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现代推销理论与技巧期末复习

钦州学院商学院版权所有甘成峰

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01、1900年美国纽约大学率先开设“推销学”课程，1915年“全美推销协会”成立。P11

02、1958年，欧美xxx会长（海因兹·姆·戈德曼）将推销过程程序化、公式化，总结出爱达模式、迪伯达

模式和埃德帕模式，作品：《推销技巧—怎样赢得顾客》—标志现代推销学诞生。P13

03、推销企业产品是推销人员的核心职责和最主要的工作。P43

04、形体语言是指有意识和无意识的反应、动作和表情等，是除了语言之外的人们表达思想的手段。P105

05、风格调整就是通过自觉的努力来改变自己的沟通方式以适应别人的需要，使自己努力按照别人的方式来交

流。P113

06、需求引导法是指推销员在向推销对象解释产品报价时，将其放在一个较大的需求背景来介绍，让顾客认

为只有马上去购买，才是最明智的选择，否则就会失去购买的机会。P206

07、同类比较法是指推销员在向顾客解释推销品的报价时，列举其他同类产品的价格，比较其他产品与本产品

的优缺点，根据同质同价、优质优价、低质低价的原则推导出本产品价格的合理性。P207

08、相关比价法是指推销人员在向顾客做产品报价时，采用分析其他产品与本产品的比价关系的方式说明价格

的合理性。P207

09、均衡价格法是指采用缩短时间单位或采用单一使用单位的方式分解价格，以减轻价格压力。P207

10、顾客异议分化解和消除：（1）、明修栈道，暗渡陈仓。——对顾客提出的那些内容、对立界线比较模糊的

异议，推销员可先表示理解，然后适当重复修正过的顾客意见，通过转换话题、转移重心，过渡到阐述自己的

观点，从而运用非反驳的技术达到削弱异议、化解障碍的目的。（2）、大事化小，小事化了。——对顾客因情

绪波动突然提及的异议，推销员可以采取搁置、拖延、转移话题的办法，先移情他处，等待此异议的心理支持

状态转变后，再友好地从低温度回到这一问题上来，把一个尖锐的问题变为一个普通的问题，形成大事化小，

小事化了，异议被削弱的结果。P232

11、利用处理法也叫转化法，是指推销人员直接利用顾客异议中有利于推销成功的因素，并对此作加工处理，

转化为自己观点的一部分去消除顾客异议，说服其接受推销。P235

12、补偿处理法是指利用顾客异议以外的该产品的其他优点或长处对顾客异议涉及的短处进行补偿或抵消的一

种方法。P237

13、诱导成交法是指推销员在推销洽谈中要么诱导顾客同意自己的推销建议，最后迫使对方得出成交的结论而

签约，要么诱导顾客提出具体意见，推销员帮助顾客解决问题，从而导致成交的办法。P250

14、体验成交法是指推销员在推销洽谈中应用于顾客交流感官刺激、信息和情感促成交易的一种成交方法。P251

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01、推销技巧的特点：1.针对性，2.灵活性，3.双向性，4.互利性，5.说服性，6.高成本性。P5

02、根据推销活动程序化理论，一个完整而典型的推销过程：1.寻找客户，2.接近客户，3.洽谈沟通，4.达成

交易，5.售后服务，6.信息反馈。P13

03、创造顾客需求的方法：1.价值观念创新法，2.改变消费方式创新法，3.改变生活模式创新法，4.营造市场

需求创新法，5.传达消费标准创新法。P26

04、任何商品推销活动得以实现均需具备三个基本要素：1.推销人员，2.推销品，3.顾客，（4.推销信息）。P41

05、根据顾客购买推销品的性质及使用目的，推销对象可分为：1.个体购买者，2.组织购买者。P51

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06、组织采购中心的成员：1.使用者，2.影响者，3.决策者，4.批准者，5.采购者。P52

07、顾客对企业及产品的态度与信念：1.主要取决于媒体宣传，2.面对面洽谈则取决于形体与语言沟通。P104

08、推销员与顾客之间的人际距离区域（顾客：内→外）：1.亲密区域（顾客），2.私人区域，（推销员）→3.

社交区域，4.公共区域。P106

09、沟通的主要障碍：1.感知差异，2.需求缺位，3.强行推销，4.信息超载，5.展示混乱，6.外界干扰，7.