东本销售管理课件.pptVIP

东风本田特约销售服务店销售人员管理东风本田汽车（武汉）有限公司2004.10武汉1

课程目的l了解销售人员和管理人员的工作职责及相互关系l掌握销售人员绩效管理的主要方法以及东风本田的销售管理工具l了解如何通过各种途径来辅导和激励销售人员，提升销售信心和业绩l了解如何通过销售会议来加强销售人员的工作效率，掌握销售会议的主要内容2

小组讨论销售经理与销售人员的职位描述l工作内容l所具备的知识l素质3

销售经理应具备的能力l洞察力l派工l预测问题l解决问题l目标管理l沟通协调l情商管理（EQ）l人员培训4

销售经理的角色与职责l设定标准，并严格据此衡量销售人员l就质、量方面衡量销售人员达到的结果l将结果通知销售人员，让其知道自己的表现l告知销售人员如何改善自己的表现5

销售人员管理l销售人员绩效管理l对销售人员的辅导l提升销售人员的技能6

销售人员工作表现管理v个人发展v销售经理支持v管理平台追踪§管理§知识§领导§资源§辅导§技能§评估§执行公司政策绩效7

报酬与绩效权力独特奖品名誉地位改变归属机会知识自由希望考验llllllllll认可llll升迁l赞赏l能力8

激励理论l赫兹伯格双因素理论l目标设定理论l增强理论l公平理论9

组织激励的方法l社会性l特权性l物质性l象征性10

激励员工的方法l承认个体间的差异性l适才适所l视不同人给予不同报酬l增加报酬与绩效的关联性l查核系统的公平性l使用目标l确定员工认为目标可达成11

辅导目标与对象l表现差l表现好ll行为目标业绩目标l同事之间12

辅导方法l目标l现实状况l改进方法l意愿与行动13

辅导技巧lSituation状况lTask任务lGoal目标lReality现状lOption选择lWhattodo行动lAction行为lResults结果14

辅导技巧l发生问题立即进行l私下进行l顾问式辅导l直接式辅导l先分析好的方面l对事不对人l双向沟通15

现场支持即当销售人员在与客户洽谈，迈向交易完成过程中，遭遇困难、需要销售主管支持时，他能在任何时间都找到销售主管（经理）16

现场支持l展厅现场走动式管理l适时参与现场销售工作l销售人员应主动引荐主管与客户认识17

现场管理的技巧l预防法l检查法l改正法l奖惩法18

销售经理的时间管理l原则、思维和流程l使命与目标l第一要事19

时间管理矩阵图紧急不紧急III重要IIIIV不重要20

销售经理如何使用时间管理矩阵图紧急不紧急III重要%IIIIV不重要21

销售经理的沟通技巧l正确发出指示，清楚传达–直接传达–间接传达l充分掌握基层的情况l创造愉快的气氛l沟通的好方式：会议会议—沟通、传达的有效媒体22

开会的常见原因l开发创意–占开会时间的l激励士气–凝聚向心力资讯传达与监督员工l–通常为单向沟通；无互动占一周总开会时间的–l达成决议与解决问题–互动的会议–占开会时间l巩固主管地位占开会时间的–23

开会的流程1.会3.决5.检2.议4.行6.存24

成功的会议l有效——藉着团队的集思广益,解决个人无法完成或突破的问题,有效达到会议目标l和谐——营造和谐的气氛,使成员对团队有安全感、信任感、认同感，展露个人才能l参与——参与的人用心关注,才能让会议得到健全发展l效率——当一个会议成功的要素具备后,能在预定的时间内完成开会，这就是效率l学习——在参与开会的同时有更多学习的机会25

达成高效率会议的步骤l明确开会的目的与诉求l选择合适的领导方式l选择合适的主席，并筛选与会者l向与会者做简报l选择合适的开会时间与地点l有效整合会议中的意见l选择恰当的会议记录者l决议通过后的工作分配26

会前准备工作的作用l选择最恰当的讨论方式l使与会者能对讨论有清楚的方向可循l清楚地告知与会者应有何种的行为表现l节省时间与减少冲突27

会前工作清单l开会目标是否清楚？是否规划合理的工作完成期限？l决定与会者参与决议的程度：由主席主导或由成员自主？会议性质为紧急会议、议案讨论或常务委员会？l决定会议形式、开会目的和领导风格。例如是圆桌会议、专题讨论会、各抒己见会议、主席主导会议或咨询式会议。l决定与会者的名单。特别标记哪些人一定得出席，哪些人可选择性出席。l决定谁担任会议主席与会议记录者。*l决定开会时间、地点、会议长度。可请助理协调时间。l决定哪些与会者该做简报与何时做。可用电话、开会通知单等告知。l请助理准备所需的辅助设备或点心。l暂定的议程是否涵盖所要讨论的事项，并把议程预先发给与会者。l