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常见的几种定价策略

来源：互联网

定价策略是指企业根据市场中不同变化因素对商品价格的影响程度采用不同的定价方法，制

定出适合市场变化的商品价格，进而实现定价目标的企业营销战术。

（一）新产品定价策略

新产品的定价是营销策略中一个十分重要的问题。它关系到新产品能否顺利地进入市场，能

否站稳脚跟，能否获得较大的经济效益。目前，国内外关于新产品的定价策略，主要有三种，

即取脂定价策略、渗透定价策略和满意定价策略。

1、取脂价策略

取脂定价策略，又称撇油定价策略，是指企业在产品寿命周期的投入期或成长期，利用消费

者的求新、求奇心理，抓住激烈竞争尚未出现的有利时机，有目的地将价格定得很高，以便

在短期内获取尽可能多的利润，尽快地收回投资的一种定价策略。其名称来自从鲜奶中撇取

乳脂，含有提取精华之意。

案例1：柯达如何走进日本

柯达公司生产的彩色胶片在70年代初突然宣布降价，立刻吸引了众多的消费者，挤垮了其

它国家的同行企业，柯达公司甚至垄断了彩色胶片市场的90％。到了80年代中期，日本胶

片市场被富士所垄断，富士胶片压倒了柯达胶片。对此，柯达公司进行了细心的研究，发现

日本人对商品普遍存在重质而不重价的倾向，于是制定高价政策打响牌子，保护名誉，进而

实施与富士竞争的策略。他们在日本发展了贸易合资企业，专门以高出富士l／2的价格推

销柯达胶片。经过5年的努力和竞争，柯达终于被日本人接受，走进了日本市场，并成为与

富士平起平坐的企业，销售额也直线上升。

2、渗透定价策略

渗透定价策略，又称薄利多销策略，是指企业在产品上市初期，利用消费者求廉的消费心理，

有意将价格定得很低，使新产品以物美价廉的形象，吸引顾客，占领市场，以谋取远期的稳

定利润。

3、满意价格策略

满意价格策略，又称平价销售策略，是介于取脂定价和渗透定价之间的一种定价策略。由于

取脂定价法定价过高，对消费者不利，既容易引起竞争，又可能遇到消费者拒绝，具有一定

风险；渗透定价法定价过低，对消费者有利，对企业最初收入不利，资金的回收期也较长，

若企业实力不强，将很难承受。而满意价格策略采取适中价格，基本上能够做到供求双方都

比较满意。

（二）差别定价策略

所谓差别定价，也叫价格歧视，就是企业按照两种或两种以上不反映成本费用的比例差异的

价格销售某种产品或劳务。差别定价有四种形式：

1、顾客差别定价

即企业按照不同的价格把同一种产品或劳务卖给不同的顾客。例如，某汽车经销商按照价目

标价格把某种型号汽车卖给顾客A，同时按照较低价格把同一种型号汽车卖给顾客B。这种

价格歧视表明，顾客的需求强度和商品知识有所不同。

2、产品形式差别定价

即企业对不同型号或形式的产品分别制定不同的价格，但是，不同型号或型式产品的价格之

间的差额和成本费用之间的差额并不成比例。

3、产品部位差别定价

即企业对于处在不同位置的产品或服务分别制定不同的价格，即使这些产品或服务的成本费

用没有任何差异。例如剧院，虽然不同座位的成本费用都一样，但是不同座位的票价有所不

同，这是因为人们对剧院的不同座位的偏好有所不同。

4、销售时间差别定价

即企业对于不同季节、不同时期甚至不同钟点的产品或服务也分别制定不同的价格。

案例：

哈尔滨市洗衣机商场规定，商场的商品从早上9点开始，每一小时降价10％。特别在午休

时间及晚上下班时间商品降价幅度较大，吸引了大量上班族消费者，在未延长商场营业时间

的情况下，带来了销售额大幅度增加的好效果。

（三）心理定价策略

心理营销定价策略是针对消费者的不同消费心理，制定相应的商品价格，以满足不同类型消

费者的需求的策略。心理营销定价策略一般包括尾数定价、整数定价、习惯定价、声望定价、

招徕定价和最小单位定价等具体形式。

1、尾数定价策略

尾数定价又称零头定价，是指企业针对的是消费者的求廉心理，在商品定价时有意定一个与

整数有一定差额的价格。这是一种具有强烈刺激作用的心理定价策略。

心理学家的研究表明，价格尾数的微小差别，能够明显影响消费者的购买行为。一般认为，

伍元以下的商品，末位数为9最受欢迎；五元以上的商品末位数为95效果最佳；百元以上

的商品，末位数为98、99最为畅销。尾数定价法会给消费者一种经过精确计算的、最低价

格的心理感觉；有时也可以给消费者一种是原价打了折扣，商品便宜的感觉；同时，顾客在

等候找零期间，也可能会发现和选购其他商品。如某品牌的54cm彩电标价998元，给人以

便