世联青岛莱钢建设凭海临风销售执行方案课件.pptVIP

08年度销售执行方案2008年06月27日

报告目的ü统一思路（项目目标、竞争下的策略）ü梳理工作（执行总纲及执行要点）ü抓紧落实（总控图、工作计划表）

逻辑思路A我们前期达成的共识B年度营销目标及营销问题C营销策略回顾与梳理D年度营销攻略及执行方案E阶段性重要工作安排

A我们前期达成的共识1——【滨海乐活小镇，演绎别样情趣生活。

A我们前期达成的共识2——【核心客户——山东内陆客户客户来源：主要集中在莱芜、东营、济南、淄博等城市客户特征：保守、注重实用，讲究，品质感崇尚简约，喜欢新鲜、有趣核心客户重要客户边缘客户置业特点：买房后周末去度假或者将来养老，被动性和被引导性较强，度假客户一般选择小户型重要客户——胶南本地客户客户来源：本地人以私营业主以及政府边缘客户——青岛、黄岛、省外客户机关公务员为主客户来源：东北大庆、山西、北京、青岛、黄岛开发区客户特征：经济实力强，保守、注重品质感，有家庭责任感客户特征：追求滨海生活，喜欢静谧、生态、天然，看中升值潜力置业特点：买大户型三代人居住，主要为改善型需求。置业特点：度假客户选择小户型，养老客户选择大户型，获取信息渠道主要为口碑传播和当地朋友推荐

B年度营销目标及营销问题

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本项目昆泉天籁村，二期700套（6栋高层，6栋多层，12套联排）海印长天，二期460套高层风和日丽，三期700套高层香槟海岸，三期2栋高层隆和水岸，后期3200套高层欧美世纪花园，三期9栋高层，7栋多层海悦华庭，二期10栋高层三期占地80亩海之韵，二期剩余100套海韵丽都，一期剩余30套二期6栋高层

参加各地房展会，在展会之前提前半个月主要通过短信和报广轰炸，之后设看房班车拉客户上门。他们来到海边就很喜欢，而且带他们参观售楼处和项目现场，当时就能打动客户购买。我们之前在东营发力比较强，通常在周末之前先发短信，然后周末在胜利油田和石油大学都设有看房车，带来之后看到我们的实景，成交效果挺不错。

时间5月6月7月8月9月10月11月12月开工封顶展示区完成临时售楼处开放销售许可证施工许可证莱钢售楼处开放胶南临时售楼处

我们面临的营销问题在本项目不具备实景展示、年度销售期缩短的前提下，面对激烈的竞争环境，不调整销售目标，关键在于如何完成紧张的销售任务?V.S.V.S.V.S.

C营销策略回顾与梳理

1、保证上门量?推广初期主打区域价值，减小省内板块造成的客户分流；逐步将推广主题从区域价值过渡到项目价值，以大盘、产品力和生活方式打造项目在胶南区域的领导地位?充分拓展客户渠道，把握莱钢良好的内部客户资源，并在东营、济南等重点城市进行异地营销，最大限度的保证项目上门量2、树立领导形象，创造并引导生活方式，传递项目价值?以目标客户群敏感价值为出发点，打造小镇的情趣生活方式，在不同的营销阶段和限制条件下，利用不同的手段分阶段的将项目价值传递给客户?前期规划展示：以围挡、楼书、3D动画、沙盘、户型模型等共同展示项目形象和核心产品力?后期体验式营销：项目会所售楼处、入口广场、实景样板区等一整套实景展示；在关键节点以参与性活动实现客户对未来生活的体验，实现生活方式的持续渗透

3月4月-6月7月-10月11月-3月时间工程进度临时售楼处开放，现场售楼处及展示区开工开工售楼处及实景展示区、样板间完成商业街完成销售节奏内部蓄客形象导入、蓄客开盘强销营销强度关键节点开盘、售楼处及展示区开放、商业街开街开工临时售楼处开放--------推广主题完成产品力价值到生活方式保持户外和网络，报广媒体的转换，高强度宣传，实景展示结合脉冲式宣传，巩固生活方式持续性参与性活动实现体验式营销，和品牌，结合圣诞、春节等户外高炮、路牌展示到位，媒体配合，现场系列主题活动，异地设立分展场推广执行向推广莱钢客户定保证持续上门和成交举行答谢活动，促进老带新营销费用50％（500万）30％（300万）20％（200万）阶段把握内部目标客户传递项目价值，完成客客户充分认同项目价值，实现高于市完成一期尾盘销售，准备二户积累摸排场最高水平10％的销售目标期开盘

1、两条腿走路，本地营销和异地战场同时开展。2、在本地展示不足的情况下，以异地作为营销主场。异地强势推广，保证客户上门量；本地做展示和活动配合，促进成交。3、以经营客户为核心，客户价值最大化，注重客户经营和维系。

月1月莱16认筹选房钢区域售楼处开放持续销售120套30套胶南区域社会公开秋交会持续销售认筹开盘临时售楼处开放100套60套50套80套其他异地开设分展点持续跟进

D年度营销攻略及执行方案

【凭海临风营销总攻略】推广及活动客户攻略价格策略认筹方案推售攻略攻略莱胶异钢南地

角色：策略：主诉求点：（相同时期，各渠道的推广形象和主