业务主管的一天目标管理课件.pptVIP

营销主管的一天主讲人：何涛2009-6-6华泰人寿北分·主管培训1

“营销主管”的意义?荣誉?成就?权利?责任2009-6-6华泰人寿北分·主管培训2

管理即透过别人完成任务2009-6-6华泰人寿北分·主管培训3

管理的程序规划组织用人指导控制规划的过程组织的过程拒绝与选择的观念绩效标准训练训练需求训练目标训练方法主任业务员市场分析状况分析描述成员工作内容业务员的工作人力发展的目标衡量绩效训练的应用主任业务员业务员建立工作的绩效标准目标的说明增增员名单的训练的控制绩效评估来源与接触的方法员/选领导与激励主任达成目标的方法制定工作说明书选择的过程市场实作择采取改善行动进行面谈聘用决定实际绩效表现与预定标准之衡量评估与回馈主任业务员增员与选择华泰人寿北分·主管培训的控制2009-6-64

管理工作的关键要素?协调整合个人的努力?确定的各项目标?采取行动达成目标2009-6-6华泰人寿北分·主管培训5

没有一个主管可以推翻以下的定论：?他必须为营业单位的成功负起责任，也必须为每个成员的成功负起责任!2009-6-6华泰人寿北分·主管培训6

?这些步骤有逻辑的顺序可以依循；主管一旦熟悉每个步骤，必须把管理营业单位该项工作的某些疑虑抛到脑后。他不必采取犯错了再试的方法，而改用必可产生预期结果的步骤，使主管工作落实。2009-6-6华泰人寿北分·主管培训7

让团队持续、健康发展、壮大是主管最高利益的体现及首要职责2009-6-6华泰人寿北分·主管培训8

初级主管的活动项目?个人销售60%?增员、辅导17%?会议经营8%?能力提升10%?其他5%（参考比率）2009-6-6华泰人寿北分·主管培训9

我们的困扰是什么??一天24小时,不够用.2009-6-6华泰人寿北分·主管培训10

人都是时间的消费者，但大多数人都是时间的浪费者。——波德.F.杜拉克2009-6-6华泰人寿北分·主管培训11

充实的一天从良好习惯开始1、按事情的轻重缓急来安排工作的优先顺序2、在适当的时间做适当的事情3、适当授权4、敢于说“不”5、事先周详的计划2009-6-6华泰人寿北分·主管培训12

紧急不紧急Ⅰ.●危机●急迫的问题Ⅱ.●防患未然●改进产能●建立人际关系●发掘新机会●规划、休闲重要Ⅲ.●不速之客●某些电话Ⅳ.●繁琐的工作●某些信件●某些电话●浪费时间之事不重要●某些信件与报告●某些会议●必要而不重要的问题●有趣的活动●受欢迎的活动2009-6-6华泰人寿北分·主管培训13

销售人员每日活动模式：?了解业务动态、讯息、公司规定?接受专题教育；?接受出勤考核；?调整心态；参加早会参加二次早会拜访前的准备?汇报昨日活动情况及今日的拜访计划；?将日志交主管检查；?解决销售与增员活动中的疑难问题；?接受主管的管理；?今日拜访计划的再确定；?与客户电话约访；?销售资料及建议书的准备；?有必要时要求主管、组训辅导或陪同；?销售话术的演练；?安排好合理的路线，准备出发；?准客户开发；?销售拜访；?续期收费和客户服务；?增员活动；拜访活动总结分析?整理今日的拜访活动，填写日志；?评估今日的销售活动，分析成交或未能促成的原因；?制作销售建议书或寄发宣传媒体（信件、贺卡、公司产品宣传彩页等）；?自我学习（演练、阅读书刊报纸、收集相关资讯等）；?与主管或组训人员沟通；?打电话与客户联络，约定明日的拜访；?填写日志（安排或调整明日的拜访计划）；确定明日拜访计划2009-6-6华泰人寿北分·主管培训14

营销主管每日活动模式：?昨日举绩情况的再确认；?早会前的出勤管理；?早会前与组员或其他主管的沟通；早会前的管理?检查组员的《工作日志》；?抽查组员的《客户档案》（卡）；?明确组员今日的拜访计划；?疑难解答；?督促组员出门拜访；主持二次早会辅导与陪访?新人或弱体人员的辅导与激励?困难件行销对策研讨及陪同；?新人陪同；?诊断陪同；?抱怨处理及心态调整?销售技能的辅导；?与组训或上级主管的沟通；?销售活动（开发准客户、销售新单、续期收费、客户服务等）；?增员活动；?了解组员今日的拜访情况；销售与增员活动分析与计划?总结组织活动情况，比照原定目标，调整下一阶段工作重点；?研究市场动态，开发新市场；（客户对象，销售策略，话术，产品组合等）；?填写《管理日志》，记录当日工作情况；?安排明日活动计划，确定辅导重点；?组员资料的管理（每日、每月）填写主管经营日志?有关资讯的收集；2009-6-6华泰人寿北分·主管培训15

对营销主管的要求：?每日二次早会对属员的日志进行检查并督促组员进行拜访活动；?定期对属员的保户资料薄（卡）进行抽查与检查，将情况汇总至上级主