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第七招学会人情练达关系决定成交(5)
作者:孟昭春出版社:机械工业出版社
温州人与客户做生意时都有一种共同的想法,那就是不仅愿意在客户身上花些小钱,更舍得投入精力和情感。
舍得在客户身上花时间,花精力,投资情感,这正是温州商人的成功秘诀。就是靠着这种感情投资,他们走遍全中国,走遍全世界,成为中国的犹太人。这也充分说明:人情练达才是销售中真正的绝招。
案例10:有意栽花花不开,无心插柳柳成荫案例呈现:刘小岩是某家煤炭企业的销售代表,他向一家连锁商推销了两三年,却一点成效都没有,反而受尽了白眼,于是对这家连锁商恨之入骨。
后来,刘小岩有幸参加了一个全国性的培训。在和一位知名的培训师交流时,刘小岩讲述了自己的失败经历,并把这家连锁商骂得体无完肤。
培训师笑了笑,对他说:或许你应该采取一些其他的办法。
下堂课上,营销专家出了一道辩论题:连锁超市的出现是利大于弊,还是弊大于利?
刘小岩被分在了正方。他虽然极不情愿,但争强好胜的他还是下定决心要赢。那家连锁商是一个全国知名企业,很有代表性。于是,他又一次迫不得已地去拜访那位拒绝了他无数次的经理。
经理似乎天生和他犯冲,还没等他开口,经理就毫不客气地说:我是绝对不会考虑买你的煤炭的!
还没说明来意就遭到拒绝,刘小岩羞愧万分,他虽然很生气,但还是抓紧机会说:经理,请你不要生气,我不是来卖东西的,我来向你请教一个问题。
刘小岩把辩论题的事告诉了他,并诚恳地说:经理,我实在想不出有谁比你更了解这家连锁企业对国家、对人民作出的贡献,也想不出有谁比你更清楚这家企业的优点,所以我特意来向你讨教。希望你能告诉我一些相关情况,帮我赢得这场辩论。
刘小岩的话引起了经理的极大兴趣,而且他认为这是一个事关公司形象的大事,于是,他从这家企业的艰苦创业谈起,谈到企业的发展壮大,谈到企业每年上交的税款,谈到企业为社会提供的就业机会,越谈越高兴,居然谈了两个多小时。期间,刘小岩频频点头,对经理的谈话表现出极大的理解和赞同。一向冷言冷语的经理,居然兴奋得面颊绯红,双眼迸发出亮光。
经理显然对刘小岩拿他们企业作为典型案例感到十分高兴,更为刘小岩为自己提供了这么一个表现机会而开心不已。此后,经理和刘小岩就辩论题的问题电话联络了好几次,两人由辩论题又聊到其他的话题,越聊越开心。
后来,刘小岩为赢得辩论赛去向经理道谢。当他起身告辞时,经理一直把他送到了电梯口,他的最后一句话是:请你在年底的时候来找我,到时候我们有变更供应商的计划。
案例分析:(1)刘小岩做了些什么?(2)为什么他没有提销售的事,却反而得到了一笔意外的收获?(3)刘小岩无心插柳柳成荫的根本原因何在?分析结论:销售的最高境界是赢得人心,只要你能打开客户的心门,细节问题就好商量。当你在说服客户时,倘若用卖点打动不了客户,不妨换个思路,从买点上下功夫。可以从以下两个方面入手:(1)拉拢客户,让客户心情放松。
(2)攻破客户的心理防线。
刘小岩的成功,就在于他攻破了经理的心理防线,把原本带有敌意的经理变成了朋友。请记住,商业上的成功之道不是刻意推销,而是打动人心。要打动人心,就要关心对方,找到对方最感兴趣和利益所在的话题。
三、产品与竞争对手差不多,就必须在关系上下功夫1马得其的四句至理名言产品缺乏竞争力,就必然会遭到客户的拒绝。如何处理拒绝,就要考验销售人员在人情练达上的功夫。《最糟糕情况下的营销》的作者马得其在回顾他的销售生涯时,总结了四句话送给刚开始从业的同行们:微笑打先锋,倾听第一招。赞美价连城,人品做后盾。
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