销售人员必用绝招：成交高于一切47.doc

第十招锻造杀手之锏工具辅助成交(1)

作者：孟昭春出版社:机械工业出版社

对于销售员来讲，小兵也许可以立大功。如果你有可以制服顾客的杀手锏

，就可以少说很多话。写信是一方面，销售的工具是另一方面。

工具是促成成交的重要因素

第十招锻造杀手之锏工具辅助成交

一、想给客户编程洗脑，营销工具成为关键

1做好营销工具，让销售人员麻雀变凤凰

对于销售员来讲，小兵也许可以立大功，别让你的潜在顾客缺乏具有说明性的资讯。如果你有可以制服顾客的杀手锏，就可以少说很多话。写信是一方面，销售的工具是另一方面。让我们先来看一个例子：中国的三军仪仗队伍，看起来这么整齐威武。可是，你知道他们是怎么训练的吗？在中国50年大庆的时候，他们训练了整整一年多。在训练营里，他们腿上绑着沙袋，一抬就是半个小时，并且帽檐要用线来吊整齐，背后插着木板，要求人是笔直的。

一个军人为了让脖子不转动，在领子上面扎了一个缝衣针，只要脖子稍微一动，针就会扎进去，用这种方式来保持自己纹丝不动。所以，这支看上去威武雄壮的队伍是这么刻苦磨炼出来的。

这就是工具在训练中的作用。不过，我们在用工具给客户编程洗脑时，与军队是不一样的。军队训练的目的是为了统一，部队的做法是先把人集中起来进行训练，新兵通过行为统一，然后达到思想统一，最后就是一声命令行为统一，这就是在部队的三步曲。

可是我们跟客户不能这样，我们只能从思想统一上入手。这就涉及到一个工作思想统一的工作。做好营销，需要从统一客户的思想入手。工具在这个环节中起着非常关键的作用。

2强调品牌和企业形象，用美妙的演出来吸引顾客个人英雄主义已经逐步淡化。人们常说：推销产品首先是推销自己。小商品有可能是这样，但大商品不靠这个。对于大商品的销售，人们更看重的是你公司以及你背后的信誉系统和品牌。所以大公司、大产品的销售，必须通过强调品牌、企业形象来实现，用美妙的演出来吸引顾客，取得顾客的信任。要以产品和服务来征服顾客的心，所以必须要做好销售工具。

销售工具有很多种。比如，销售网站就是销售工具之一，此外，短信版本、电子邮件、VCD的录像光碟等都是工具。短信版本有很多种，电子邮件也有不同的模版。录像光碟也分为1分钟的、5分钟的和半个小时的，还有两小时的。就对象而言，有给决策者看的，有给技术者看的，等等。不同的人，给不同的东西。如果将一两小时的VCD给决策者，那他估计没看两分钟就烦了。他肯定会说：你到底要跟我说什么呢？所以给决策者看的VCD，最好不要超过5分钟。

像产品说明、质量证明材料、行业推广材料、服务承诺、产品的获奖或发明证书，以及大客户的信件，这些东西应该预备在一起。

我在廊坊时，曾经和一个著名的经济学家共同接受电视采访。这位著名的经济学家说了一句话，让在座的企业家们都睁大了眼睛，张大了嘴。为什么？因为这位著名的经济学家批评我们中国的企业，他说中国的企业过于显摆自己，把很多的荣誉证书拿出来还嫌不够，还要把自己公司通过了ISO9001质量体系认证书也放在企业的荣誉史里，客户来了给人展示。他说这个根本都用不着展示，在国外，所有的企业几乎都作过质量体系的管理和认证。他这么说时，我在旁边。我说从一个经济学家的角度，你那么看是没问题，但是从一个营销专家的角度来看，我认为企业应该把他获得的全面质量体系认证的证书展示出来。为什么？因为全世界的企业都把自己的质量体系认证书当作是一种销售工具，所以必须展示出来。否则，怎么跟国际接轨，怎么能够取信于别人呢？尤其是在中国，上千万家的企业里，只有5万家企业，获得了质量体系认证。所以谁获得了，然后拿着它去做销售的展页，都会成为销售的一个强有力的工具。