销售人员必用绝招：成交高于一切42.doc

第八招把握招标流程逐环掌控成交(7)

作者：孟昭春出版社:机械工业出版社

最后的结果是：由于华业公司345万美元的价格在考虑到进口环节税和国内运输、保险费后仍比德尔公司略低，所以华业公司中标的结果没有改变。

案例分析：（1）华业公司中标的原因有哪些？（2）华业公司在报价上采取了什么技巧？分析结论：在这个案例中，虽然并没有关于华业公司从竞标到中标过程的详细描述，但是我们可以从中看到，华业公司之所以能够最后中标，和每一个步骤都是密切相关的。首先，在机械厂最初进行招标活动的准备阶段，华业公司就已经有效地介入，通过自己的公共关系策略，对招标方能够有一个先入为主的概念，并且招标文件一度得到华业公司的帮助而起草实施，这充分说明华业公司在把握招标流程上的娴熟。实际上，华业公司在这一环节已经是棋快一招了。在接下来的环节中，华业公司又充分利用对流程的把握和掌控能力，使自己始终处于有利的竞争者位置。最后在价格的环节上，通过一定的策略，把竞争对手逐一击败，顺利成交，这充分反映出掌控招标环节的重要性，值得深入研究。