销售人员必用绝招：成交高于一切30.doc

第七招学会人情练达关系决定成交(1)

作者：孟昭春出版社:机械工业出版社

一个人的需求就像一座冰山，这座冰山共有三层：冰山的上面是显性的利益，比如产品、价格、质量等；第二层是隐藏的利益，包括关系、维护和交往等；冰山的最深处是深藏的利益，也是真正影响成交的因素，那就是情感、感受和信任。

当然，客户不会明确表露对隐藏利益的需求。如果他对你的产品或服务缺乏信任度，通常用冰山上面的理由来搪塞。

产品缺乏竞争力，就要在关系上下功夫。

第七招学会人情练达关系决定成交

一、销售是一门人情练达的艺术1人情练达是销售的真正绝招其实，在大客户销售十八招中，真正的绝招就是人情练达。人情练达是销售过程中的最高境界。

我们在生活中要学会做人，就必须学会不断地变换角色。比如我们在领导面前，要学会如何做下级；在父母面前，要学会怎样做儿女；在妻子面前，要学会如何做丈夫；在子女面前，要学会怎样做父母；在朋友面前，要讲朋友间的情谊……这一系列的东西，要求我们不断地变换角色。而销售中的人情练达，其实也就是要求我们学会变化。

这种变化随时随地在进行着，如果不能很好地适应这种变化，角色转换不过来，我们就可能陷入盲目被动的境地。比如，我们在单位里是领导，回到家里如果也摆出一副领导的架式，你会发现家里没人伺候你，因为环境的变化决定了你的身份的变化。

有一个局长，在单位是一把手，在家里是四把手，他家里就三口人，怎么会是四把手呢？他说：我们家还有一个小狗，它是三把手，我是四把手。

他说在自己家，他连小狗都不如，因为每次小狗要出门，他老婆就说，快去领狗出去转一转。局长就赶紧屁颠屁颠地领着狗去转一转。

类似于这样的角色转换在每一个人身上都发生着。在销售行为里，大客户里的四个购买者和关键人也就是决策者、用户、技术把关者和教练，这四种人的角色是有着根本不同的，销售人员必须根据他们角色的不同而作出相应的变化。人情练达的功夫也就表现在这个地方了，特别是对于拜访客户来说，把握其中的关键技巧，将会赢得事半功倍的效果。

2处理好握手与拥抱的关系在销售过程中，拜访客户可谓是最基础最日常的工作了。很多销售代表也都有同感：只要客户拜访成功，产品销售的其他相关工作也会随之水到渠成。

然而，客户拜访往往又是一个比较棘手的工作。可能是因为怀有一种被人求的高高在上的心态，也可能是因为对那些数量众多的销售代表们已司空见惯，所以有很多被拜访者（以采购人员、店堂经理居多）对那些来访的销售代表们爱理不理。销售代表遭白眼、受冷遇、吃闭门羹的故事多不胜举。那么，如何才能实现成功的拜访呢？有以下几个原则：（１）开门见山，直述来意初次和客户见面时，在对方没有接待其他拜访者的情况下，我们可以开门见山地说出自己的来意。

试想：倘若我们的拜访对象是一位终端营业员，在你不说明来意的情况下，他很可能会将你当成一名消费者来服务。当他为推荐产品、介绍功能等而大费口舌时，你突然来一句我是某家供应商，不是来买产品，而是来搞促销……，这时，对方肯定有一种白忙活

甚至是被骗的感觉，马上就会产生抵触情绪。这时，想要顺利开展下一步工作就难了。

（２）突出自我，赢得注目有时，我们一而再、再而三地去拜访某家公司，但对方却根本记不住我们。所以，我们在拜访时必须想办法突出自己，赢得对方的注目。可以采取以下方法：①不要吝啬名片。每次去客户那时，应该给所有相关人员都发一张名片。发名片时，可以出奇制胜。比如，将名片的反面朝上，先以印在名片背面的经营品种来吸引对方，因为客户真正关心的不是谁在与之交往，而是与之交往的人能带给他什么样的赢利品种。