市场营销案例精选(附答案).pdfVIP

案例1三个业务员寻找市场

美国一个制鞋公司要寻找国外市场，公司派了一个业务员去非洲一个岛国，让他了解

一下能否将本公司的鞋销给他们。这个业务员到非洲后呆了一天发回一封电报：“这里的人

不穿鞋，没有市场。我即刻返回。”公司又派出了一名业务员，第二个人在非洲呆了一个早

期，发回一封电报：“这里的人不穿鞋，鞋的市场很大，我准备把本公司生产的鞋卖给他们。”

公司总裁得到两种不同的结果后，为了解到更真实的情况，于是又派去了第三个人，该人

到非洲后呆了三个星期，发回一封电报：“这里的人不穿鞋，原因是他们脚上长有脚疾，他

们也想穿鞋，过去不需要我们公司生产的鞋，因为我们的鞋太窄。我们必须生产宽鞋，才

能适合他们对鞋的需求，这里的部落首领不让我们做买卖，除非我们借助于政府的力量和

公关活动搞大市场营销。我们打开这个市场需要投入大约1.5万美元。这样我们每年能卖

大约2万双鞋，在这里卖鞋可以赚钱，投资收益率约为15％。”

思考题：

1.结合案例谈谈,市场营销活动要求企业的营销人员应具备什么样的能力素质？

答:作为一名合格的营销人员,应该具备的能力素质有:观察能力，应变能力，控制情绪

的能力，语言表达能力，社会交际能力，动手能力与技术维修能力，组织能力，创新能力。

案例2麦德龙的现购自运配销制

德国麦德龙是世界上仅次于美国沃尔玛的国际商业联销集团，1995年7月与上海锦

江(集团)有限公司共同斥资5500万美元，建立丁上海锦江麦德龙的购物中心有限公司，并

于第二年10月底在上海普陀区开了亚洲地区第一家大型仓储式会员制商场。据设在上海

的麦德龙集团中国总部透露，随着中国人世在即，麦德龙也将加快在中国发展的步伐，继

在榕城开出福州分店之后，又将在上海浦东新区开出其在中国的第8家分店(这也是该集团

在上海开出的第4家连锁店)。预计2001年麦德龙在中国开设的分店将会达到20家，遍

布杭州、济南、青岛、大连、沈阳、天津、西安、南昌、武汉、重庆、成都等大城市。

麦德龙以其雄厚的资本实力和良好的品牌优势抢滩上海，麦德龙不仅给国内商业带来

了先进的管理技术、经营理念和浓郁的竞氛围，而且以商品多、价格低、环境好而受到

顾客欢迎。

麦德龙的现购自运配销制是全世界最成功的。它向供应商提供订货单，供应商直接送

货，顾客进商场购物，现金结算。这种配销制的主要特征就是进销价位较低，现金结算，

勤进快出，顾客自备运输工具；在供应商、麦德龙、零售商或顾客之间，构建丁一种提货

都要现金支付的关系，使商品在三者之间能以最低的成本和最短的资金占用时间完成流通，

从而减少经营风险。难怪企业内人上将这位超市巨头比喻为企业的“润之源”。

其次，麦德龙集团采用世界统一的经营模式，从众多的消费对象中确定自己特定的消

费群体，顾客对象主要有：专业客户(如中小型企业、餐厅、酒店、娱场所)和公共机构(如

学校、机关、医院、团体)，直接为企事业单位、中小零售商、宾馆等法人团体服务，间接

为普通消费者服务，顾客一律凭“会员证”入场。这种市场定位，与中国极大多数的商业

企业相比，是一种差异化的市场定位，因为它不在一个消费层面上与中国的商业夺同一

个消费群，由此为自己赢得了市场发展的空间。正是在这种准确的市场定位的基础上，用

会员制把目标顾客锁定，从而进行长期、稳定、深入的交易，取得了惊人的成功。自从在

中国设分店以来，麦德龙每家分店达到了日均销售额200多万元的良好业绩。而他们特定

的货仓式超市形式，也迎合了供需双方的需要。

麦德龙的主要顾客是那些小型的零售商，并为缺乏经营经验的私人小企业提供专业性

的服务。你如果想开一家小超市或杂货店，麦德龙会提供你目前市场上最畅销的商品并帮

助你配货，让你用最少的现金配最齐全的货物；如果你想开一家小型装修队，他们会为你

配齐所需要的电动工具和手动工具，提供相应装修材料的商品建议清单；若想开一家小饭

店，则有餐具套餐、酒水套具等供选择。

据有关资料统计，上海商业系统从业人员在100人以下的企业占97％，资金在100

万以上的企业占92.5％。可见，麦德龙所选择的目标市场是很有潜力的，这也是麦德龙在

中国成功的经验所在。

思考题：

1.麦德龙的经营特色是什么?为什么会得到顾客的欢迎而被喻为企业