业代谈判技巧课件.pptVIP

?谈判的概念：谈判有广义、狭义之分，广义的谈判包括一切有关协商、交涉、商量、磋商的活动，狭义的指在正式的场合下两个或两个以上的组织按一定的程序，对特定问题进行磋商，最后达成协议的过程,是一种双方观点互动、情感互动、利益互惠的人际交往活动。?谈判的特征：谈判是一种目的性很强的活动，是一种双向交流与沟通的过程，是一种“施”与“受”兼而有之的一种互动活动他同时含有“合作”“冲突”两种成分，它是互惠的但并非均等，是一个各方不断调整自身的需要极利益最后达成一致的过程，必须深入审视对方的利益界限，追求的共同的利益不是为了打倒对方，是一种合作。目标实现的程度;所付出成本的大小；双方关系改善的程度。?谈判的原则:平等互利的原则，把人与问题分开的原则，重利益不重立场的原则，坚持客观标准的原则，科学与艺术相结合的原则。

（1）理解本组织的情况（2）考察谈判者本身（3）了解对方组织的情况（4）弄清对方相关的环境因素（5）分析谈判对手（1）自己的利益所在是什么，追求什么，需要什么；（2）本次谈判的期限对实际确立的目标是否是个障碍；（3）哪一方需要维护现状，现状与己方目标有多大距离；（4）出现僵局将付出什么代价，是否远离既定目标；（5）本次谈判的各方将采取什么方式沟通信息、可靠度、可信度；（6）设定上限目标、下限、中限，目标讨论事项的先后；（7）何时、何地、会场环境、为期多久、分几次等。

二、导入阶段是谈判的序曲，时间不宜过久，但应努力创造平等、宽松、和谐的沟通气氛，良好的开端有利于发扬合作精神，对以后的谅解、友好达成协议起着不可忽视的作用。明确提出条件，表达不同立场和意见暴露分歧点并初步开展讨论的阶段应做到；己方所求要合理，不要过分，对对方所求不要谴责，对上没表达的内涵需求要到时机成熟，条件允许的时候提出，可做些非原则性的让步。

此阶段谈判者一方面要提高勇气，坚定信念，另一方面科学的态度、严密的逻辑推理和充分的客观事实去分析对方的意见，回答对方的质询，还应随着情况的变化，采取灵活变通的方法，不断重新评估、调整自己的谈判目标，出现对立也应冷静下来，采取积极的态度打破僵局，求同存异促进谈判成功。值得注意的是不要以为一经达成协议，便大功告成，当某些条件发生变化时往往需重新修改。好的谈判并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换取更大的利益,谈判忌讳唇枪舌剑，更不能火药味十足，始终注意的是双方的利益。

（1）规模3-4人为宜（2）主谈人其职责是做好谈判前的准备工作发挥核心作用寻找主攻点调动全体人员的积极性（3）陪谈人最忌没经主谈人同意就对外发表意见要与主谈人保持一致，做到前后呼应技术人员商务人员法律人员翻译人员

核心是制定严格的组织制度，坚持民主集中制度，不得越权，分工负责，统一行动，单线联系的原则客场谈判的必威体育官网网址措施，内部信息的传递应注意：不要在公共场所谈问题，休息时不要将文件留在洽谈室，不要让对方复印文件，不要将自己的文件敞露于办公桌上，不随意丢弃废弃文件，关键信息关键人掌握。

谈判气氛的建立：把握气氛形成的关键时机运用中性话题，加强沟通树立诚实、可信富有合作的谈判则形象(社交能力是可持续发展能力）1、报价的首要原则：对卖方而言开盘价必须是最高的，对买方而言开盘价必须是最低的（西欧式的报价一般为高报价、日本式的报价一般为低报价）2、开盘价必须合乎情理：一个普遍的做法是只要能找到足够的理由证明你报价的合理性，报出的价格尽可能高，即报价应该高到你难以找到理由在为提高报价价格辩护的程度，应做到伸手不及，跳而又获3、报价：报价应该坚定、明确、清楚最好有书面的报价单（要求的越多，得到的越多）4、报价时间策略：先报价更为有利设定了难以逾越的界限，其次可支配对方的欲望水平，其缺点是可能丧失利润，有时丧失主动，考虑谈判的冲突程度，双方实力对比，商业习惯等，是先声夺人，还是后发制人视情况而定5、报价时机策略：实践证明最好的报价时机是对方询问价格时6、报价差别策略：考虑数量、付款方式、交货期限、地点、客户性质等7、价格分割策略：用较小单位报价用较小单位商品的价格进行比较西欧式的报价一般为高报价8、心理价格策略；人的心理认为9.9比10元便宜得多，65分钟比1小时5分好

应价不仅是对他方提出的价格的质疑、评价她还直接或间接的反映着己方的立场、态度和利益。是一个讨价还价的过程，也是一个理智取舍的过程，谈判者应避免轻易让步，更不能做无所谓的让步，在准备做出让步时，要充分考虑到每一次让步可能产生的影响，准确预见对方可能做出的反应，尽量使对方获得较大的满足，只有这样才能坚守每一个让步的阵地，并以此为契机，争取理想的效果。

3、虚张