业务四项基本原则课件.pptVIP

内部资料如何运用业务四项基本原则做单讲师授课指引说明书(本课程用时XX分钟)中国最具规模的房地产综合服务及解决方案提供商

授课指引说明1、请在规定时间内完成授课。2、凡是段落开头有“课●”的，只有讲师件中有，学员的PPT上不显示其内容。3、备注说明处请留意，特别是带下划线的。聚天下贤士同发展育行业英才共辉煌

如何运用业务四项基本原则做单第一章业务四项基本原则第二章怎样活用业务四项基本原则做单（注：结论处需要强调，此内容大概占用课时XX分钟，这里提供多方面的案例，请讲师根据时间选择案例进行授课）聚天下贤士同发展育行业英才共辉煌

第一章业务四项基本原则一、业务四项基本原则(1)提前做好准备(2)给客户留足面子(3)牢记中介方角色定位(4)到什么山唱什么歌,让沟通成为习惯。聚天下贤士同发展育行业英才共辉煌

如何运用业务四项基本原则做单第一章业务四项基本原则第二章怎样活用业务四项基本原则做单（注：此节为本课程的重点，请重点讲解．结论处需要强调，此内容大概占用课时XX分钟，这里提供多方面的案例，请讲师根据时间选择案例进行授课）聚天下贤士同发展育行业英才共辉煌

第二章怎样活用业务四项基本原则做单l为什么要用四项基本原则做单?做好四基本原则是为了能够顺利快速的帮助业主卖掉房子,帮助客户买到房子.聚天下贤士同发展育行业英才共辉煌

第二章怎样活用业务四项基本原则做单l我们做什么生意？（做“人”的生意）l中介方的角色定位：导演要有剧本，而中介方要有思路，抓主动权，客户（买卖方）的角色定位：演员。聚天下贤士同发展育行业英才共辉煌

第二章怎样活用业务四项基本原则做单l（一）提前做好准备：１、接待客户l接待客户是销售过程中的第一关，也是至关重要的一个环节，能否给客户的第一印象好坏（专业与否）全看这个环节。接待客户的前提是对待客户要真诚、热情、专业（主要是熟盘）。聚天下贤士同发展育行业英才共辉煌

第二章怎样活用业务四项基本原则做单l注意：留客户电话运用技巧“您的手机是13×××，我这边如能约到业主，第一时间可以通知您，这套房子……（突出房子的卖点）”聚天下贤士同发展育行业英才共辉煌

第二章怎样活用业务四项基本原则做单２、审客了解客户的真正需求是审客的目的。故在此环节中，有技巧的询“问”客户，才是重中之重。如“××生，您是要买两房的还是三房的呢？”，“您是考虑多层的还是高层呢？”，“您之前看过哪些小区呢？”等。l聚天下贤士同发展育行业英才共辉煌

第二章怎样活用业务四项基本原则做单l把“问”问题养成一种习惯，这才是了解客户需求的最终核心，注意运用“二选一”原则：“您是喜欢带装修的还是毛坯呢？”聚天下贤士同发展育行业英才共辉煌

第二章怎样活用业务四项基本原则做单3、设盘l了解客户的真正需求后，设盘是很重要的一个环节，一般是选择一次看房不超过三套房。（好、中、差）各一套。l设盘的前提是：对所推荐的楼盘必须是自己看过房的且和业主沟通过的，了解业主的真正想法（卖房原因等）。最好是做过家访的楼盘。聚天下贤士同发展育行业英才共辉煌

第二章怎样活用业务四项基本原则做单“三推”：l1、反签独家或有钥匙的盘l2、业主有心卖，看房方便的l3、产权清晰的聚天下贤士同发展育行业英才共辉煌

第二章怎样活用业务四项基本原则做单“三不推”：l1、看房不方便的l2、业主无心卖（只想试探市场价格）l3、产权不明朗（权利人关系理不清）聚天下贤士同发展育行业英才共辉煌

第二章怎样活用业务四项基本原则做单注意：当一套房客户看好后，便不再带其看房，便提前做好让客户下诚意金的准备工作。（通过讲故事的方式表达下保证金的重要性）。聚天下贤士同发展育行业英才共辉煌

第二章怎样活用业务四项基本原则做单4、看房过程中l这个过程是真正开始接触客户，了解客户心理最真实动态的最佳时机，通过设的一套盘来达到“射”盘的转变过程。聚天下贤士同发展育行业英才共辉煌

第二章怎样活用业务四项基本原则做单①选择最佳看房路线最好是能避开同行的线路，花园较好的楼盘可以在小区里逛一下，给客户留下良好的印象和感觉。②提前是做好准备“打预防针”聚天下贤士同发展育行业英才共辉煌

第二章怎样活用业务四项基本原则做单lA、业主在里住时，可提前和业主沟通好，让业主配合将房屋适当的整理一下，同是配合报价。l例：可以先告知业主：“××生，我这个客户非常实在，但是他看过很多房子，比较精明，喜欢砍价，而且每次都砍3万左右，所以我给客房报价是××万，也是保证将您的房子卖到您最满意的价格”。lB、可以先将该物业门窗打开，比较透风，同时可以将物业适当的整理一下，以求“卖相好”。聚天下贤士同发展育行业英才共辉煌

第二章怎样活用业务四项基本原则做单③借风借力，懂得“造势”lA、遇到保安