销售人员必用绝招：成交高于一切4.doc

第一招把握人性规律平和面对成交(1)

作者：孟昭春出版社:机械工业出版社

战胜盲点篇

销售心理实务不仅客户在认识产品上存在着失盲的现象，而且销售人员在认识客户上也有很多盲点。双方只能看到有限的可能性，排斥了对诸多信息的感知，如客户防范心理严重，销售人员误读信号，甚至对客户的反应有恐惧心理。

追寻目标可以打开盲点，销售就是给人指出目标的过程。然而，并不是所有的准客户都能立即购买销售人员的产品，这是人的心理认知规律，所以销售人员要保持平和的心态，正确看待客户的拒绝。

第一招把握人性规律平和面对成交销售是和人打交道，做人际关系的生意，如果不研究点儿心理学，是不行的。很多人做销售做不下去，不是身体的问题，而是心在流血。销售中会遇到各种各样的拒绝和内心创伤，倘若自己抚慰不了，就会坚持不了。

实际上，只要熟知人性规律，我们就会明白：客户的拒绝实际上只是一种正常的反应，并不是真的拒绝。只要保持内心平和，学会换位思考，坚持下去，就可以成交，甚至可以把小单做大，把死单做活。

职业选手按规律去做；业余选手不懂规律，偶而能赢，但不长久。

一、建立大客户销售模型的意义和方法1一招领先，招招领先大客户销售，简单来讲，是指那些金额巨大，动不动就几十万、几百万，甚至上千万、上亿这样的大项目，这种销售的方法和小商品销售是不一样的。大客户销售，多数指的是法人采购，它的突出特点就是持续周期比较长，决策者比较多，所以较之一般的小商品销售要复杂得多。与此相应的是，在销售领域里，同样分为两种人，一种人叫做职业选手，他们按照规律去做；另一种人叫做业余选手，他们偶尔也能赢，但是不知道规律。

大客户销售十八招，就是要给大家提炼实战成功的规律，其中方法多于理念，怎么做是我们所关注的重点问题，方法是决定事情成败的要素之一。

在我所接触到的销售高手当中，有一位名师陈明利，她是新加坡的保险营销冠军，而且连续18年在保险业、在她的国家乃至东南亚地区，都是销售业绩的第一名。我很是感叹：一个人如果能连续两三年得冠军，那还能够做到；如果十年八年保持冠军，那么这个人不容易；但若是18年都能连续得冠军，这个人就太不简单了！

陈明利说：如果我仅仅比别人领先一小点得到冠军，那我根本不叫厉害，我要落下第二名，让他看不到后尾灯。她的话让我感到震撼。

她到中国大陆做了8场演讲，我有幸陪同她做了5次合作演讲，所以我和她交流比较多。她说：孟老师，销售是有规律的，如果按规律去做，我们的销售就可以少流一些汗水，多留一些成果。

被称为世界人脉关系第一人的哈维·麦凯先生有一句经典的名言每个行业都有自己的诀窍。他出了一本关于销售方法的书，卖到全世界，卖了800多万册，这说明人们对研究销售规律的渴求很多。所以在这样的一个情况下，我们提炼出成交高于一切的葵花宝典大客户销售十八招，就是希望能够给大家一些启示。

2销售模型建设好了，麻雀也可变凤凰大客户销售模型就是企业销售链条的形象比喻，由诸多环节构成，缺失哪一个环节都会使销售工作事倍功半，像一座房子一样，四梁八柱不坚实、不完善，就不能基业长青。

对于一个公司来说，必须建立一个完整的销售流程，这样才能使销售易于管理，经验易于复制。

一个完整的销售流程应该包括以下八个步骤：（1）电话邀约；（2）客户拜访；（3）提交初步方案；（4）技术交流；（5）框架性需求调研与方案确认；（6）项目评估；（7）协议谈判；（8）签约成交。

一个完整的大客户销售模型应该包括以下几大板块：（1）考核激励系统；（2）策略与流程系统；（3）营销工具系统；（4）教育培训系统；（5）客户服务系统；（6）电子商务系统；（7）品牌传媒系统；（8）法律支持系统；（9）人力资源系统；（10）行政管理系统；（11）生产研发系统。