制论中，控制被认为是为了“改善”某个或某些受控对象的功能，以信息为基础而施加影响作用的行为过程。受控对象信息输出信息输入控制器控制信息 信息反馈标准传感器控制系统四要素:51、标准2、受控对象3.传感器4.控制器

二、管理控制与系统设计思路（1）6 管理控制是控制论原理在管理活动中的应用，它指的是为确保组织目标按计划实现而对组织活动进行监督，并在发生明显偏差时进行纠正的程序。管理活动的四个特点：1、对人并由人执行的控制2、有效的管理控制是提高组织成员工作能力的重要手段3、管理控制具有整体性4.管理控制具有高度的动态性

二、管理控制与系统设计思路（2）7管理控制系统3种不同设计思路：1、市场控制（marketcontrol）强调利用组织外部的市场机制作为控制标准。2、层级控制（bureaucraticcontrol）强调组织权力和权威的作用，依靠组织层级和内部管理机制。3.文化控制（clancontrol）强调通过共同的价值观、规范、传统、礼仪、信念和其他的文化要素约束员工的行为。

二、管理控制与系统设计思路（3）管理控制系统设计的关键:组织目标高效率地efficiently有效地effectively8高质量管理控制系统应具有的十个特质:经济(economy) 灵活(flexibility)理性标准(reasonablecriteria)复合标准(multiplecriteria)强调例外(emphasisontheexception)准确(accuracy)及时(timeliness)易于理解(understandability)纠偏指导(correctiveaction)战略焦点(strategicplacement)

三、管理控制的类型、工具与方法(1)9管理控制的类型：1、前馈控制（feedforwardcontrol）它以组织的投入为控制重点，目的是防患于未然，未雨绸缪。2、现场控制(concurrentcontrol)也称为过程控制或即时控制，它的控制重点为正在进行的计划执行过程。3.反馈控制(feedbackcontrol)也称为事后控制或成果控制，控制的重点是计划的执行结果。

三、管理控制的类型、工具与方法(2)10管理控制的方法：1、信息控制（informationcontrols）2、财务控制（financialcontrols）3、运作控制（operationscontrols）4.行为控制（behavioralcontrols）

四、管理控制的一般程序 管理控制基本过程:包括确定控制标准、衡量实际工作成效和采取纠偏措施三个步骤。确定控制标准衡量实际工作成效采取纠偏措施11

第二节 渠道控制的内涵与理论基础12一、渠道控制的特点二、中间商渠道控制的理论基础三、渠道控制的一个理论模型

一、渠道控制的特点（1）焦点放在中间商渠道的控制问题上。渠道控制路线(如图所示)生产制造商的高层管理者生产制造商的渠道管理者中间商的销售人员中间商的中高层管理者13

一、渠道控制的特点（2）14中间商渠道的控制有如下几个特点:第一，渠道成员之间各自独立。第二，相互依赖、互惠互利。第三，渠道成员常常互为施控者与被控者。第四，渠道成员之间的控制，介于市场控制与组织控制之间，是二者的混合。第五，控制更多地是建立在平等原则上的沟通或影响，而不是建立在层级制度上的命令和指挥。

一、渠道控制的特点（3）15以上特点决定了：1、在渠道控制中，控制者与被控制者之间的关系在本质上是平等的，基于企业层级系统的控制方法或手段往往很难使用，或者即使用了效果也不好；2、控制者与被控制者的目标同中有异，“同”促其合作，“异”产生矛盾与冲突；3.双方为了各自的利益而进行的影响与控制是交互的。

二、中间商渠道控制的理论基础16（一）交换理论在渠道控制上的应用（二）渠道控制的交易成本理论（三）营销渠道行为理论

17三、渠道控制的