销售人员必用绝招：成交高于一切31.doc

第七招学会人情练达关系决定成交(2)

作者：孟昭春出版社:机械工业出版社

②用已经操作成功的、销量较大的经营品种的名牌效应引起客户的关注。比如：你看，我们公司这个产品销得这么好，做得这么成功。这次与我们合作，你还犹豫什么呢？

③适时地表现出你与对方的上司及领导（如总经理等）等关键人物的铁关系。

不过，前提是你真的和他的上司或领导有着非同一般的铁关系；再者，表现这种铁关系也要有度，不要给对方拿领导来压人的感觉，否则会适得其反。

（３）察言观色，投其所好新上任的业务员小李去拜访某厂采购部的王部长，对方不耐烦、不热情地说：我现在没空，正忙着呢！你下次再来吧。小李觉得对方肯定是在敷衍他，就一而再、再而三地恳求对方给自己一点时间，最后把对方给惹火了，拜访就这样不欢而散。

我们在作客户拜访时，是不是经常会遇到客户说没空这种情况呢？客户在说我现在没空时，一般有几种情形：一是他确实正在忙或接待其他顾客，他们谈判的内容、返利的点数、出售的价格不便让你知晓；二是他正在与其他的同事或客户开展娱乐活动，如打扑克、聊天等；三是他当时什么事也没有，只是心情不好而已。

遇到第一种情形，我们必须耐心等待，主动避开，或找准时机帮对方做点什么；在第二种情形下，我们可以加入他们的行列，以独到的见解引发对方讨论以免遭受冷遇；倘若是第三种情况，那就只好改日再去拜访了，不要自找没趣。

（４）明辨身份，找准对象业务员王伟达因为一个大的广告单子去拜访一家大商场，去了好几次，对方的企划部刘经理都不在。企划部的一个女同志很热情，说自己是企划部的主管，可以帮忙转达，王伟达很热情地和对方谈了起来。每次走的时候，那位女同志都告诉他自己会努力向上传达，但王伟达这边却得不到任何回音。

如果我们多次拜访了同一家客户，却收效甚微：价格敲不定，协议谈不妥，促销不到位，销量不增长，等等。这时，我们就要反思：是否找对人了，即是否找到了对我们拜访目的实现有帮助的关键人物。

我们在拜访时必须处理好握手与拥抱的关系：与一般人员握握手就行了；与关键、核心人物紧紧地拥抱在一起，建立起亲密关系。

对方的真实身份，我们一定要搞清，他到底是采购经理、销售经理、财务主管，还是一般的采购员、销售员。在不同的拜访目的下，去拜访不同职位（职务）的人。比如，要客户购进新品种，必须拜访采购人员；要客户支付货款，必须对采购和财务人员一起找；而要加大产品的推介力度，最好是找一线的销售和营业人员。

（５）宣传优势，诱之以利商人重利。这个利字，包括两层含义：公益和私利（也就是我们前面所讲的买点和卖点）。我们也可以简单地把它理解为好处，只要能给客户带来某一种好处，我们一定能被客户所接受。

首先，明确公益。这就要求我们必须有较强的介绍技巧，能将公司品种齐全、价格适中、服务周到、质量可靠等优势如数家珍；让他及他所在的公司感觉到与我们做生意，既放心又舒心，还有钱赚。

公益要尽可能地让对方更多的人知晓；知晓的人越多，我们日后的拜访工作就越顺利，因为没有谁愿意怠慢给他们公司带来利润和商机的人。

其次，暗示私利。如今各行业在产品销售过程中，很多厂商针对购进、销售开票、终端促销等关键环节都配有形式多样的奖励或刺激，各级购销人员对此也是心知肚明。因此，哪一家给他的奖励多，他自然就对哪一家前来拜访的人热情了。

（６）以点带面，各个击破客户在介绍其他产品价格、销量、返利政策、促销力度等情况时，往往闪烁其辞甚至避而不谈，以致我们根本无法调查到有关产品的真实信息。这时，我们要想击破这一道统一战线往往比较困难。所以，我们必须找到一个重点突破对象。