《商务谈判实务》教学资料：pp4.pptVIP

目录目录目录目录商务谈判磋商任务二谈判报价任务三讨价还价任务四让步任务五打破商务谈判僵局任务一了解磋商任务目标任务一了解谈判磋商1.明示阶段2.交锋阶段3.妥协阶段二、磋商阶段的主要任务1.摸清对方的真实需求与最后立场2.寻求创造性解决方案3.讨价还价任务一了解谈判磋商任务二谈判报价1.成本因素2.市场因素3.谈判期间主观因素一、报价的影响因素任务二谈判报价2.综合性1.合理性3.明确性二、报价的原则任务二谈判报价三、实施报价（一）报价的方式（二）报价的顺序（三）两种典型的报价战术1.书面报价2.口头报价1.先报价2.后报价1.西欧式报价2.日本式报价任务二谈判报价四、选择报价策略2.报价时机策略1.差别报价策略3.分割报价策略5.加法报价策略4.对比报价策略6.除法报价策略任务三讨价还价（二）还价（一）讨价1.讨价的方法2.付价的态度1.还价方式2.还价起点的确定3.还价时间一、讨价还价简介任务三讨价还价1.投石问路2.声东击西3.不开先例4.以退为进5.步步蚕食6.权力有限二、讨价还价的策略三、讨价还价的技巧任务三讨价还价1.吹毛求疵2.价格陷井3.先苦后甜4.故布疑阵5.迂回战术6.货比三家7.拖延战术任务四让步一、让步的原则6.不要承诺作出与对方同等幅度的让步1.整本利益最大化5.把握让步时机和幅度4.不轻易让步2.让步必须是有条件的3.让步必须是有效的任务四让步1.强硬式策略2.坦率式策略3.稳健式策略4.以攻对攻式策略5.于己无损的策略二让步的策略任务四让步三、让步的技巧5.先高后低，然后又拨高6.从高到低，然后又微高7.初期大幅度递减，最后出现返弹8.连续两次出让可让利益，三其赔利相让，四期再讨回赔利相让部分1.最后一次性让步2.最初一次性让步3.均衡式让步4.递减式让步任务五打破商务谈判僵局谈判僵局是指商务谈判过程中出现难以继续进行下去的僵持局面。由于谈判必然会涉及双方对各自利益期望和立场观点的争论，因此难免存在分歧，不愿或很难以达成共识，从而导致谈判无法进行下去的一种状态，即出现谈判僵局。谈判僵局一般可分为协议期僵局和执行期僵局。协议期僵局是谈判双方在磋商阶段就某个意见发生分歧，从而形成的僵持局面；执行期僵局是指谈判双方在执行项目合作过程中，由于对合同条款的理解不同，而产生分歧，形成双方僵持的局面。此外，还可按僵局出现的阶段，分为谈判初期僵局、中期僵局和后期僵局。一、商务谈判僵局的概念与分类目录目录目录目录