销售人员必用绝招：成交高于一切54.doc

第十二招永久记忆行销文字说服成交(1)

作者：孟昭春出版社:机械工业出版社

永久记忆行销，为的是不走形、体现用心，所以有利于合作。一封不同凡响的书信，胜过口头的千言万语。写一封不同凡响的行销信，把行销用语转化成有意义、有说服力的信，以及把行销过程融入短短的一封信里的技巧，是完成行销绝对必要的手段。

永远都不要忽视文字和书信的作用

第十二招永久记忆行销文字说服成交

一、永久与瞬间的销售策略，打造不同的成败得失1瞬间记忆的销售和永久记忆的销售销售分为两种，一种叫做瞬间记忆的销售，一种叫做永久记忆的销售。什么叫瞬间记忆的销售呢？比如两个人谈话，在谈话的过程中，你来我往，这个谈话一瞬间就消失了，没有留下什么证据，也没有留下记载的内容，甚至也不便于传递。所以，电话和面谈都属于瞬间记忆的销售。

但是信函、电子邮件、DM、宣传单、贺卡、礼物等一系列的东西，却是永久记忆的，是可以在客户那里保管的，我们将它称之为永久记忆的销售。

2企业里最值钱的东西，就是这些文字性的东西对于永久记忆的销售，人们很少用，大多数人都采用面谈。但实际上，永久记忆和瞬间记忆各有利弊。永久记忆的销售，可以把事情说得清楚，把意思表达得准确，但是不利于促成，促成时还是需要面对面。不面对面怎么能签合同呢？所以，永久记忆的销售有其好处，也有其弊端。

瞬间记忆的销售也有其好处，如便捷、准确，可以很直接，但是在有的时候也不适用，特别是对于那种集体决策的销售，就不太适用。

永久记忆的销售，为的是不走形、体现用心，所以有利于合作。很多企业，要想把一件事情办好，都是要写信的，或者是要写文件的。企业里边最值钱的东西，就是留存下来的文字资料，这些甚至比固定资产还值钱。

二、一封不同凡响的书信，胜过口头的千言万语写一封不同凡响的行销信，把行销用语转化成有意义、有说服力的信，以及把行销过程融入短短的一封信里的技巧，是完成行销绝对必要的手段。

现在有的人说，那我用短信不行吗？也是可以的。用短信销售时，建议你最好是一个人一封短信，开头写他的名字，中间是他的事，结尾写你对他的特殊祝福。你不要写一个通发的短信，大伙一看，像看广告传单似的，那么肯定会不高兴，对不对？写电子邮件也是这样。总之，你现在要开始学会运用这些手段。

永久记忆销售的好处有：1永久记忆销售可以入心我认识一个姓张的老总，他在海南开了6家典当行。我们的业务伙伴给他写了一封信，写得很好，他自己在办公室时看了一遍又一遍，效果自然就不用说了。你想，倘若你是站在他面前，难免会有点儿压迫感，就不像看信那样入心了。写信，可以通过文字让一个人展开想像的翅膀，浮想联翩。倘若对方是一个感性的人，效果就更为明显了。

2书信比面谈更高效写信既然需要十几分钟，那为什么不写呢？何苦你去客户那儿面谈，走路要一个小时，在那儿见面半小时，回家再花一个小时，你说得浪费多少时间呀！你写一封信，五毛钱邮出去，这个客户看了以后，加深印象，你再跟他约，此时见面效果就好多了。

3使用书信，把原本不容易表达的理念表达清楚在很多时候，我们并不能很好地把自己的理念表达清楚，所以我们必须要学会写信，学会去运用这种方式进行销售。语言对快乐、痛苦的描述，有时会由于当时心境和照顾对方而有所限制，但文字表达就会更明确一些。

其实，写信很简单，知道了规则并加以练习，你就能写出高水准的信来。高水准的书信可以带来准客户的好感与信心，准客户的好感与信心是会带来业绩的。

世界保险行销第一人柴田和子，一年卖出425亿日元的保险，她写了207封信，最后竟然成交了180多封。

4规避信息的误解和变形，让自己的意图直达天庭当今社会节奏很快，人们已经很少用写信的方式搞销售了。可是正因为如此，人们得到一封亲笔信就很珍贵了，所以写信显得更加亲切。同时，写信还有一个好处，那就是文字沟通可以防止信息的误解和变形。