东乡营业部团队运营管理之活动量管理课件.pptVIP

团队运营管理之

?为什么推行活动量管理

日常营销管理中的问题?口号的巨人，行动的矮子，每天不知去哪里好?业绩靠运气，士气靠奖励，能做多少听天由命?主管比客户容易蒙混，临近月底他急我不急?狗熊摘玉米式的行销，客户资源浪费严重?屡屡不成交，却又不知问题出在哪里?看不清问题的根源所在，走不出无形的怪圈?老是回头走旧路，技能难以再提高

2/8定律得出的结论:关注并有效的训练和辅导80%的群体，使他们不断的进行有效的拜访。

80%的客户经理做20%的业绩的原因:拜访量不够，即见人量不足

STOP?严格考核，七上八下好热闹?天天救火，四面八方是补丁?时时推动，花钱难买回业绩?轮流培训，光听不练无效果销售活动，其根本就是活动的管理每个人都在做活动管理，关键是如何去做！

“活动量管理”

活动管理的好处对主管而言：?客户增加，人脉增加?保持稳定的业绩?有效户数提高?进度掌握更确实?目标达成?专注于事业避免恶性循环?经验积累?计划性经营?增员容易……?增员容易，组织发展快

外市场也概莫能外。高速发展决不意味着粗放经营，站在加入WTO的门槛上，我们唯有将活动管理、增员选择流程、新人衔接教育流程和督导活动管理等基础工作落到实处、固本清源，才有实力应对市场竞争与挑战。

大纲?为什么推行活动量管理

经由各级业务、管理人员对自己及下属的日常工作进行计划、分析、执行和控制，从而达到使队伍形成良好工作行为，并最终达到理性、规范经营的一种管理过程和管理方法?出勤系统是基础；?训练与辅导系统是技术支持；?会报系统是方法；?活动量管理流程是关键；

注：1、为管理销售人员活动所设计的销售活动管理系统，能使管理者的注意力集中在低的活动（指低生产性的原因）而不只是低生产性（指低生产性的结果）2、请将单位看成一个销售系统

客户经理对于一段时间内所从事的营销、增员活动过程（包含推销对象与推销目的），制定具体量化目标，并记录实际结果，而且评估自己技能成熟度的一套管理方法。区域经理对于客户经理的营销、增员活动计划做事先的规划，并于一段期间后，检讨实际结果与计划的差距，提出改善意见及辅导，使业务员的活动量能不断提高，技能不断提升的一套管理制度。

各级业务人员养成良好工作习惯行为方式改变

1、是稳定队伍的唯一途径3、是组织持续发展的关键工作4、是营销管理工作的重心5、是一种有效的营销管理工具

?为什么推行活动量管理

长期性的工作需要阶段性的量化评估，在推广初期引导业务人员正确持续地使用工具是当务之急。

?树立区域经理、主管的自我经营意识,?培养业务人员的良好拜访习惯?提升营销队伍的专业经营技能

A、沟通启动/激励启动B、会议启动/训练启动A、工具使用/分析辅导B、弱势应式训练A、考勤管理制度/活动量管理制度B、全员大会及区域会议管理制度

?缘故拜访一定要做魅力

II.行动

姓名、性别、年龄、职务、爱好谈判的态度

下周工作计划安排本周小结

拟订计划绩效评估改进修正1、根据业务员1、对问题所在给完成计划的状况，予相应的技术支找出出现差异的持和知识辅导。1、制定月计划、访计划。2、定期检讨、及时调整和修正填写销售活动评业务员的活动计估表（周小结、划、目标。

?整体原则：贯穿自我管理、团体管理各环节?真实原则：如实填写?具体原则：原因分析、对策制定、效果评估?结合原则：理念、技能?坚持原则：忌虎头蛇尾

?客户经理每周检讨及拜访?客户经理每月?工作日志

一定的区域、一定的行业、一定的人脉圈子、一定的。。。易于接近、需求相似、推销流程相似、做起来得心应手的、能形成规模效益的高质客户群。?售后服务：不断积累有效客户群的绝佳办法。

I.与所属业务人员沟通销售对象的均衡发展与活动量计划的重要性训练沟通II.介绍销售对象分类与活动目的图示IV.示范填写上列表格V.I.要求销售人员填写上列表格定期（每周或每两周）与业务人员就销售对象、活动目的及活动数量确实可行，拟订计划目标II.填写销售活动记录表I.由销售人员依照平时填写的销售活动记录表，统计实际活动对象及数量，填入销售活动工作计划表中II.与业务人员共同检讨不符计划之差异原因（销售对象种类是否足够，活动目的是否达成，销售数量是否足够），并填写销售活动评估表I.针对问题所在，找出差异原因，加强对业务人员的“观念”沟通II.给予“问题所在”应有的知识及技能指导III.要求业务人员活动量应平均分配在难易不同的销售对象上IV.要求业务人员应注重“活动目的”的事前准备，并确实执行

?什么是活动量管理?如何推广活动量管理?结论

对业务队伍的工作进行全过程跟踪管理的管理过程

从上到下的重视是进行推广的前提条件

活动管理推广是一项长期性、系统性的工作，在短时间内很难体现出显著的效果。