上课商品定价课件.pptVIP

定价目标（1）——公司方面的各位同仁，你们认为我们商店的定价目标是什么？是利润是销售增长我认为是生存是质量和服务

定价目标（2）——竞争对手方面的各位同仁，针对竞争对手，我们的定价目标是什么？与他们打价格战设置壁垒，不让其它人进来我认为是让他们俯首称臣把竞争者赶出去

定价目标（3）——顾客方面的各位同仁，你们认为我们对于顾客的定价目标是什么？让他们更多地买在失去订货的市场上恢复订货是占有率诱导他们买

高／低价格策略是指零售商制定的商品价格有时高于竞争对手，有时低于竞争对手，同一种商品价格经常变动，零售商会经常使用降价来进行促销。

案例：百佳与万佳的“价格战”2002年11月8日，位于广州市的两家大型综合超市上演了一场激烈的价格大战，引起众媒体和市民的高度关注。此次激烈的价格大战从华润万佳河北店开业拉开帷幕，并由“烤鸡争斗”引爆。首先是万佳的自制烤鸡打出了每只5.9元的“开业特价”，很快，仅隔300米的百佳金田店将同类烤鸡价格由每只6.8元降到5.8元。临近当日中午，万佳又将烤鸡价格猛降到每只4.9元，百佳遂将烤鸡价调至4.8元。最终万佳将烤鸡价格降到了每只８角钱的超低价！“战火”并未就此停歇，而是又从烤鸡蔓延开来，副食品、日化、家电等大批商品齐齐上演多个回合你来我往的价格“拉锯战”，两超市里相当多的同类商品连续５次降价。华润万佳店里共有逾千种商品加入和百佳的低价比拼中，甚至有的商品以低于对手50%的超低价出售。

零售商总是尽量保持商品低价，也许有些商品不是市场最低，但大部分商品给消费者留下的印象都比较低廉。

20世纪80年代末90年代初，西尔斯百货商店的经营曾面临困境。为改变这一状况，公司经营者采取了一系列改革措施，其中包括价格策略的调整。鉴于迅速崛起的零售商沃尔玛成功地运用了每日低价策略所产生的效果，西尔斯经营者决定改变过去的高/低价策略，转而实施每日低价策略。西尔斯的经历表明，从高/低价格策略快速地转为EDLP价格策略是困难的。首先，顾客的价格观念受其以往价格行为影响，不容易转变。一些零售商以每周一次的广告传单和促销活动而闻名，顾客对他们的印象更难改变。所以，即使一家零售商真的改为实行每日低价策略，消费者一开始还会认为其新的正常价格要高于竞争商家的价格。其次，过分地实施EDLP会引发一场价格大战。因此，一家转为EDLP的零售商应当预料到其利润在相当长地时间里会有所下降，原因是毛利减少、广告费用增加，并且很有可能价格要降得更低，广告要做得更多以对付来自其他商家的竞争。在这里，西尔斯的事例表明，大多数的零售商通过EDLP来稳定价格要比一下子转变为EDLP更为稳妥。

2、每日公平价格：价格长期维持在一个稳定的、合理的水平，主要适合用于卖场中一些高值的品类，如香烟、化妆品等。混合定价：即有些关键商品仍以天天低价的形式在所有门店进行销售，同事在不同的门店使用不同的商品进行促销来获取门店销售的10%-15%的市场份额。

（1）价格优势-商品绝对价格。（2）性价比-性能/价格（3）价格诚实度-价格方面是否

零售商根据商品在不同生命周期阶段，特定市场上所表现出特点制定对应的价格。典型的产品生命周期一般分为四个阶段：导入期、成长期、成熟期和衰退期。也包括时尚性商品、季节性商品等。

导入期市场特点：产品销售量少，促销费用高，制造成本高，销售利润常常很低甚至为负值。n撇脂定价法?新产品在上市之初，将价格定得较高，在短期内获取丰厚利润，尽快收回投资。这种方法特别适用于有专利保护的新产品，需求弹性较小的细分市场。?在新产品投放市场时，价格定得尽可能低一些，目的是获取最高的销售量和最大的市场占有率。这种方法适用于没有显著特色的产品，需求弹性较大的细分市场。

商品成长期的特点：商品基本定型，大批量经营现有产品，大多数潜在消费者已经了解、熟悉商品，销售迅速增加，利润稳定上升。市场竞争加剧，企业此时可以采取降价策略来激发那些对价格比较敏感的消费者的购买欲望，以更大的市场份额来获得生存和发展的机会。

商品成熟期市场特点：市场需求量的增长速度开始降低，零售店的经营成本下降潜力也不大，竞争者大量充斥市场，市场竞争力强度大大提高。产品定价也会随着的产品品种的增加和市场细分变得更加灵活，但价格水平还是延续不断下降的趋势。在这种市场环境下常采用的定价措施主要是：竞争型价格策略

价格上升

成本优势是经营者降价竞争的底线，没有成本优势也就没有价格优势。

商品面临着性能更更优商品的挑战会被取代之时，或季节性消费商品已经过时，或流行性商品已不再时兴，便进入市场衰退期，此时经销成本已经不再有下降空间，商品的技术性能已经落后，市场需求锐减。

心理定价：企业针对消费者心理活动和变化定价的方法与技巧。一般在零售企业中对最终消费者应用得比较多。主要有以下常用的几种