销售人员必用绝招：成交高于一切56.doc

第十二招永久记忆行销文字说服成交(3)

作者：孟昭春出版社:机械工业出版社

这是一封批评信，是这么写的：尊敬的俞总，给您写了三封信，都没能与你谋面，这是我给你写的第四封信，有一些意见供您参考。我想说说我的看法，首先您是有很多资产，但难道都是现金吗？俞总，您天天走南闯北，难道没风险吗？您几乎都在飞机上办公，难道你的妻子儿女不惦记吗？这份中国最高等级的人寿保险，如果被你所拥有，难道不是身份地位的象征吗？如果这个百万大单被你所拥有，难道不是对妻子儿女的爱心的最好体现吗？

我连续用了八个你以为，批评当中带有关爱。送过去以后，我在想：这第四封信写得有点不客气，俞总看了会不会生气呢？我有点犯愁，过了三四天，我就给吴大哥打电话。吴大哥一听是我，就说：老弟，我告诉你一个好消息啊，我们俞总昨天在开会时，把你给表扬了。

原来俞总看完信，就夹在笔记本里。第二天开会，他就拿着笔记本上台坐着。他们公司有六栋楼，其中有一栋楼卖得不太好，他就越讲越生气，一低头就看到这封信了。他对这些销售经理说：你们的工作，追踪、锲而不舍的精神不够好。他就把这信举起来说：大家来看，这封信是孟先生给我送来的。这是来的第四封信了，前三封信我都看了，他想来见我，我哪有空儿啊?他就给我来了第四封信，还是通过老吴给我的。你们说，这个业务员多能投机钻营，钻到我们老吴那儿去了。看到这第四封信时，我就觉得他挺有道理了。看来这个业务员很有水平，还锲而不舍。我们公司的业务人员、经理，还有你们这些老总，都应该向人家孟先生学习。要是都有他这种锲而不舍的精神，就是再有几栋楼，咱都能卖出去。

听到这个消息后，把我高兴得够呛。我就想，四封信一定能够跟俞总把这个生意做成，那么这就是我销售生涯中的第一张大单了。这个大单要是做好了，有多少成绩呀，这样我在公司里就是销售标兵了，名字就可以上龙虎榜，还可以得到老总的接见，然后还有荣誉宴。

正在我想得美滋滋时，突然接了一个电话，吓我一跳，原来是小陈打来的。她说：孟先生，你那件事要做的话，就抓紧点吧。这两天，另外一家保险公司的业务员老是上我们公司来，我看他好像有点来头，哪个省政府领导还给他写了一封推荐信呢！我估计这个业务员要是见到我们俞总，就没你啥事了。

我急忙说：哎哟，那现在这个业务员有没有见到你们俞总呢？

她说：没有，他刚才来，让我把他撵走了。

你看，我当时就在想，认识这个陈小姐真是万幸，虽然她人在三尺柜台，空间有限，但她在三尺柜台里的权力无限，对不对？这时，我就想，不能再等了。但如果我再去堵俞总，堵不上该怎么办呢？而且，我如果硬去见，多不礼貌啊！后来我又想：隔山，隔水，隔不断，就是这个信，没有谁能把信给阻断的，即使是奸臣当道，也挡不住奏章上去，对不对？所以我决定还是写信。

我的第五封信原文是这样的(部分有删节)：尊敬的余总：这是一次诚恳的建议，不具有别种意义，若有冒昧，尚祈见谅。

请您回答下面的一些问题，如果您回答得好，对您买保险有益处：1您为什么辛苦经营产业30年，只为负担税款，而最后有15年是白白浪费了？2您的财产愈大，税负愈重，大多数拥有一大笔财产的人，结果还是失去他们永不曾真正拥有的财产，只是租借，然后失去。他们把这种过程叫做税。

3您，什么都有，只是没有足够的现金。如果您现在不赶紧创造大量的现金，来抵消税款的冲击，税款的冲击就会吃掉您的财产。

4您的家人会因无法立刻卖掉财产而又要立刻缴付税款的情况所困。

因此，您辛辛苦苦地将财产建立起来，却在一夜之间就将它拆散了，划得来吗？5如果您认为有需要来建立您的财产，您就避免不了需要纳税。财产既然值得经营赚取，就更值得您去保存，何不现在试图保存您的资产，避免将来转化成税金呢？6很显然地，您的难题已经不是付不付税的问题，而是用何种方法去付，或由谁来支付，请教律师？会计师？他们会为您的财产尽他所能替您减低税款，但到了付款的时刻，他们不会替您缴付税款付税的还是您，您并没有解决您的难题，这笔税款为何不指定我来替您支付呢？7您不需要更多的人寿保险，但您需要更多免税的钱，您不需要人寿保险，但您确实需要人寿保险为您做一些事创造大量纯利润（免税）的现金，用以支付税款，让税款的冲击减到最低，而达到保存一生努力成果的最大目的。